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系列专题：《真实的交易：提高生活质量的通俗经济学》
3.3为什么会出现“勉强聚会”现象就本质而论，以人情为基础的分类标准所形成的交易圈子，只对极少数人有利，大多数人只不过为了一种若有若无的社会归属感而勉强参与而已。勉强参与是大多数人的心态，也是与我们在2.4节所讲的“卖掉赚钱的股票”一样的道理。希望在“勉强聚会”圈子里获得认可的只有两种人：一种是事业有些成功但未达到一个圈子公认的程度，他（她）需要一种如同股票价格看涨似的-爱华网-评价；一种是处于较为困难境地、属于圈子底层的人，他（她）往往渴望圈子能够提供实质帮助。不幸的是，圈子几乎不可能对他（她）提供实质性的帮助，圈里的“公议”会指出他（她）不值得帮助的诸种缺点。与愿意参与圈子、渴望帮助的人不同，已经达到公认的成功程度的人士却极力回避参与圈子。因为他们判断，不必要的圈子带来了额外的交易成本。除了支出必要的时间，还影响他们参加级别更高、规模更小的圈子之外，还会使他们付出不必要的精力来承担旧圈子里的“人情任务”。
所以，那些看起来成功但尚与真正的成功有一定距离的人，总以邀请到几乎脱离圈子的成功人士为荣耀，而以邀请不到为遗憾，尽管还没达到“耻辱”的地步。不能排除圈子交往给参与者带来商业、声望等诸方面的益处，也即参与者之间产生双赢、多赢的局面，但是，成功的交易往往产生于更小的圈子，而不是同学聚会、老乡聚会之类的“勉强聚会”圈子。能够给参与者带来即期巨大收益（包括声望）的交易性圈子，往往是政治性的圈子，比如某所著名大学的政治家们以校友名义的聚会，确实会带来即期的巨大收益。不过，那样的巨大收益往往又是政治战略的附属品。“模拟”而言，哈佛大学毕业的某位美国总统可能召集十几位校友在白宫的厨房里一起喝啤酒、吃烤翅，讨论美国面对外部世界的挑战。一位校友可能建-爱华网-议在“不得罪中国”的前提下，增加国内纺织品生产，因为这样不必对中国纺织品征收高关税，用本国同类产品的增量来抵消相应的进口额就是了。“巧合”的是，这位总统校友恰好是美国一个产棉州的纺织品协会会长。如此例子，在现实中不胜枚举。
3.4理外法外，不乱才怪日常社会中的人情是虚拟化的，其虚拟化程度远比网络要高。但是，人们又很愿意在这个高虚拟的世界里实现自身价值的一部分，比如一件本来不大的纠纷，一方让步（拿出300元的赔偿）就足以解决问题。然而，双方为了显示自己“有人”，即拥有庞大的以人情为基础的社会网络，不惜将问题升级到一场官司。即便是胜诉，所付出的成本也早已超过300元的十倍乃至百倍。这样，还没计算时间成本。同时，利用人情关系动用社会网络来处理经济纠纷已经是一种社会常态了。这种社会常态促使了黑社会的成长，因为双方不耐于司法程序的烦琐，愿用暴力威胁作为解决纠纷的筹码，结果双方背后的黑社会以其内部规则来提升双方的冲突成本。
比如，甲企业不雇佣黑社会力量，其解决问题的成本是30万元，结果雇佣黑社会后的成本高达42万元；乙方不雇佣黑社会力量，其解决问题的成本是50万元，结果雇佣黑社会后的成本高达70万元。按照计量化路子来分析：
（1）双方解决问题的最低成本是80万元，但他们需要一个有效率且公正的调节机制。
（2）由于有效率且公正的调节机制，甲方愿意支付高于最低成本40%的费用、乙方也愿意支付高于最低成本40%的费用。
（3）绝对值为32万元的费用被双方背后的黑社会所平分，各自得到16万元——甲方背后的黑社会比预期多得了4万元，乙方背后的黑社会比预期少得了4万元，结果“黑暗的公正”交易达成了。这种交易对国家的司法机制是一种纯替代作用，国家丧失的不只是诉讼费用收入（假定它远低于纠纷双方支付的超额成本32万元的80%。即低于10万元），而且国家会因此丧失大量的无形资产。从纯粹经济学的角度来讲，国家打击黑社会的行为是值得鼓励的，因为它一方面降低了社会上人与人之间的交易成本，另一方面也把人情成本的虚拟化予以摒除。
