² 在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方
您想想重要的问题您都可以先行让步,又更何况一些不足挂齿的小分歧呢?而且,重要的问题通常就是主要问题,就已经决定了一件事情的主要方向、主要情况,其他情况便不值一提了。假如您是一家路桥施工单位,中标一条高等级公路的施工工作,因为是全包,因此,所有选材由您自己决定,但是,发包单位今天过来,要求您将使用的沥青由国产沥青改为使用伊朗进口沥青,当然,同时,也提出了其他一些小要求。尽管本身这条公路无需使用进口沥青,但是发包方强烈要求这样。最后,您不得不同意了,因为,以后还想再合作嘛!其他的那些小要求,发包方没有强烈的坚持要求。可是,您也知道,进口沥青每吨要多出两、三百元钱,相比之下,那些小要求算得上什么呢?同不同意都已经无关紧要了。大家看看,其他的那些小要求是不是就象那法国漫画家的小狗,其实是无足轻重的,关键就要您认可那些最关键、最重要的,关键问题的让步就是全局的让步。² 如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速做出决定
这是一种主动示好的表现,坦诚相见能够减少对方对您的敌视,缩短双方距离,在此情况下,对方往往更容易接受您的意见,从而加速成交。² 交易的摊牌进程太快,对谈判的任何一方都不利 有一个生活中的小例子,两夫妻吵架,其实就为很小的事情,但是越演越烈,两人都不肯让步,互相持续抬杠,僵持不下,最后,女的说,“行啊,这样吵来吵去,过着日子也没意思,不如就离婚!”做妻子的是不甘服输,打算这样将这丈夫一军。做丈夫的也爱面子,顺着话柄儿就接上了:“行啊,离就离,总比这样吵吵闹闹的好!”这样一来,双方都把自己和对方逼到没有退路的地方了,其实大家内心都是不愿意离的。这就是摊牌进程太快的恶果。销售同理。² 要么不让,要么大让,失败的可能性最大。 有人是“不鸣则已,一鸣惊人”,有人则是“不让则已,一让惊人”,可是,这样做,吃亏的究竟是谁呢?开始的拉锯回合中,您是咬紧牙关,说什么都不让,寸土必争。几个回合下来,您忽然冒出一句:“这样吧,我看您也是蛮诚心的要买我们的产品,干脆我就着实的给个卖价给您,您也别再跟我讲价了!”于是1000元一件的衣服变成了500元,顾客会怎么想,“忽然就这么“刷”的一下就掉一半的价钱,不知道这衣服的价格空间有多大,刚才好几次,我都差点忍不住掏钱包买了,结果居然一下可以少这么多价钱下来,敢情我是遭遇黑店了!这卖货的不知道多黑心,我赶紧得走了,以后也别再上这里!” 您这会儿心里想着,我把价格压到最低,做成一笔算一笔,结果呢,适得其反,吓跑了顾客。给她一个980元,说不定都成交了呢!