爱华网讲了这么多，您可能会问以下问题：
一、究竟什么是顾客分析呢？
顾客分析是顾客的购买行为的特点进行分析，并总结内在规律的方法。二、顾客分析的目的是什么？从多个角度对顾客购买的条件、行为特征、心理特点进行分析，总结规律，以使销售人员能够更快更准确更有效地采取应对措施，提高成功率，以达到销售产品的目的。三、顾客分析有这么好的作用，怎样进行顾客分析呢
1、分析方法的应用：课堂教学永远无法概括所有情况，学会方法，自己主动分析才是最重要的。
所以，分析方法的应用我们不将它作为主要介绍的内容，我们将着重讲解下面的几个情况应用。2、极端特征的应用：极端特征最容易掌握，先做好这部分工作，保证最容易成交的客户不被对手抢走。也就是别让煮熟的鸭子飞走了。今天早上九点过五分，新世纪电脑城刚刚开门，颤颤巍巍的来了一位老大爷，满头银丝，身板有点佝偻，一问，都已经七十有五了。他来干嘛？相信不是来感受数码时代新生活的吧！大家可以分析他的极端特征，一大早，电脑城刚开门就来了，年龄这么大了，何况，有点驼，行动也不方便。一问，敢情是孙子这学期考了全班第一名，老大爷准备买一台电脑作为奖品，好好鼓励一下孙子，这不，来买奖品了！这位老大爷您可得好好的给抓稳喽，只要您略略花点心思，您就会迎来一个开门红了！所以，在我们的日常销售过程中，一定要极力寻找具有极端特征的人群，这样可以使您达到事半功倍的奇效。 3、模糊特征的应用：模糊特征不是顾客分析所要解决的问题，但却是最能体现销售人员水平的地方。这样的客户群通常都是中间派，有可能对产品没有什么兴趣，但是，如果您能够抓住他的另外一些典型特征，以及他的一些兴趣爱好，更使他对您的产品怦然心动，立即拍板购买，也不是不可能的事。如果您有心提高自己的销售技能，不妨将重点往这边倾斜，来一个自我大挑战，专门对付这种具备模糊特征的人群。许多保险行销人员都是此间高手，总能说服厌恶保险、忌讳保险的人最终签下高额保单。第一章：顾客购买的可能性分析
当一定数量的顾客光临以后，一般来说总会有一定比例的成交，也就是一部分顾客转变为客户。但，即使是再有效的销售，也不能保证百分之百的转化。很显然，一个公司营销的成功与否，就可以通过这个指标来进行衡量，这个指标能够直接反映个人、公司的销售水平。 1、漏斗理论：我们用一个漏斗来过滤沙子、沙石。有一部分沙子很细，很顺利、很轻松的就漏下来；还有一部分沙子颗粒比较粗，需要经过摇晃才能漏下来；而有一部分比漏斗的小口径还大的沙石，就是无论如何都漏不下来的。那么我们应当怎么做？击碎沙石？做大漏斗口径？细沙就好比我们的产品的坚定者；粗沙好比是摇摆者；沙石好比是否定者。在对摇摆者做工作之前，我们必须学会区分谁是坚定的10%，谁是否定的10%。当我们能确定这20%以后，我们的工作才可能会变得更加有目的、有效果。2、坚定者：一般来说，总有10%的顾客，不用介绍就会购买。比如我们的开门七件事：柴米油盐酱醋茶。一般来讲，您不会在他人的隆重推荐下才去购买“大王”酱油，也不会经过1小时的市场考察，最终选定买这阆中“保宁醋”。这种情况下，一般自我做主的情况居多，也是坚定者。通常情况下，产品品牌越好，美誉度越高，它的坚定者就越多。否定者：而另有10%的顾客不论怎样介绍都不会购买。不管您怎么说，我就是铁了心不买你的产品，为什么是否定者？比如说，我们现在都烧天然气了，不烧柴火，我买柴干嘛？或说，我家就自个儿开了一家茶叶厂，会来买茶叶吗？这些都是否定者。摇摆者：那么剩下的80%就是摇摆者，当您的营销做得比较好时，他就会购买，否则他就会买其他人的产品。买笔记本电脑，方正不错啊，联想也不错，东芝、戴尔……不胜枚举，都成了“乱花渐欲迷人眼”，顾客在无从选择的时候，就是摇摆者，于是，我们工作的重点就应该是如何争取这中间的80%，使摇摆者转变成为坚定者。
