自愿连锁经营 自愿连锁对抗沃尔玛死亡圈



 沃尔玛、家乐福等零售巨头是消费者钟情的平价天使,但对在夹缝中挣扎的中小零售企业而言,它们更像是残酷的杀手。不过随着国际流行的自愿连锁模式进入中国,一些中小零售商看到了起死回生,甚至打败巨头的希望。

 

  抱着这样的希望,11月20日,湖北雅斯连锁商业有限公司(下称雅斯)董事长杜晓宜将踏上飞往欧洲的航班,向当地的自愿连锁企业取经。两周前的11月3日,雅斯正式成为全球最大的自愿连锁企业——SPAR国际的第三家中国成员。前两家是山东家家悦超市有限公司、河南思达连锁商业有限公司。

  自愿连锁是指一些中小零售商在某一龙头企业或标识集团的统领下,自愿联合所组成的经营联合体。国外的自愿连锁已有70多年历史,在奥地利、加拿大等国,自愿连锁的势力已超过沃尔玛、家乐福,成为竞争中的胜利者。

  尽管相似的成功在中国难以复制,但对雅斯这样的中小零售企业来说,自愿连锁这种抱团发展的模式是个不错的选择。SPAR国际等自愿连锁组织为它们提供了生存发展所必需而又急缺的东西:国际化的采购平台,先进的运营经验,有价值的品牌,以及成员间的深层交流。

  更重要的是,“雅斯们”需要付出的成本很低,而且产权独立,易于进退——这正是自愿连锁的诱惑所在,也是中小零售商单打独斗所无法获得的。

  雅斯自愿连锁

  在2005年的一次连锁业论坛上,雅斯董事长杜晓宜结识了SPAR中国首席代表张智强。简短交流后,杜晓宜对自愿连锁的商业模式以及SPAR倡导的“联手合作、利益共享”理念表示出浓厚兴趣。随后,他前往山东威海,参观SPAR国际帮助山东家家悦超市公司开办的“SPAR十八”超市。家家悦于2004年11月加入SPAR国际,是后者在中国的第一个成员。

  家家悦开设的首家“SPAR十八”超市今年4月28日开业,由家家悦在威海一个已经营一年半的门店改造而成,SPAR国际参与了从初始设计到运营管理的全过程。在这里,画家出身的杜晓宜发现店面很有个性,能让顾客从视、闻、尝、听、触等各种角度感受和体验店铺,是个“有思想、有主题”的店。这让他怦然心动。

  更让杜晓宜心动的是数字。家家悦首家“SPAR十八”超市开业后,在基本没有增加投资的情况下,营业额同比增长了30%以上。7月28日开业的家家悦第二家“SPAR十八”超市最初的日营业额不过1万元,但改造后接近了20万元。

 “以前我们向沃尔玛、家乐福学习,但学到的大多是形式。SPAR国际愿意把来自成员企业的国际化理念,以及最基础的管理操作技术手把手地告诉我们,而我们只需付出很低的成本。这是我非常看重的。”杜晓宜说,在很短的时间内,他就拿定主意要加入SPAR国际。

  杜晓宜1996年创办长阳雅斯日华超市,由此涉足商业。经过近十年的发展,雅斯已成为湖北最大的民营零售企业,目前拥有29家门店,年营业额近10亿元。

  “雅斯这样的区域强势企业也是SPAR国际的首选对象”,张智强11月10日接受本报专访时说。SPAR成立于1932年,总部位于荷兰,目前在全球35个国家经营1.5万家超市,年营业额超过340亿美元,是世界最大的自愿连锁组织和最大的食品分销企业。

  据杜晓宜介绍,明年3月,SPAR国际帮助雅斯开设的首家“SPAR十八”大卖场将在宜昌开门纳客,未来三年内,双方将合作开出40家卖场。SPAR国际将为雅斯提供市场调查、店铺设计、品类管理、顾客管理等全方位服务,每年收取6万欧元的会员费,但SPAR国际不进行投资,也不分享利润。

  有效但有限的作用

  并不是所有的自愿连锁组织都要求成员使用统一的品牌,来自美国的IGA就鼓励会员沿用已有的品牌。这家北美最大的自愿连锁企业去年进入中国,较SPAR国际而言,IGA在体系内部设定了更大的灵活度,向成员收取的费用也相对较低:除3万多美元的入会费外,每家门店每年只需交纳30美元费用。

  目前,IGA已发展了5家中国成员:深圳有荣配销有限公司、宁波三江购物俱乐部有限公司、湖南步步高商业连锁股份有限责任公司、黑龙江大庆庆客隆连锁商贸有限公司、湖北武汉中百连锁仓储超市有限公司。这5家成员都是所在省份内举足轻重的零售企业,2005年,IGA中国成员的门店总数超过150多家,总销售额近100亿元。

  11月2日,这5家成员联合组建了IGA中国公司。该公司执行总经理李波告诉本报,IGA中国公司初期将把工作重点放在内部整合和集中采购上,成员将集体与一线国际品牌建立关系并落实合作条件,同时还将整合各个省区的资源,争取更多的独立零售商加盟。

加入自愿连锁带来的收益已经显现。湖南步步高董事长王填告诉本报,在联合采购方面,IGA中国公司与可口可乐、高露洁、宝洁、雀巢等IGA全球伙伴的洽谈正在进行,有些已经落实合作条件。与以往单个企业分别谈判相比,集体侃价获得了不少优惠条件,一些跨国企业还同意为IGA中国提供专门的促销产品和包装,这在以前是绝无可能的。

  在王填看来,他们最大的收获并不是联合采购所带来的成本降低,而是低成本获得的营运技术。“IGA为成员企业提供国际成熟的管理模式、运营经验、竞争策略,使我们可以少走很多弯路。”他说。

 自愿连锁经营 自愿连锁对抗沃尔玛死亡圈

  不过,并不是所有加入自愿连锁的企业都能获得大幅增长,尤其是在市场高度复杂且极不规范的中国。一方面,集体采购带来的成本缩减相当有限。统计显示,零售业商品中只有大约15%的品牌是国际品牌,即便这些品牌全部提供优惠价格,带来的总体成本下降也很难超过2%;另一方面,从国外引入的管理经验和技术能否适合中国国情,中小零售商可否吸收并消化,目前仍没有肯定的答案。

  不容忽视的另外一点是,较直营连锁和特许连锁而言,自愿连锁的组织体系十分松散,缺乏硬性约束,而成员企业往往有不同的利益诉求,合作中的利益冲突通常会成为自愿连锁发展的障碍。明显的例子是,国内企业几年之前组建的属于自愿连锁雏形的采购联盟,例如“中永通泰”等,大多因成员企业的利益分化而最终解体。

  事实上,自愿连锁只是为中小零售商增加了交流、合作的机会,提供了可供参考的国外流行技术,“但它并不能必然增加中小零售企业的核心竞争力,也不能彻底解决零售业全面开放后中小企业遭遇的生存危机。”长期研究国内外自愿连锁的中商商业经济研究中心副主任于淑华说。

  

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