爱华网“经济危机对正味几乎没有什么影响，我们的客户数量每个月仍然保持10%以上的增长，公司今年仍将保持50%以上的高增长。”在浙江正味食品有限公司新落成的研发大楼内，董事长方红星乐呵呵地告诉《市场导报》记者，企业要做强做大，必须站得高，看得远，要始终抢占创新研发的高地。
从创业初期的“上山下乡”，到因地制宜地推出个性化产品，再到近期的投巨资建设研究院，正味走过的每一步无不体现创新的本质和精神。也正是多年来对创新的始终坚持，正味才得以创造逆势上扬的奇迹。
正味对于创新的理解和执着，对于不少正处在危机状态下苦思突围之策的企业来说，倒不失为一个好的借鉴。
直销的力量
在调味品行业，大多数品牌都是依靠经销商的分销渠道来实现产品的自然流通，而正味选择了自己打造营销网络。
“建立直销网络，也是因企制宜的一种手段。”方红星说，在公司起步之初，行业里已经有太太乐、王守义十三香知名企业等。正味要想快速占领市场，直接把产品送到终端消费者手中，无疑是一条好路子。
在方红星看来，销售渠道就是血管，要比别人快地把血输送到需求者面前。同时，渠道也是一个重要的交流管道，要把消费者真正当作智者，主动靠近他们，无时无刻都应该懂得他们的心，只有与时俱进不断创新，网络才能真正为王。
把产品的销售渠道通到烧菜的地方，直接与消费者面对面，并非只是一种“抄小路”的营销模式，其实里面有着许多关节和讲究，难以一蹴而就。在建立直销网络上，正味花费了很多的心思和投入。
正味编织的直销网络以办事处为单位，根据营销区域大小配备营销员和专门车辆；公司以出厂价向每个办事处提供产品，第一批产品由公司铺底；业务员享受高额底薪和“五金”等待遇，外加销售差价和年终目标返还奖。
由于正味瞄准了餐馆、小吃店等终端市场，短短七年间，正味已经发展成为浙江省内最大的调味品生产企业。公司产品的销售区域已覆盖了全国16个省，在全国设有160多个办事处，直营配送车辆300多台，产品销售率达97%以上。2006年，公司注册的“三品鲜”还获得中国驰名商标。
“采用直销方式，可以了解顾客的细微需求，准确捕捉市场的空白点。”方红星表示，公司通过直销反馈回来的情况，对每个市场进行分析，觉得仅仅是一个鸡精、香辛料或者复合调味料是达不到消费者要求的，需要以细分产品相配合，这样才能在市场占有一定的地位，所以就产生了将产品细化的想法。“在正味，同样是辣椒粉，卖给湖南湖北的偏重于口腔辣，卖给江浙一带的则要喉管辣。”
科研的力量
“我们长期与浙江大学、金华农科院等一些大专院校合作，将它们的科研成果从中试阶段转化为商品，这就使得我们的产品利润空间也更大一些。”方红星表示，从企业创办之初，正味每年研发的投入都超过销售额的10%。由于掌握了国内多项调味品纯天然提取物的专利，使得公司生产的产品一直走在市场前头。
当人家在研制鸡精产品时，正味已经在做骨类调味品了；市场上普通的调味品打不开销路，正味的保健型调味品却开始畅销。这些年，方红星和他的正味已经发明了5项调味品专利、45项包装专利。
为研发新品，正味常年请专业人员赴全国各省市作调研，了解各地的饮食口味、风味，有针对性地开发新品。正因为掌握了第一手的资料，他们新产品的开发率、成功率都达到95%以上，有些产品甚至提前3年就在研制，确保引领潮流。为把产品销往国外，“正味”还大胆把印度、韩国等国的辣椒产品引进来，委托金华农科院培育，试种成功后，准备在当地推广种植。
受经济危机的影响，不少企业都放缓了投资的步伐，而正味却花巨资在占地42亩的新厂区内，建设新厂房及科技大楼，建起十万级的空气净化车间。
“在目前环境下，公司要利用行业震荡和洗牌机会，抢占先机。要练好内功，强壮自身，这样，经济复苏时我们就可以跑在别人面前。”方红星表示，在新科技大楼，将配备先进的检测分析仪器和产品中试设备，建立和完善技术研发部、检测中心、标准化中心等。“我们希望进一步促进公司自动化生产能力和研发水平达到国内外先进水平，大幅度提升企业竞争力。”
在方红星的计划中，还将成立浙江三品鲜研究院，一方面是把许多大中院校锁在抽屉里的调味品研发成果进行孵化，最终实现产业化。另一方面，也是分析研究调味品的发展方向，着力进行调味品产品的标准制订，为整个行业服务，努力把浙江的调味品行业提到一个高地。
鸡蛋不放在一个篮子里“鸡蛋不能放在一个篮子里”，方红星自然明白这个道理，为了拓展市场需求，正味选择了渠道扩充和终端推广。从去年11月份开始，正味的调味品开始出现在家乐福、沃尔玛等超市的货架上。
“这是我们完成的一次战略性转变，从技术营销转变为品牌营销。”方红星告诉导报记者，之前的直销模式主要是针对酒店餐饮，而挺进超市可以让更多的家庭消费者接触到自己的产品。
方红星认为，随着人们生活水平的不断提高，对食品风味化的要求越来越高，烹饪上已不局限于盐、糖、酱、醋、姜、葱、蒜等传统调味原料，家庭使用既要味道好，又要使用方便。近些年来，各种复合型调味料如雨后春笋般涌现，消费趋势和品位也越来越高。
“另外，现在进超市的成本也下降了很多。”方红星解释说，受到经济危机的影响，不少超市为了与企业一起承担困难和风险，把进场费、条码费等下调了20%。“大家都说经济危机有危也有机，我想这个就是经济危机带给我的机遇吧。”
“一些地区调味品企业退出以后的市场，恰好给我们的介入提供了空间。这实际上就是市场份额的重新分配。”方红星告诉导报记者，正味希望通过这种占位获得领先优势，最终实现做百年老家的目标。
