爱华网系列专题：《真实的交易：提高生活质量的通俗经济学》
这个信贷员的商业心理是：说不定哪笔由他办理的贷款会出现不可弥补的风险后果，单位会解雇他，从而他失去工作机会，而他不断收取的“手续费”积累成的个人抗险基金足以让自己过上相对悠闲的“下岗生活”，甚至比正常退休的同事（如会计部的一个老老实实的老会计师）生活得更优越。4.3不该被遗忘的“筋筋”在人与他人的交易过程中，一般情况下会出现第三方乃至第四方、第五方，因此在各方互相交错的关系中就形成了一个商业社会或市场经济的景观。中国俗语讲“中间没人，事不成”。这个俗语主要讲的是旧式婚姻的运作，即男女双方即便互相爱慕、有心结为终身伴侣，也要找个名义上的媒人来向双方家庭“说和”。后来，“媒”的含义被引申了，从而就有了“媒介”、“传媒”、“媒体”之类的概念。此种“媒”的行为，乃是把自己买来的信息（如媒体给新闻记者开工资），经处理后再卖出去（如新闻播出时，总会伴随着广告）。
现代人在习惯接受“媒”提供的便利时，却淡忘了另一种不可或缺的交易第三方的存在。它叫做经纪人，通俗地叫掮客。相比较之下，“经纪人”一称比较规范，要具有一定的资质，如专业技术证书；“掮客”一称比较通俗，专指那些没有相对资质（证书）但确实有能力促成交易的人。
4.1节讲的给时尚服装店店主跑信贷关系的人，就是这种人。但是，这类掮客本身具有很大的风险：即使办不成事，钱也退不回来，那么他就（或许一个群体）不能算作好的掮客。好的掮客是指收费较低，又能在短时间内促成交易的社会人士。他们不是专门靠人情关系赚钱的“跑合人”，不属于社会闲散人员，而是在某一专业领域有一定影响力的人士。比如，一个大企业的资深财务人员，能够利用自己常和银行打交道而积累起来的人情资源，从银行挖到大笔资金。他不是自己直接贷到这笔钱（如5亿元），而是将一家实力雄厚的房地产公司介绍到银行，让正缺少开发新项目资金的该公司拿到这5亿元的贷款。作为掮客的该财务人员，只是单向地对房地产公司收取0.5%（即5‰）的“手续费”。
房地产公司的账面上也能反映这笔钱（250万元）的支出，而掮客本人也会向税收机关申报，缴纳相应的个人所得税。至于他是否将纳税后的收入向银行该贷款的主管及经办人发派，外界无从得知。仍从纯粹经济学的角度来讲，掮客对社会整体交易是一种节省成本的工具，因为他们不仅具有资源优势，更重要的是他们在某一方面的技能发挥，能够为交易双方带来便利。
比如，刚才涉及的以财务人员本职做掮客的那位人士，首先他比房地产公司更了解银行信贷资金的盈余状况与急于放出的商业心理，其次他对房地产公司的真实运作远比银行信贷考察人员要懂，能够通过账面以外的信息看出房地产公司新项目的潜力。银行信贷考察人员可能无法了解该房地产公司大股东的真实背景，如某股东从事艺术赝品经营且收入可观。
这类资料不可能直接且真实地透露给银行方面，也就是说，掮客因拥有高质量的信息而被双方信任。剩下的问题是，上面提到的0.5%的“手续费”的标准是如何形成的呢？它确实存在于现实交易中，如《经济观察报》2009年8月10日第20版“银行”的报道《一个信贷掮客的生存：信贷资金如何漏入股市、楼市》（记者赵红梅），就提供了“手续费基本都在0.5%”的信息。0.5%（即5‰）的掮客收费，实际上来自中国农耕经济中最古老的集市牲畜交易。这种交易在农村改革开放之初复现过，随着机械化水平的大幅度提高，它又消失了。以改革开放之初的“复古现象”来考察，“千不过六，百不少二”是集市牲畜交易掮客复活的古代行规。
也就是说，他们利用对交易者心理的揣摩技术和对牲畜健康程度、驯服指标的了解，以一个双方都能接受的价格促成交易。其名最初叫“经纪”，颇有古语遗风，可能是由于口语化的改造，也可能是由于交易操作的特色化影响，人们将其称为“筋筋”。“筋筋”的发音与“经纪”的发音接近，第二个可能则是，“筋筋”的双臂与双手特别灵活，他两只手分别牵住交易的双方，在袖管里用手指的不断变化来谈价。