此外，黑社会的交易规则并非“日清月结”，而是随机增加事后成本，向所服务过的企业索要额外的费用。因此，几乎所有利用黑社会手段解决的企业主无一不后悔最初的选择。仍从经济学的角度来讲，企业主对于雇佣黑社会所形成的委托代理关系，没有主动解约的权力。而按社会上的人与他人之间的交易关系来讲，掌握这种委托代理关系时效的一方即黑社会，采取的是传统的“杀熟”方式。“杀熟”是一个逐渐淡出人们日常用语范畴的概念。它起初是指小商贩利用与特定群体形成的长期交易关系，来欺骗交易对象的办法。比如，对生客足斤足两地给货物，避免被找回来，而对老顾客则采取缺斤短两的手法，后者即便发现也因碍于面子而不会找回来。黑社会利用的是人们好面子且惧怕的双重心理，掌握了委托代理中的主动权，因为面子背后是人情，人情又用“义气”二字烘托起来。如此交易本身就不合法，黑社会可以轻易地将违法成本计量化，转嫁给委托人。
3.5滥用信任，必然双输在合法的委托理财事务中，有些因业绩不错而赢得委托人信任的理财师，往往出于追逐更高回报的目的而劝诱客户进行冒险交易。这种做法就叫设置“人情陷阱”。人情陷阱对用智力进行冒险的一方没有多大损失，赚的时候从增大的交易量中获取更多的手续费乃至分成；赔的时候由资本方承担亏损，而投入智力的一方无须承担实际损失。就本质而论，“人情陷阱”交易方式与“黑社会”交易方式并无多大差别，唯一的差别是“人情陷阱”交易方式是以合法机构为依托的。近年来发生的最著名的“人情陷阱”交易案例，非2008年发生的招商证券女顾问“代客炒股巨亏1700万元被起诉”事件莫属。
《新京报》，2008年12月4日。招商证券的女投资顾问丁某利用客户王先生对她的信任，向王先生建议“为安全起见，不要在个人电脑上进行交易”，改由王先生向丁某口头下达指令，由丁某代为买卖。初期的交易十分成功，令王先生大赚6000万元。同时，李女士也按丁王“人情交易”方式委托丁某进行非职务交易——口头下达指令，绕开招商证券的电子监控系统。由于每笔交易均有8%的手续费（作为奖金），丁某在为王先生大赚一把的情况下，也要获取更多的个人收益，丁某进行了多笔大额高价收购、低价售出的股票交易，在王先生对丁某产生怀疑时，王先生已经亏损698万元。而那位后来参与到“人情陷阱”交易中的李女士，则亏了1020万余元。按着“人情”观念，王先生本不该追究丁某的责任，因为此前毕竟他通过丁某的非职务行为赚了6000万元。剔除698万元的亏损，等于还纯赚5300多万元。
但是，按道理讲，丁某既然已经由此前的盈利交易中赚到了不菲的手续费，理应分担亏损责任。王先生（还有李女士）提起诉讼，丁某因无力承担非职务行为的后果，跳楼自杀。为什么招商证券营业部不承担“人情陷阱”交易方式的后果呢？因为营业部对所有客户都进行风险提示——不要对理财顾问进行全权委托，并且王先生还应将丁某擅自交易的情况及时汇报给营业部。股票交易可以通过委托理财方式进行，货币节余者当然也可以通过委托理财方式来赚取相当赢利。不过，更多的货币节余者追逐的是暴利，而不愿按正常程序处理。近年来发生的最著名的案例，非2008年下半年发生在山东宁阳信用社的“多家储户数千万存款莫名丢失”事件莫属。
《中国青年报》，2009年7月28日；《京华时报》，2009年7月29日。对媒体曝光存款被信用社私自转走的孙先生说从2008年8月5日起，他的2500万元存款被分7笔转走，经过一年多的交涉，信用社只归还335万元，仍有2165万元没明确说法。有类似受害情形的人还有王先生，2000多万元存款被转走；韩先生则被信用社负责人胡某以写白条盖公章的形式，借走了1910万元。合计起来，这是一桩超过5000万元的大案。作为刑事案件的涉案者、信用社负责人胡某被逮捕、起诉，到法院开庭审理阶段却出现了与孙先生主动曝光的内容有很大出入的情节：孙先生是替其老板李先生出来讨说法的，李老板与信用社负责人胡某有两年的私交关系，二人经常互相拆借资金，而李胡二人利用孙先生之名开立账户是为了进行资金炒作（如放高利贷与吞吐贴现票据）。
