爱华网浪亮玩具商行店主徐女士是国际商贸城一区的一名万圣节用品经营户，今年的生意基本已结束。闲下来时，徐女士会在店里盘算2009年的“收成”。“和往年打了个平手。”徐女士说，金融危机并不如原先想象的可怕。只要用心做，老客走了，还有新客。传统市场走量少了，还有新市场。
关键词：“无用功”
老客没来生意没少
每年10月31日是西方万圣节。在义乌，鬼面具、鬼服饰等万圣节产品旺季是5~7月，8月份外贸基本结束。在浪亮玩具商行，今年的生意还过得去，业绩基本与去年持平。
不过，徐女士也受到了金融危机的影响：合作了四年的德国客户破产了、美国订单少了30%。幸好，中南美洲等新市场的份额提高了不少，许多新客户主动找上门来。
上半年，一位墨西哥客户订了一个柜的弹胶面具，货值相当于三个柜的PVC料流血面具。徐女士很好奇，客户是怎么找上门来的，而且第一次拿货就订了这么多。
徐女士想，这可能跟自己平时喜欢到处发布产品信息有关。
原来，刚搬来国际商贸城时，徐女士就花7500元钱做了独立网站，那时电脑还不普及，也算是奢侈花费了。如果有电子商务销售员上门推销，她也会多留意，刚刚不久还在阿里巴巴上发布了产品信息。对于世界知名的广交会，徐女士也不会错过，外贸公司参展人员每年会把“浪亮”的产品带去参展。至于10月家门口举办的义博会，徐女士已经连续参加了6年。虽然直接下的订单不多，但意向订单不少。“这么多信息分布出去，总会有客户看到的。”徐女士说，行情淡的时候，之前所做的“无用功”往往能发挥意想不到的作用。而今年店里的生意，就全靠新客户拉动。
点评：
机会是给有准备的人的，客户是靠平时积累的，不要小看平时的“无用功”，要尽可能地让客户看到自家的产品。
关键词：让利
主动让利VS价格战
浪亮玩具商行主要经营鬼面具、声控面具、排发面具、魔鬼面具等应有尽有，最贵的卖到6.2元/个，最便宜的售价约1.8元/个。客户下单时，往往各种款式、各个价位的面具都会拿一些，合理搭配。
今年冒出一些新客户，他们只订批发价低于3元以内的产品。“这些客户大多来自美国。”徐女士打听后得知，金融危机以来，美国“一美元店”比比皆是。许多开在平民区中间的“一美元店”，招牌上写着硕大的“99C”（99美分）。
这类小店靠的就是薄利多销，店主要想从1美元产品中获得利润，唯一的办法就是降低采购成本。这也是许多美国客商来义乌采购时，要把采购价压在3元/个以下的主要原因。
在浪亮玩具商行，3元以下产品并不多，但单价三四元的产品不少。怎么办呢？是偷工减料从原料中扣下成本，还是心甘情愿降低报价？
“在保证产品质量和有利可图的前提下，给对方最低价。”徐女士的理念是，留住客户很重要。在保证产品质量的前提下，可以适当让利，比如本来赚7个点，利润降到5个点；本来赚5个点的，降到3个点。客户欣然接受。这样一来，产品的销路就打开了。
点评：
产品最重要的是品质，有品质，生意才能做长久。宁愿少赚点，品质不能降。打价格战和主动让利有本质区别，前者靠价格低廉，在材质上偷工减料以满足客人价格需求。后者则是在注意品质的基础上，让利给客户，以期长久合作。
关键词：影视道具
“原来可以当道具卖”
在东阳横店，几乎每天都有数十个剧组在拍戏，毗邻的义乌成为这些剧组采购道具的主要市场。
不久前，她徐女士刚刚接了一笔大订单，一个在横店拍戏的剧组从店里订走了1500条仿真脚链。这些脚链用于拍摄一场大型的监狱片。徐女士也很想看看，自家生产的1500条铁链出现在同一个电影镜头中会是怎样的效果。
之前，徐女士还当真在电影上看到过自家生产的道具：“一部美国大片，画面里一只黑猩猩的道具造型就是从我店里出去的。”不擅长英文的徐女士不记得电影名字，但她向美国销售商求证过，电影里黑猩猩的造型道具就来自她家。
记者昨采访时，在横店拍戏的某剧组道具师正巧打电话给徐女士，想采购20个肉色仿真人和一些“断手”、“断脚”，用于拍摄战争年代的爆炸场景。
“手铐、脚链、“带血四肢”等产品都是道具师采购的重点。”徐女士说，来自横店的道具生意就相当于家门口的生意，一年积累下来，也是笔不小的订单。而且，看到自家的产品出现在电影、电视镜头中，会有种自豪感。
点评：
注意各种产品的开发，往往有意想不到的收获。
