爱华网5、找到问题，积极应对摇摆者。
A、摇摆者具有怎样的特点，可以使您一下将他从人群中挖出来，并将他摇出自我设定的漏斗，摇进您的产品中。 a) 对您的建议说“不”，但并不立即走开的顾客，这里的“不”仅仅是出于对您的警惕。警惕什么？警惕您所推荐的产品并不十分令他满意，警惕他随意的应承一句，会让自己最后陷入销售人员的“兜售圈套”，不得不为这项产品而做出支付。这是一种基本的防范心理。 我走进一家时装店，销售小姐非常热情的迎上来问：请问您是要买衣服吧？（当然，这位销售小姐本身的问题就提得不好，最好改问：您要买一件什么样式的衣服？至于为什么，我们会在后面的章节讲到。）我会怎样？我会做出一副漫不经心的样子，说：嗯，不！我只是随便逛逛。那您试试这件吧，很适合您的气质。是吗，我怎么不觉得。（话说到这里，我的手中却握着这件衣服，反复摩挲，而且，将衣服试穿起来，心里满意之极，非常喜欢，但是到了这里，我仍然说很一般。并不是特别想要。） 其实这样的情形并不仅仅发生在我们的销售活动，一个大学四年级的男孩子在校园里遇到一个非常漂亮、非常可爱的女孩子，一见倾心，有心结识、追求，于是问道：“同学，请问您贵姓？” 女孩子对男孩子印象也很好，但她仍然会很矜持的回答说：“我不告诉你。” “哦，那我告诉你，我姓蒋。” 于是在不知道女孩子姓甚名谁的情况下，男孩子跟着女孩子漫步在校园小径，绕过荷花池，经过教学楼，穿过小竹林（大家注意，在这里，女孩子没有说，别跟着我，要不然，我喊保安了！） 来到女生宿舍楼下，男孩子做恍然大悟状：“原来，你住在这里呀？” “我凭什么告诉你？”女孩子说完，登登登跑上楼去。 以后呢，男孩子每天会捧着一束鲜花晚饭时间守侯在楼下，女孩子也没有因为为了躲避这个“讨厌的家伙”而每天绝食不下楼，或是库存一箱速食面来打发自己的晚间的胃口。 “你在哪个系？” “没系（没戏）！”（女孩子不想让男孩子有胜券在握的骄傲） “什么专业？” “有什么专业就学什么专业。”（女孩子的嘴很紧，什么也套不出来。）又过一段时间，男孩子得去毕业实习了，走之前来找女孩子告别，没碰上，一走就是数月，女孩子开始感到极不习惯，乃至开始焦虑不安，暗暗思忖，是不是自己什么时候说错什么话了，自己真不该老是对他这么冷冰冰的。（我们以后会给大家讲到销售人员的欲擒故纵法，这里不多表述）。
这里主要是讲女孩子，也就是我们的销售人员所面对的顾客普遍具有的防范心理现象，在顾客嘴上说“不”，表示不接受的时候，您千万不要气馁，绝对不能放弃，这样的顾客恰恰正是最容易使您创造销售业绩的最佳候选顾客。 b) 对您的话提出异议，但并不马上说出他的观点，这说明异议是伪装了的问题。顾客对销售人员的建议或者产品的介绍表示不认可，但并不表示出自己的观点。 刚才我们讲到的小蒋毕业实习结束后，回到学校，第一件事就是去找那位女孩子，女孩子还得做出一副漫不经心的样子，这时，小蒋提出一起去看电影，女孩子能不同意吗？女孩子的表现是什么？垂着头，想了一阵，用很勉强的口吻说“嗯……好嘛。”似乎很无奈。 西南影都的节目告示牌写着好几部电影，小蒋问女孩子想看什么电影，女孩子喜欢看喜剧，想看《情定诺丁山》，“随便吧。”嘴上是这么说的，这时，销售人员若象小蒋一样就会很容易犯错误了，小蒋说，“那么，我们就看《惊声尖叫》吧！”这是一部恐怖片，女孩子不爱看，“这有什么好看的？”“那你想看什么？”“随便。”还是随便，大家想想，女孩子不愿意看恐怖片，但她不肯直接说出来，只说《惊声尖叫》没啥好看的。 “这位先生，来买笔记本电脑吗？这一款挺不错，是最新出来的，卖得非常好！” “我不喜欢这个品牌的产品。” “那您喜欢什么品牌的产品呢？”问到这份儿上，顾客不吱声了。潜台词是这个品牌的自身质量或是厂家伤害过他，这是问题症结所在。怎么化解这个症结，且听下回分解。 c) 既不赞成，也不反对，但一直在问一些枝节性问题，环顾左右而言其他，这是顾客在盘算是否购买，同时，也是不愿意肯定自己购买意愿的表现，这是顾客的自我防御机制使然。 “这位女士，这件衣服是现在最流行的款式，我们昨天刚刚进的货。” “是吧。” “您不妨试穿一下，感觉感觉效果。” “不必了。” “买不买没关系，穿起来看看嘛。” 于是顾客将衣服穿起来。 “您看多合身啊，就象为您量身订做的一样。” “我怎么不觉得？”说着，顾客脱下了衣服。 “您就要这一套吧！” “这衣服好象把我显得很胖。” “哪里会呢，刚刚合适嘛！” “你们是从哪里进货呢？” “我们都是法国的品牌，在深圳生产的。我为您包装起来吧！” “现在好多所谓的国外品牌的衣服结果都是土生土长的国内品牌，只不过取一个时髦的名字在国外注册一个商标，就称自己是国外名牌卖起来了。” 各位，大家可以看到，在这种情况下，销售人员已经被逼到了一个死胡同，没有退路，也很难前进了，怎么处理？请听下回分解。