至于孙先生所说的韩先生1910万元的资金被挪用情况，亦系委托其（胡某）办理，目的是借资金炒作牟取非法利益。所谓王先生的“2000多万元”是孙先生为渲染事件效果而杜撰的“故事”，后续报道说“王先生2000多万元被信用社转走，根本无此事，也无此人。”最后的结果是，山东宁阳信用社如同招商证券营业部一样，不对其职员的非职务行为负责。所有贪婪的谋求非法暴利者，都要自担“人情陷阱”交易方式所发生的巨大损失。3.6人寿保单何以“不保险”“人情陷阱”交易方式存在于委托理财业务中，每发生巨额损失，颇受媒体关注，进而产生轰动性新闻效应。而它在传销或商业运作中，则很少被人关注。除了极少数从中谋得巨额利益的人之外，绝大多数人都痛恨传销。人们之所以痛恨传销，不在于自己是否参与其中并发生了损失，关键在于它是一种非常致命的“杀熟”手段。
让亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，受骗者于心不甘再去骗人，因此形成一个庞大的骗子群体。中国人情网络连虚幻的残值都不存在了。在现实中，尚有比传销更骗人的“人情陷阱”。它们是一些小陷阱，不至于像理财当中的“人情陷阱”一样，让人倾家荡产，但也足以让人“伤筋动骨”，至少也是“崴了脚脖子”。这种“人情陷阱”交易方式的经典案例是人寿保单骗人，体面一点的说法叫“人情保单”现象。比如，一位人寿保险推销员向其初中同学（或许是多年不见了，一见面就非常热情）介绍一个险种，他有意夸大该险种的分红及储蓄功能而弱化其保险功能。“就当存钱呗！帮老同学完成任务，不然我就没饭吃了。”保险推销员终于利用人情资源打动了老同学。这种鼓吹储蓄而弱化保险的骗人方式还算不上卑鄙，比较卑鄙的干脆就以虚设保险标的的方式来套取保费。比如，有的人寿保险公司设计的“10万元意外险”，需要投保人交4000元保费，其条件是被保险人“60岁之前意外死亡”。
按中国人的平均寿命而言，这个险种设计本身就是一个骗局。更普遍的“人情保单”骗术则是：模糊合约条款解释，让投保人处于似懂非懂的状态，或者说“到时候找我，一切都好办”的诺言；实行保险公司与医院的合谋方式，迫使就医者投保反而比不投保多开支医疗费。2009年3月13日出版的《投资理财》杂志，刊登了一篇名为《保险机构摆迷魂阵，产品成勾魂药》的文章（记者孙晓宇），文中写道：“当下，保险业何止一个‘乱’字了得。保险产品琳琅满目，五花八门，投保人难以看懂；保险公司、代理人绞尽脑汁到处兜售，甚至不惜欺骗销售，误导营销，消费者‘屡屡中招’。”文中还转引了一个其他媒体刊登的案例：“今年46岁的曾女士，1997年在某保险公司代理人的不懈劝说下，为丈夫买了份终身保险。2003年6月，曾女士的丈夫在家中意外死亡，曾女士向保险公司提出理赔申请。保险公司派人调查后得知，投保人在投保前已患多种疾病，属带病投保，认为曾女士隐瞒事实，不予赔偿，也不退还保险费”。
很明显，保险公司的经营手段带有欺诈性：先让你投保进来再说，而后在理赔的时候跟你“算后账”。该案例经过诉讼程序后，法院判决保险公司向曾女士支付6万元的保险费。就事情而论，很可能曾女士在人情攻势下，不得不入保，只是“留了个心眼”，没将丈夫的健康状况说清。而问题的关键是，保险公司的代理人在签订合同之前未告知投保人要对被保险人的健康状况作出说明。因此，法院的一审判决依据这一道理将责任确定在保险公司一方。人寿保险公司利用“人情陷阱”进行欺诈性交易，其具体操作人员（一般称为“保险代理人”）也有一个自我交易的基础，即他（她）在一般道德准则下，应当持守相对诚实的原则；在一般道德准则之外，他（她）又要对公司设置的激励机制作出反应，用好的业绩来证明自己的能力并取得可观的报酬。为了使欺诈性交易的法律风险尽可能低，利用人情网络开展业务就成了首选之策。这样，名义上美好的商业行为又回到几乎消失了的小商贩“杀熟”行为的本质上去了。