其灵活程度就像有弹性的熟肉筋条一样。20世纪80年代初，为考证“筋筋”一词，我专门请教过父亲的一位表兄。该人不但从事集市牲畜交易的掮客工作，还开设家庭屠宰场，向集市和饭店供应驴、马熟肉。他倾向于“筋筋”的灵活性特征说法。我则因学习经济学（银行会计专业）倾向于语音变化说法，因为历史上有这样的例子。
比如，现在尚未在京南民间消失的口语“冷汤”一词，是指现在人们常说的凉面条。凉面条需用煮熟的热面经过凉水冲淘才行，在古代其做法是在清凉的泉水边将煮制热食反复冲水，称曰“冷淘”。“冷淘”与“冷烫”的发音接近，以此可类推“经纪”与“筋筋”的关系。无论如何，“千不过六，百不少二”的交易收费也是一种复古形式。也就是说，“筋筋”对一笔成交的牲畜交易，收取交易费。
比如，一只好马的交易以1300元成交，“筋筋”最多收6元钱的手续费；一只不太好的小驴的交易以320元成交，“筋筋”最多收2元钱的手续费。综合起来，总计1620元的交易量，收取的费用是8元钱，综合费率是0.49%，即接近5‰。当然，我手头掌握的微观现实调查资料也与记者对信贷掮客的调查结果，存在偶然巧合的可能。但是，无论征诸微观还是推演宏观交易状况（即有序的市场化流动），“筋筋”的存在都是一种社会需要。从事牲畜交易服务的“筋筋”消失了，从事信贷交易服务的掮客出现了，这正是社会交易升级的一种表现。可以设想，掮客越活跃，市场上的信息对称程度就越高。这也是城市中大大小小的信息部能够生存并不断拓展业务的原因所在，从婚姻介绍到房屋租赁，从二手房买卖到急招某某工种，不一而足。
4.4“心态学”是什么东西质而论之，人与人之间的关系和国家与国家之间的关系，没有什么区别。一切基于交易，一切源于利益。平等交易，是大多数交易者的愿望。但事实是“平等交易”只是个假设，因为国家有强弱、大小之别，人有穷富之分。人与国家一样，除了有强弱、穷富这类硬实力的差别之外，还有软实力的差别。人的软实力包括个人修养、学识、反应能力，乃至人品，但最重要的还是心态。心态的形成因素包括个人修养、学识、反应能力、人品，而心态反过来会促使这些因素提升质量。中国最早的哲学系统《老子》，堪称是一本心态打造的小册子。比如它说：“天下的东西要数水柔弱，但攻克坚固强大的东西，它是最有用的利器。”老子之后的大学问家几乎都要研究“心态”这个科目，研究成果对中国的文化传承影响至深。大学问家的研究成果逐渐扩散到社会上，形成今天我们看到的半文半白的诸多谚语。我们不妨将这套学问称为“中国心态学”。
比如，清末民初的谚语集《重订增广贤文》里面有一段话“肝肠煦若春风，虽囊乏一文，还怜茕独；气骨清如秋水，纵家徒四壁，终傲王公。”用现在的话来说：一个人心态好了，手中没钱，也会对贫弱的人抱有同情心；由于心态好而形成的个人品格，像秋水一样清澈，就算是家里很穷，也可以傲视富贵的王公。平常人在与他人的交易中做到“煦若春风”不容易，做到“终傲王公”更难。毕竟我们生活在一个竞争性非常强的社会，有时不得不将自己的气节、品格纳入交易活动。这也是“交易”一词贬义色彩难消的原因所在
。从历史的角度来讲，这也是一种文化基因遗传，像李白与杜甫那样的历史名人都在所难免，就不用说芸芸众生了。人们常想起李白“安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜”的傲气诗句，却不易记起他给一位地方官写求职信时说的谄媚之语。他说：“生不愿封万户侯，但愿一识韩荆州。”本质上，别说万户侯之爵位了，李白不过乞求这位韩姓官员可怜，给个混饭吃的闲差而已。韩荆州也不过是刺史手下的助理官员。他喜欢推荐、任用有才人，为自己捞取政治资本。在人格与成就方面，历史是个讽刺的篇章：李白乞求韩姓官员未果，却留下了千古名诗；韩姓官员本无什么才能，却因李白一篇捧臭脚的文章而在历史上“挂了个号”。杜甫对类似的不平等交易有所认识，但迫于世情时势，他又不得不奔走于豪门，因此留下了辛酸的诗篇，他写道：“朝叩富儿门，暮随肥马尘。
