b) 补偿法
其实在我们的销售过程中遭遇顾客异议的情况是非常常见的,我们因时对事的应对方法也是多种多样的,我们来看看,补偿法是怎样来消除顾客异议的。顾客异议可能产生在销售中和销售后,我们的应对方式也因此不同。 在顾客产生价格异议的时候也是最好处理的时候。顾客嫌您的产品价格过高,但是,您确实也没有更多的让利空间了,就可以采用别的一些折中方式进行让利补偿。 这种方法在我们的许多卖场都很容易见到。 您到了国美电器商城,准备购买一台微波炉送给朋友,作为恭贺乔迁之喜,尽管您再三坚持销售人员再多给一些折扣,但销售人员表示“我们国美本身就是走低价路线,定价已经很低了,何况还给了您8.8折的优惠,确实不能再优惠了,请您理解。” 可是您始终还是有一点不甘心,执意要销售人员再做让步,最后,销售人员说,“这样吧,价格上,咱们的确不能再减少了,我们赠送您一套微波炉碗具,怎么样?”您还在默默的盘算着,他又继续解释道:“您看,这套碗具特方便实用,这个可以用来蒸饭,这个用来蒸鱼,下面这一格用来放调料,这个可以用于做比萨、三明治。” 您一想想,还是不错,给朋友买礼物,自己还得到一套对自己挺实用的碗具,于是,欣然买之。上面是销售中补偿法的应用,下面讲销售后的情况,这种情况一般是由于产品出现了意想不到的问题,但是,确实是由于自身的原因造成的,所以需要对顾客给予补偿。 比如产品品质出现问题,销售人员除了要顺应顾客的要求,极力帮助顾客进行维修,换货,甚至退货以外,需要注意的是,要采用各种方法对顾客进行实物补偿和心理补偿,道理非常简单,相信大家不仅可以意会,更能言传和实践,请多多的在实践中体会,在此不再详述