由于这些产品过于粗放,消费者花了几百元,往往用两三年就报废了,成了一堆垃圾。说起来是节能,其实是巨大的浪费,这也是其难以推广的重要原因。
为什么不能把太阳能热水器当成家电和汽车一样来设计和制造?要想成气候,必须在质量、性能、外观都向家电和汽车看齐。黄鸣决心彻底改变太阳能只能在水暖店里混的形象。
太阳能热水器放在屋顶上,常年风吹日晒雨淋,外观非常重要。那时的产品一般是刷漆,但不久就会生锈,皇明第一个采用喷塑,又升级到喷塑造光,最后干脆引进汽车表面的弗丽特喷涂技术,让热水器的外观像汽车一样锃亮。
保温对热水器至关重要,皇明学习冰箱的自动化技术,自主研发了发泡生产线;材料更是严格控制,不锈钢板则是从日本、韩国进口的食品级不锈钢,喷涂用的粉末来自美国……很多人不明白,“黄鸣你究竟搞的是太阳能,还是航天飞机?”
为了保证每样材料都合格,黄鸣建了一个检测中心,对使用的阀门、钢材、塑料、橡胶(18395,-250,-1.34%)、电线等每一种配件,都进行最严格的检测。如今,它已成为全球最庞大、检测内容最丰富、检测标准最严格的太阳能产品检测中心。
产品如何保温、防锈、抗风、避雷……随着一个个技术细节的落实到位,一套成熟的质量标准被摸索出来,就这样,黄鸣建立了我国太阳能热水器最早的一个工业化生产体系。
别看黄鸣平时挺和气,但一涉及质量问题,马上“霸道的不近人情”。他曾从一家外资企业挖来一位高管担任副总,此人过来后立下了赫赫战功。一次他动了私心,把支架外包给自己的熟人生产,结果出了质量问题,黄鸣闻讯后,立刻把此人就地免职。
为了质量,他还曾跟人搏过命。黄鸣有次巡查时发现一员工做的产品出了质量问题,竟偷偷将次品放在不显眼的地方,企图蒙混过关。他当场宣布对这名员工罚款1000元。当时这员工并没说什么,但第二天晚上,竟举着刀冲进黄鸣家里,大喊着:“你不让我过,我也不让你活了。”
黄鸣毫不畏惧地走上去:“有本事你就把刀放在我鼻梁上,我眨一眨眼,就不是条汉子!”结果这名员工哐当把刀扔在地上,甘心认罚。
在黄鸣手上,原来五花八门、七扭八歪的太阳能热水器,外观变得光鲜亮丽,而且性能稳定、可靠、耐用。“就像是种地,原来是社员拿着镰刀挥汗如雨,现在则开上了联合收割机。”
站在这些产品中间,黄鸣心中油然而生一种豪情,觉得自己就像一个将军,即将率领身边威武的“士兵”,为了一个产业的明天而去远征。尽管在1995年,皇明还是一家每天只能销售几台产品,年销售额不过几百万元的小企业。
8000万公里启蒙市场
黄鸣本是一介书生,不太善于言谈,但爱上了太阳能后,突然拥有了一种“魔力”。和他接触的人,会不知不觉地被他征服。
他每看到一个人,就指着周边被污染的河流和日渐昏暗的天空,动情地到道出自己的担忧:“我们小时候,天是蓝的,云是白的,河水是清的,但现在都被污染了;我们不能为了自己便利,让下一代再也见不到蓝天白云。”
“为了子孙的蓝天白云,我们必须推广太阳能。”
在黄鸣口中,太阳能不仅是个生意,而且关乎能源、环保、子孙、生态、事业、理想――这么伟大的事业,岂能袖手旁观?很多人于是加入了进来,随着队伍越来越大,黄鸣有了一个新江湖绰号――“太阳能教教主”。
这种神奇的“蛊惑力”,在营销上帮了黄鸣大忙。
1996年,一个经销商刚见黄鸣一面,回家忍不住跟老婆嘀咕,“信不信由你,我敢说黄鸣一定会成大器,因为我看到他的境界不是想当暴发户,而是想做一番惊天动地的事业!”他从此一路紧紧跟定黄鸣。
当时,全国99%的消费者都不知道太阳能热水器为何物,于是黄鸣启动了“全国太阳能科普车队万里行活动”,几十名员工(几乎是公司全部人员的一半)身着统一服装,开着喷成绿色的面包车,带着自己编辑的《太阳能科普报》,逐个城市进行“路演”。
第一站是济南。他们用一根根集热管搭起了一个几百平方米,几层楼高的展场,恢弘的气势让人从几百米之外就能感受到,上面是一条长长的标语:“为了子孙的蓝天白云,你应该用太阳能”。
第二天一早,好奇的泉城人民就围拢了过来。还没到中午,天气还没热起来,水就已经很烫了。没接电没接燃气,水温这么高,大家感到很神奇。
在众人面前,黄鸣再次展示了他对太阳能宗教般的热情,把人说得“晕乎乎”的,一下子居然卖了上千台!