人寿保险公司的激励机制很简单，几乎就是计件工资的翻版，保险代理人每办成一笔业务，提成40%左右，而后在第二年与第三年再予递减提成。按会计学原理来说，这叫工资成本集中摊销办法。比如，一笔20年期每年收费5000元的保单，第一年给保险代理人40%的激励，即2000元；第二年，给保险代理人30%的激励，即1500元；第三年，给保险代理人20%的激励，即1000元，而后就不再提成。总的算来，激励成本比率是（2000元+1500元+1000元）÷（5000元×20）×100%=4.5%。这样看起来，激励成本比率并不高，但是，此仅为单项计算，还没将保险公司本身的固定工资与管理成本计算进来。此外，保费收入集中起来后要做成投资基金，进行投资要考虑所发生的损失。关于后一项，人寿保险行业已经有所警觉，因此，在2008年一季度末，一家中国人寿保险巨头说要努力“加大债权投资力度，减少股票投资比重”，云云。综合考量，中国人寿保险行业的综合费用率在12%~15%之间。它远远高于社会平均利润水平。递进而言，人寿保险金在今后5年内实现真正赢利还是十分困难的。
比照现实，允许保险资金进入京沪高速铁路项目，预期的综合年收益率在8%～12%之间。按中间值计算，为10%，反过来再对照人寿保险公司，它必须将综合费用控制在8%，才有希望在京沪高速铁路项目的投资中有合理的收益，事实上，8%的目标是“不可能的任务”。对人寿保险销售过程中“人情陷阱”的描述，特别是以算细账的方式进行揭示，似乎有抹黑保险行业的嫌疑。但是，事实上，保险行业的“人情陷阱”行为已经成为一个社会问题。财经类媒体公布的民意调查结果表明：北京、上海、广州、成都等大城市的人寿险投保人，对保险公司的满意率为41%，不到一半；表示非常满意的只有6%，不到一成；居民对保险代理人颇有意见，认为他们“诚信不足，形象欠佳”（仍见上面引用的孙晓宇的文章）。保险代理人暨整个代理行业的职业道德状况，远非“形象欠佳”可描述的，因为其欺诈行为，已经到了平常人不敢想象的地步。比如，出售假保单风行，以至于保监会要召开专门会议，声称打击假保单。2008年11月14日，一位游客在三亚乘飞机返回昆明之前，买了40元的航空意外伤害险，但是，保单只保18日一天，而他乘坐的航班时限为18日23时05分起飞，19日0时55分到达昆明。按时间计的全程保单，只保了一半即前55分钟；而18日24点至19日0时55分，这后一半却不在保险范围。
购保单的那位昆明游客，等于“花了全程保单钱买了半拉保险”。更令人不敢相信的是：后来，该游客向保单销售方（代理商）提出质疑，并涉及保单发行公司，保险公司辩称“经检查，保单存在4大问题：无印刷限售地区；无打印验证码；保险期限错误；单证流水号、保单号不符合我公司编写规则。由此判定，您所提供的保单非我公司产品”。
《每层代理利润都超过400%》，《经济观察报》，2009年3月23日，记者欧阳晓红。由于人寿保险业的利润巨大，又由于保险业与银行有“同行不同门”的非竞争关系，银行也愿意加入分利的行列。比如，银行的理财柜台乃至储蓄柜台，都有人寿保险公司的代理人混迹其间，借银行的牌子向顾客兜售其所谓的理财产品。结果，不少客户本来是到银行存钱的，却被诱导买了保险。该类保险理财产品会随市场变化，在基金与股市大幅下挫的情况下，自然也要赔钱。存款，存赔了钱，岂非咄咄怪事？但这样的怪事却屡屡发生。国家银监会不是有明文规定，“保险公司不得通过银行柜台销售投连险”吗？但，这样的规定形同虚设，银行为了利润不得不接受人寿保险公司的“勾引”。这种现象，可称作“保银勾结”。对于低收入家庭来说，买人寿保险时还是要“捂紧钱包，算细账”的！尤其是不能买投资型的保单。投资型保险理财市场在中国发育成熟，最少还得20年。
