爱华网专业水平：刚才的黑客是一个具有较高专业水平的人，大家在日常的销售过程中一定也会很容易遇到同道中人，也就是就本行业而言，他是一个具备专业水平的人，这是他的一个特征。他会对您销售的产品的性能、特征、市场价位，包括推出时间，甚至发展趋势了如指掌。如果是服装，可能他看一看就知道这属于什么款型，轻轻摸一下，就知道这服装的面料里里外外是什么。
一件羊毛衫，他会问：“具体成分？”“三七毛。”“三七毛？”“三分羊毛，七分羊绒。”“什么羊绒？”“牦牛绒。牦牛绒比绵羊绒更好！”“为什么？”“因为牦牛生长在寒冷的高原，体质很好，买这衣服很值，您想想，羊毛的价格买到相当于全部牦牛绒的毛衣，多值。”然后顾客告诉您，“我是纤维检验局的，我怎么从没有听说过牦牛还有牦牛绒的说法。” 销售人员常常有利用顾客对专业知识的匮乏，采取对顾客误导、甚至蒙骗的方式，在这里奉劝大家收敛起来。受人尊重：每个人都有受人尊重的潜在需求，只是这需求的强弱有所不同，这在马斯洛关于人的需求理论中已经讲到，受人尊重的需求处于第三层次，既然是除去生存和安全以外的第三层次，大家很容易知道，基本上越是满足了更多层次需要的人，受人尊重的需求的越是强烈。刚才那位纤维检验局的先生作为政府公务员，或是政府官员，必定不容销售人员对他的欺骗，欺骗本身就是一种不尊重。您尊重他的方式，就是礼节要周到，重视他的意见、他的想法，对他的要求做出回应，不管能否办到
怀疑犹豫：作为顾客、消费者，通常都会对所要购买的产品心存疑惑，这是一个非常正常的现象。当然我们认为造成这样状况的直接原因应当是部分商家在我国的一段市场经济发展过程中的不规范行为，现在，自食其果，整个市场中的商家都不得不遭遇这场不信任灾难，也给咱们销售人员增加了更多也许本身并不重要的工作任务。面对消费者的不信任，甚至用语言和举动对您的建议和推荐直接表示否定，您切记不可恼怒，甚至与顾客形成一种对峙，您的第一反应应当是对顾客的顾虑表示理解，任何人都有可能成为消费者，而许许多多的消费者的经历常常都有共同之处，要与顾客产生共鸣是一件非常容易的事，而往往因为具有共同的经历。才使两个本身素不相识的人贴近心的距离，您与顾客的心贴近了，产品还愁卖不出去吗？当然，你们的心贴近了，但您依旧得实打实的提供给顾客好的产品，并且用行为打消顾客的顾虑，这样才是销售的最佳方式。“这位老师，您是要买大米吗？”“……”顾客抓了几颗米，放在手心，反复端详。“您放心好了，我们的大米绝对是质量上好，价格最优惠！”“你们这些卖东西的，谁不这样，王大娘卖瓜，自卖自夸！”顾客的口气冷冷的，用两个指头轻轻的搓着那几颗大米。“这倒也是，前几天，我们家刚买了一套沙发，跟我说得挺好，旁边那家比他的便宜，我都没有买，买回家，过两天，老是听见有老鼠吱吱吱直叫，找不到在哪里，最后啊，您想都想不到——在沙发里面！拆开一看，沙发里面全都是烂泡沫，烂棉絮。”“反正现在好多东西都让人信不过。”顾客的口气缓和了许多。“前段时间的报纸曝光好多大米都添加了滑石粉、增白剂。”“老师，您稍等，”说着，您打来一小盆水，放进一把大米，“老师，您看看，大米的颜色没怎么变，水的颜色也没有过分浑浊，可以证明我没有添加那些东西吧！”“好吧，”顾客沉吟片刻，“看你还比较诚实，这是我的名片，以后，你就每月22号给我们学校送500斤大米。”您一定喜不自胜吧，所以，成功还是失败，就在三言两语中。为您的成功销售尽情发挥吧！时尚冒险：大伙也许觉得奇怪，时尚冒险怎么可以作为顾客的购买特征？实际上，比较喜欢追逐时尚的人，往往也是极具冒险精神的人，大家可以根据这样的特征来确定顾客可能喜欢产品的类型，从而达到您为他推荐的产品使他“一见钟情”，尽快达成成交。为什么这样说呢？首先大家都知道第一印象的重要性，第一眼，眼前一亮：行了，就是它！如果在“众里寻她千百度”以后，难免产生“审美疲劳”，本身可能成为他的“梦中情人”的“她”，有可能变成一眼看过便罢的白头宫女，最后被遗弃掉；第二点原因：您的建议很对顾客的路子，顾客有一种遇到知己的感觉，他认为您了解他，就会更加相信您的推荐和建议。如果您的第一推荐是失败的，顾客会想“这家伙也忒土，这款啥玩意儿，土得掉渣儿，看我象那么没水准的人吗？用这样的产品，让我掉价！”转身走掉。这种情况最多的发生在具有时尚冒险特征的顾客身上，因为，具备这样特征的顾客往往是年轻人，他们自我意识特别强烈，喜欢表现个人独特方面的意愿也特别强烈，遇到观点相同，便引以为知己，相见恨晚，视为哥们儿，若是意见相左，必会嗤之以鼻，远远走开，因为，他们一定会认为自己的想法是最正确的。忠诚度：同样，忠诚度也是老年人的一个购买特征。老年人守旧、念旧，容易对一个人或一件物品产生感情，一般在对一个品牌有了较好印象以后是不会轻易改弦易张，购买和使用其他品牌。不仅如此，他们呢，还会积极为您推荐他的亲朋好友，让他们也来购买您的产品，所以，一定要善待他们。这就是我们下面要讲到的助人奉献精神。助人奉献：在我们传统教育下，在我们这一代的老年人一般都具有比较明显的助人奉献的特征；当然，还有一个原因便是，历经了许多岁月以后，老年人的经历令他们深深的知道，要做成一件事情是多么的不容易，所以他们会下意识的将别人的困难视为自己的困难，积极的帮助解决，所以，老年人也是热心人的代名词。这是按年龄段进行的特征划分。同样，从职业性质也可以看出这样的特征来，热心人还包括诸如军人、警察、医生、教师等等，除了身着职业服装的顾客以外，对顾客的职业确定需要您动脑筋求解
