爱华网B、怎样坚定摇摆者的信心：
（1） 对于那些怀疑产品或技术的人，了解到他的疑虑所在，各个击破。在了解到顾客对我们的产品或技术在哪些方面持有异议的以后，我们可以对症下药，相对比较容易解决这种问题。 顾客在通常情况下，总是会怀疑销售方赚取了多少利润，将产品卖多了多高的价格。现在许多销售商所做的工作就是将进货的帐本交给顾客看，说，“您看看，这台笔记本电脑，我们的进价是8600元，我们只卖给您8680元，赚您80元钱，您想想，这里的房租这么贵，我们每个月定额税、人员工资，还有其他办公开销，成本多高啊！所以，这笔记本一点儿不贵，千值万值！”不过，现在，这套方法很难奏效了，很多顾客也很清楚，销售商很容易会搞两本帐来应需而用。您不妨直接请他记下这款电脑的型号、配置等要素，让他多家比较价格，或者上网查询该型号笔记本的价格。您跟其他销售商比的是什么？走价格低价竞争是没有前途，甚至是自我毁灭的。您要比的是：服务！这是几乎不用牺牲利润，而且是最行之有效的方法。对您的产品质量存有异议？那就更容易解决了，事实胜于雄辩，您可以通过产品的市场反馈等方面的资料和事例来打动他，关键就在于您所花的工夫了。（2） 对于那些怀疑销售者品格的人，给他一点时间，让他觉得购买产品是由自己做主的。这就是我们刚才讲到的“欲擒故纵”法，实际上，在顾客不认可销售人员的品格的情况下，您越是急促的穷追不舍，顾客就会跑得越快越远。“怎么样，这个真的不错，划算得很！”“……”顾客缄默。“还有什么好犹豫的。我给您装起来。”“不用了，我再去其他地方看看。”顾客转身就走了。这就是销售人员自己赶走了顾客。怎样做？“怎么样，还想再考虑考虑，是吧？没关系，买个什么东西，都应该买个踏实，好好权衡一下！”顾客仍然不说话，一般来讲，他不会说，我就信不过你！
您也别亦步亦趋的跟着顾客，给他一点空间，“那么，您再仔细斟酌一下好吗？我去招呼那边的顾客，有什么问题，您随时可以叫我。”这种情况下，只要顾客已经接受了您的产品，他多半会做出购买决定。当然，您也可以采用让另外的销售人员来接待这位顾客的方式。告诉他“我们这里的每一个销售人员都随时竭诚为您服务。”（3） 对于那些权衡财务问题的人，给他讲利益。讲利益怎么讲，性价比是最主要的问题。大家想，一件产品，它的价格是由性能、配置、时尚、款式等因素构成，而且性能和价格一般是构成正相关的，高性能通常意味着高价格，但是顾客总是希望用尽可能低的价格购买到高质量的产品，这本身就是一对不可调和的矛盾，我们只能说，尽量购买到性价比高的产品，也就是说，相对而言，性能与价格之比比较高，也算是顾客为此付出相对少的金钱。（4） 对于那些对需求不肯定的人，对他进行欲望的激发。需求不肯定是指，也许我根本没有购买意愿，来“赶赶集”；或者我具有产品需求，但由于我对产品本身和产品市场缺乏了解，不知道哪一种适合我的需求，也不知道哪些是淘汰产品、哪些是正当其时的产品。这些都是对需求不肯定的表现，这时候，需要的是销售人员的需求引导和欲望激发。 一位女士走进时装店，一般这种情况下，女性不会为买衣服而买衣服，孰不闻“女性衣服再多也嫌不够”，女性通常抱着看一看的心理走进来，如果销售人员的说服术足够好，殷勤的帮助女性试穿服装上身，再辅以丰富的赞美词汇，“多漂亮的衣服！您要是穿上它，参加你们的PARTY，那您一定是万人瞩目的焦点。”让顾客由此浮想联翩，女性就会慷慨解囊。这就是欲望激发。 一位男士走进女装时装店，销售人员迎上来，“请问您是为您太太购买服装吗？您太太真是好福气！”“我随便看看。”“没关系，您太太多高，体重多少？……这样，她比我瘦一点，我看可能中号会比较适合她……要不然，您就买这一套吧，她看见这衣服，不知道会多高兴、多感动啊！如果她不喜欢，您可以随时拿回来换货或退货都可以。”这就是需求引导，描述一番男士的太太的喜悦表现，然后，还承诺可以退货，大家可以想象，这种情况下，可能退货吗，最多也是因为不合适而换货罢了。（5） 以上是对需求不肯定的顾客的应对方法，最后我们会讲到对于有多重选择而犹豫不决的人，讲自己产品和服务的差异性。 现在市场竞争日益激烈，同一种产品有若干品牌在进行市场争夺，拿家电行业来说，长虹、夏新、海尔、海信、东芝、松下……,顾客也是眼花缭乱，目不暇接。我们现在讲求差异化竞争，就是强化自己的强项、优势，扬长避短。谈恋爱也是这样啊，一个优秀的女孩子，追求者甚重，一个相貌堂堂，英俊潇洒，可是其他方面不值一提；一个是商界巨子，希望女孩子能够与他共同经营公司业务，夫唱妇随；一个除了一手好文章，思想深邃以外，甚至生活都不能自理。女孩子最后选择了最后这一位男士，这就是价值取向的因素决定，也是一种差异性。顾客就象这女孩子一样，因为差异性而做出不同决策，销售人员的工作，就是了解顾客的价值取向，强调产品差异性，扬己所长，突出自己的产品优势，最后让顾客接受它。这一部分在顾客的反对意见中，我们会重点介绍。
