爱华网1．顾客分析的目的：顾客的拒绝或质疑有两种发展方向：一是否定；二是成交。这也是我们与顾客交道以后的唯一两种可能。如何引导顾客向成交方向发展，是我们做顾客分析的目的。
2．顾客为什么会提出反对意见？其原因应该是双方面的。下面我们从销售人员和顾客的两个方面来进行分析。 （1）首先我们从销售人员的角度来分析顾客提出反对意见的原因：
² 顾客的需要不被理解； 有的销售人员可能对顾客的需要不够明确的把握，导致了顾客对销售人员的抵触，进而甚至将这种情绪扩散至对产品，对公司，或是厂家。索性直接表达反对和拒绝。 我曾经为着想购买一个Wince平台的PDA，将足迹遍及了科技一条街的新世纪电脑城、百脑汇、数码广场，而令我如此辛苦的原因说起来是令人吃惊，而且我自己都是始料未及的，我走了许多商家，提出购买要求，有的销售人员两眼茫然，不知道我说的Wince是什么，有的销售人员干脆不管三七二十一，拿出好几台PDA来，让我自己随心所欲的选择，他倒是省心了，结果我一台台看来，没有一台是Wince的，我只好掉头就走。 大家知道，如果销售人员能够主动的向我了解我选择Wince平台的PDA的原因，如果我所需要的Wince平台的PDA的功能是其他PDA，（比如：Paml），同样可以满足的，事实也的确如此，销售人员岂不是白白错失一个机会？ 所以，准确理解顾客的需求是销售人员的一个必须的基本能力，绝对不可以忽视。 ² 顾客因为您使用了过多的专业术语，运用了过于高深的专业知识，所以不明白您的讲解； 这样的情况在销售一些在使用上需要一定专业知识和能力的产品的时候尤为多见。 同样是电脑，我相信您在向顾客做解释的时候，采用电脑中的“奔驰和奥拓”这样简单的五个字来告诉对方，一定要比您长篇累牍，用纸和笔列出一长串配置的数据来说明的效果要好得多。 我相信您更愿意做既省事，又有更好效果的事！