残杯与冷炙，到处潜悲辛。”想一想这位名留青史的伟大诗人，是以一种什么样的心态对待那个社会的？译为现代文为：“早晨起来到富豪人家央求接济或举荐，傍晚追随高官的行踪，到了人家散席之后，吃些人家滴满酒汁与口水的剩菜，喝两杯人家剩下的残酒。”弱国与强国谈判，一旦陷于绝对被动的地位，其谈判代表总被公众骂为“丧权辱国”。而拿人品做交易的个人处于绝对被动的地位时，则很少有人指责为“丧品辱身”，而往往是被周围的人们讥讽为“可怜之人必有可恨之处”，云云。
就人与他人交易的软实力原则来论，人们往往忽略了自己心态的重要性。正如西方一位当代女哲学家所说的那样：“我们往往要到外面去寻找支持力量，其实力量就在我们内心。”
4.5学会道歉很重要一个人在与他人交易的过程中，不可避免地要产生一些失误，如错怪了别人。错怪了别人，是因为信息不全面，更是心态出现了问题。比如，一位职员在办公室里一时找不到刚刚摘下来的腕表，或许会怀疑某个同事偷走了。实际上是由于自己太忙，把-爱华网-腕表放在了文件盒里，且“忘死了”。过了几天，由于用上了一份很久不看的文件，翻腾那个文件盒，腕表才被“重新发现”。出现这种情况后，这位职员也许会自责，责备自己不该怀疑某个同事。而更多的遇到类似情况的人，会给自己找借口：“都怪他平常爱贪小便宜，我怎么不怀疑别人呢？”问题是：贪小便宜的人并不一定就有偷东西的习惯。对于这种情况，中国心态学方面的俗语有云：“过则无惮改，独则毋自欺。”用现在的话来说就是：“自己有了过错，不要怕改正；一个人独处反省时，不要欺骗自己。”
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刚才说的丢表情形并未引发表面冲突，而在现实生活中，更多的情况是不良心态导致了猜忌，猜忌导致了面对面的冲突，以至于双方斗得如同敌对的两国——虽然达不到“发动战争的边缘”，也是“断绝外交关系”。从交易的角度来看，这大大增加了双方的交易成本，也导致了双方无形资产的损失。周围的人们会议论：“有一个懂事的，也不会闹到这种地步。”中国心态学方面的定论中，有针对这种情-爱华网-况的解决办法，称为“责人之心责己，恕己之心恕人。”恕，即“宽容”的意思。宽容自己当然好，但不如去宽容别人。自己做错了事，导致与他人交易成本的畸高，就应当主动去道歉。
主动道歉，不会损害自己的尊严，反而会赢得周围人的尊重，从而大大降低了未来的交易成本。仍在交易的视角下看问题，应当说：好的心态比好的品格更重要，善于道歉比善于交际更重要。因为，好的心态能够减少判断失识，使人尽可能少地损失无形资产；善于道歉能够增加自身的无形资产，更能使交易的信息趋于对称。
4.6改变圈子等于创造财富人的固定交往圈子会影响心态，这是因为固定圈子里的人带有的相关信息都是低质量的，因此也影响交易的质量。人们常见的圈子有老乡会、同学会、战友会等，在这样的圈子里，互相承认的基础不是现在的状况，更不是关乎未来的潜能，而是基于“过去平等”的虚假观念。也许一个靠卖早点维持生计的人是现任城建局长的中学同学，他们确实有一定的私人感情基础。他们也都参加同一个圈子的活动，如中学时代的某个同学的父亲去世了，大家一起去吊唁。人们无法分清阶层与圈子的关系，往往导致交易的成本过高。
