爱华网在销售管理的训练课堂中，当要求我们的销售主管和经理们把自己当作销售人员，然后回答“你公司中的销售人员是如何理解他们自身的角色”这个问题的时候，得到了一些非常有意思的答案：
卖产品；
完成销售项目；
寻找销售机会；
与现有客户保持良好关系；
承担某些管理工作；
预测市场趋势；
按时上班；
控制销售开支；
……
如果我们再让这些销售经理和主管，以经理和主管的身份列出他们对销售人员角色的理解，通常会看到，又多了几点内容：
完成销售指标；
最好是超额完成销售指标；
……
于是，我问他们：“你写下了‘完成销售指标或超额完成销售指标’这两点内容，但你是否注意到，这两点在销售人员的观点中却没有列出来呢？”
一般来讲，在实际情况下，这两点是不会出现在销售人员自己写出的列表中的。事实上，与我公事的大多销售人员，一般都不会考虑到完成或超额完成销售指标的问题。他们只是将销售工作看做是一个月接一个月、一个季度接一个季度、一年接一年的谋生下去的手段。
当然，作为销售经理和主管很快会指出，销售工作目标中必然包括销售指标，但是完成或超过指标（尤其是组织的指标），通常不是销售人员认为应该考虑或负责的事情。如果让他们自己选择，他们都不会轻易将销售指标作为工作描述的一部分。虽然对于监督他们工作的销售经理和主管来说，完成或超额完成任务是最重要的的事情，但是对于销售人员来说，他们并不认为自己的角色定位中应该包含这项内容。
既然销售人员不认为完成或超额完成销售指标是他们工作中的一部分职责，那么这里就存在角色的定位的差异了。作为销售经理和主管，我们不得不经常向销售团队成员强调这个观念，并帮助他们树立“完成或超额完成销售指标是他们工作中的一部分重要任务。”的意识。
即使我们每周都提及一次，我们仍然会发现，这个问题往往被销售人员抛之脑后了。我们不得不想尽办法让销售人员对指标重视起来，不仅要引起个人的重视，还有引起整个销售团队的重视。平时经常对团队及个人提及指标，就是希望销售人员记住它是工作中的一部分。
当我们的销售经理和主管认为在工作列表中排位第一的内容与销售人员认为的最重要的一项内容之间存在差异的时候，我们并不指望销售人员所做的努力能够迅速改变他们看待自己角色的方式。但是，我们作为销售经理和主管担负着改变和提升销售团队成员的观念和行动力的责任，否则销售人员对自身角色的定位是不会有所改善的。