当时这个场景一直记在黄鸣心头――他为每位光临者都发了《太阳能科普报》,共四版,前三版介绍太阳能利用的科学知识,最后一版是皇明产品的介绍。细心的黄鸣跟踪观察了一下,发现自己发出的报纸,几乎没人乱丢,都被带回了家里。
“看来人们是真喜欢啊!”这让他深为感动,对推广太阳能的信心又陡然增加了几分。
济南、南京、无锡、上海、福州、厦门……皇明的营销风暴很快席卷了半个中国,所到之处,市场之门无不应声洞开,产品上千台上千台地卖。
至今,皇明的科普宣传队行程已经8000多万公里,发放了9000多万份《太阳能科普报》,建立了10000多个营销网点,为太阳能行业在全国范围内进行了一次地毯式的市场启蒙运动。“活动非常有效,很多消费者都认为太阳能就是皇明,二者可以划等号。”
产品畅销,经销商接踵而来,在黄鸣的影响下,不少人爱上了太阳能。
江苏苏南一位经销商,原来做点小生意,但酷爱喝酒、赌钱,口袋的钱从来过不了夜,日子过得异常颓废。认识黄鸣后,像变了个人似的,酒也不喝了,钱也不赌了,一门心思推广太阳能。
1996年,这位经销商独创了“皇明乡镇营销模式”,为皇明打开农村市场提供了绝佳的样板。
他发现乡镇上的人都是乡里乡亲的,彼此熟悉又爱攀比,谁家买了个大件,一个下午镇上的人都能知道。于是,他总是在乡镇逢集市时,搭一个大大的台子,请人来唱场社戏,同时对热水器进行现场演示。有谁买了热水器,他就开着披红挂绿的送货车,一路高声放着喇叭给人送到家里,场面隆重得像人家儿子中了状元一般,让主人特别有面子。
这种营销方法很快产生了神奇的效果。当地谁家娶媳妇、嫁闺女、乔迁新居,都点名要买皇明热水器,而且声明应有的排场一样都不能少。
在他们看来,家里安台热水器,不仅是富裕、时尚的象征,甚至还是一种大吉大利、不可缺少的仪式。当然必须是皇明的,否则总觉得缺那么点意思。
同样是这位经销商,把皇明配给各经销商的送货的面包车也用到了极致。每到下雨的时候,他就开着车在乡镇里转悠,看到有人需要,就把人喊上来捎上一程,充当免费的士,大大增进了人们对皇明品牌的感情。
市场一点点被打开,代理网点也越来越多,皇明又开始提升产品的终端形象。
1996年,黄鸣提出“谁说太阳能不登大雅之堂,皇明太阳能敢和名牌家电同台竞技”的口号,把产品摆进了苏宁、国美、百安居、欧倍德等大商场。
之后,皇明又不断升级自己的终端,从直营店、A级店、5S店,再发展到今天的“黄金卖场”――哪里是商业中心,皇明就偏要在那里开店,展示形象,让大家抛弃太阳能昔日蜗居在水暖店里的旧观念。如今,皇明早已和其他高档家电一样,在苏宁、欧倍德等大商场中器宇轩昂。
……
那几年,企业像坐火箭一样,黄鸣每出去搞一次营销,就要火速赶回去物色新厂房、扩充产能、招聘人手,公司曾不得不在两年内搬了四次家,员工从几十人迅速变成几千人。