这也是为什么会出现“熟人不好办事”悖论的根本原因。熟人之间，限于人情因素，无法讲明交易价格，还要负担远期成本。比较而言，生人之间，不用考虑人情因素，能够相对准确地报出交易价格，也不用负担远期成本。“熟人不好办事”的悖论与小额商业交易中心“杀熟”的本质相同。不过，它总比“杀熟”相对道德一些。为了解决“熟人不好办事”的悖论，体验者们急需改变交往的圈子。说到底，还是选择使用商业成本替代人情成本的办法。当然，更聪明的人则是让商业成本与人情成本互补，直白地说，对于给“办事”的熟人，同样给予不低于“市场价格”的交易报价。毕竟这样的人是少数，而且这样的人往往是做大型投机生意的人。改变圈子，也改变心态，是一项以自我交易为基础的重大博弈。这个重大博弈旨在改变人与他人交易的环境，“人挪活，树挪死”的俗语就是证明。离开旧圈子到一个陌生的环境重建一切。它首先是一项自我交易，而后才是与他人进行的交易。从逻辑上讲，能够做出此类决策的人往往容易积累起财富。现在人们已经相对陌生的“下海”概念，典型地说明了“改变圈子等于创造财富”的道理。改变圈子，就是改变生活模式。
美国女作家玛辛·史诺，在她的励志著作《杀不死我的，使我更坚强》中说：“你失去的只是生活模式，而不是整个生活。”这个哲理化的总结，很有道理。玛辛·史诺在书中还写道：“坚持过去的自我概念，会让你不断缅怀失去的东西，想迅速找到替代品，不给自己喘息的机会，去找能让你有所成就的解决之道。然而，你过去与人交往的方法，如今可能已经不适用；你过去热切主张的价值，如今可能已经失去吸引力。反思的过程应该是一个中间性阶段，它介于结束昨日之我与创造明日之我之间。因此，愿意改变生活模式的人，应当安静地酝酿如何从失落中获得新生，成为更真实的自己。”这段话表明：改变心态，能够更加清楚地认识自我，即在变化着的世界中，自我的重新定位最重要。世界，是一条川流不息的河。生活，是一片云彩不断变幻的天空。
人生，是由变化中的坐标点组成的历程！改变圈子容易，新的生活模式也会随之出现。但是，防止新模式被旧思维侵袭，则是需要警惕的事情。玛辛·史诺在书中举了一个例子：一位名叫华特的人，原来是一家科技公司的业务总监。由于2003~2004年之间的美国经济衰退，华特所在的公司改组，他被解雇了。华特面对的是家庭经济的压力——太太也失业在家，17岁的儿子马上就要上大学；更忘不了的是自己过去成功的形象——他想再找一份业务总监的工作。可以说，形象对于他，比家庭经济的压力更重要。因为他为了将自己打造成威风凛凛的业务总监付出了巨大的代价——压力太大而导致肥胖，体重增加了45磅，还得了高血压。很快，他找到一份保持往日形象的业务总监的工作。但是，新公司规模小，又远不是他认为的“规模小，好控制”的样子，尤其是员工间的人际关系十分不友好。要命的是，他每天都要应付没完没了的公文与会议。形象是有了，但旧的压力性模式也复现了。
于是，他干了不到两年，决定辞职。他辞职前，并没有联系到新工作。这在美国职场上，简直是不可思议的行为。华特辞职后，没有急于找工作，而是反思自己为什么会迷恋业务总监的形象。他原来是一名网络工程师，一个十分偶然的机会使他放弃了本专业。在第一家公司上班时，人力资源主管对华特的工作表现十分满意，下班后经常拉他闲聊，两人由此建立了私人交情。某天，公司业务总监职位空缺-爱华网-，人力资源主管推荐他去接任。于是，他放弃了本专业，而陷入了形象——业务总监的薪金比网络工程师当然高许多，而且还有支配下属的权力。经过一次被解雇与一次主动辞职后，华特终于明白：自己是为了人情才放弃了专业；放弃了专业，迷恋形象，使自己远离了真正成功的机会。华特最后决定重回本专业，但绝不是去公司上班。他成了一名有权支配时间的自由职业者，以自己的网络专业特长获取不错的收入。
