爱华网系列专题：中小企业如何过冬
受国际金融危机影响，大多数外贸企业面临订单骤减的困境，而位于缙云的浙江天喜集团却出现了与众不同的情况：不仅原有的海外客户没有减少，还新增海外客户10%，今年前两个月，出口交货值1829万元，同比增长16.1%。
浙江天喜集团董事长吕天喜介绍，企业之所以能逆势而上，主要是采取了保住客户、保住市场的策略。
浙江天喜集团是铝制品与其他产业制造加工为一体的民营企业，主要产品有“天喜”牌不爆压力锅、不粘锅、合金铝板、防盗门、锁具等，其中防爆压力锅95%为出口产品。
“在当前整个经济环境不景气的环境下，作为一家外贸型企业，不能再过多考虑企业利润有多少，而是要首先想办法，在不亏本的情况下，保住客户，保住市场，才能存活下来。”吕天喜说起当初制订策略时的想法，“只要企业能存活下来，一旦经济复苏，企业就有机会重新腾飞。”
保住客户保住市场策略的核心内容，就是企业主动向客户让利，共同面对当前瞬息万变的市场，实现买卖双方互赢，最终换取客户对企业的信任和认同，从而建立起长期的合作关系。
受整个经济的影响，去年汇率、原材料价格等波动幅度非常大。以铝锭为例，最高价格每吨23000元，最低价格每吨10300元。再加上外贸企业，一般产品海上运输时间较长，汇率、原材料价格等波动也会对产品价格造成剧烈的波动。面对这样的情况时，浙江天喜集团的做法是自己吃亏、让利客户。
今年1月，天喜集团曾有一批价值150万美元的产品运往伊朗。在20多天的运输过程中，原材料价格下跌了近20%。面对这种情况，虽然两方之前签订过合同，但天喜集团却主动调低价格。天喜集团的做法收到了一个意想不到的效果：目前，天喜集团的伊朗客户占有伊朗50%区域的市场，客户的弟弟则占有另外50%区域的市场。通过这件事后，客户的弟弟也与天喜集团做起了生意。
编后：
国际金融危机的冲击，对企业而言，是一次生死攸关的挑战。面对危机，浙江天喜集团清醒地认识到，当前最关键的是让企业存活下来。他们主动向客户让利，采取保住客户保住市场的策略，不仅客户没有减少，反而出现了客户增加、交易量上升的可喜局面。企业有了客户、有了市场，也就有了信心，等到经济复苏时，在客户、市场的保障下，企业才能实现快速发展。浙江天喜集团用行动告诉我们：越是冬天来了，企业越是要有长远的目光，拥有了这样的“过冬法宝”，才能使企业更有准备地迎接春天的到来。
