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在10月23日国美将一家以数码、3C产品作为主要销售品类的卖场开在与海龙、鼎好只有咫尺之遥的中芯大厦之后，大中电器日前也迅速完成了自己将店开进中关村的宿愿，且与前者相比，其转型的步伐显得更为坚定而彻底。 11月27日，位于海龙大厦南侧，面积约2500平方米的大中电器中关村旗舰店在重装之后宣布进入试营业，完全销售品牌IT及通讯产品，所有家电产品则被清出场外。而12月初，大中旗下的10家门店还将同时全面转型专业IT大卖场，且2005年的12亿IT订单招标计划也已在筹备当中，“我们将逐渐把大中建设成为一个更胜于中关村的IT销售品牌。“大中电器有限公司数码事业本部部长李宇松信心十足地表示。 事实上，遭遇新兴连锁力量冲击的不只有中关村。在华东地区，占有IT零售绝对统治地位、近年来发展迅猛已成为全国最大IT零售企业的宏图三胞，更早在“十一“期间就连开5家超级大店--不但在已聚集了13家电子市场的南京珠江路电子一条街的中心位置处建造起了8000平方米的国内最大IT独资卖场，与宿敌新华海电脑数码广场等“硬碰硬“，还公开宣称“将在一定时间内以绝对性的优势终结传统电脑城“。 由此可见，以连锁直营为标志的一群IT零售新兴力量，已在不断的腾转挪移中以前所未有的决心与雄心开始了对传统电子卖场的集体猛攻，而后者的招租运营模式则正在受到全面挑战。 对决传统卖场 无论是大中、国美还是宏图三胞，在此番贴身对决中，无一不把上游厂商的鼎立支持，作为自己叫板传统卖场的有力武器。国美宣称自己“得到了佳能、索尼、柯达、松下等主流数码IT厂商的大力支持，不但推出大批特供机型，还将联想4999元的液晶电脑敞开供应。“宏图三胞在国庆期间，亦拿出苹果、IBM、联想等几百个品牌的买断机和特供机进行“亿元泄洪“。而大中为鼓励IT品牌厂商积极入驻中关村店，更已决定对厂商实行“免进店费“的优惠政策，“18种PC，22种笔记本，可以说，只要海龙有的我们都有。“李宇松这样告诉记者。 然而，无论宣传攻势多么声势浩大，新兴卖场却始终难逃被传统IT卖场们轻视的命运。毕竟，早在去年此时，要在IT领域掀起扁平化风潮的口号就已被众多新兴模式的尝试者们频频喊起，但如今一年过后，领军者们的命运却都十分不堪。--北京赛博彻底失败，外地经营店亦连连告急；华人数码门槛冷落，无奈转型做回物流；鸿利多的尝试更是昙花一现，甚至没有多少人记住这个名字；而灿坤3C鼎好店也在今年5月黯然关门......诸多新兴力量的屡遭惨败，自然使得传统卖场经营者们的信心空前高涨，于是面对国美、大中、宏图三胞们的“进犯“，他们也均表示：“不会放在心上。因为所谓扁平化的直营新模式在短期内绝对难以真正见效。“ 宣称去年销售额达到50亿元的鼎好营销总监李忠晋认为：“消费者来中关村购买IT数码商品的固有消费习惯和观念很难被谁迅速打破，因此无论国美、大中怎样努力，中关村作为中国北方地区IT产品重要集散中心的地位，在短期内是不可撼动的。“ 而对于大中的“点名挑衅”，海龙总经办一位负责人亦表示：“大中不会对我们造成多大威胁，因为它‘不卖配件，只卖成品’，但对于传统电子卖场而言，配件才是销售的最大头。” 此外，由于IT行业生产品牌、产品品类、款式型号众多，连锁直营卖场要想配齐全部实在难以实现，故大都只以拥有主流品牌和主流型号为目标。李忠晋表示：“鼎好1500家商户中70%是在销售数码产品，光是MP3就有数百种之多，这样的冲击力大中、国美几个店加起来也难以抗衡。“ 同时，尽管国美、大中、宏图三胞间或都会有一些诸如直供、包销、亿元采购等具备扁平化特征的事件爆出，但由于终究难与IT数码厂家进行百分之百的直接对话和直接采购，故而导致其对价格的拉动力也大不如常。国美只声称“性价比的提升就意味着价格的降低“；大中李宇松表示追求“合理价位“；而宏图三胞营销副总裁花贵侃亦透露“遵循的是2233的定价原则，即所有商品中只有20%是绝对低价的“。 不过，面对新力量们一轮轮的强劲攻势，传统IT卖场也还是试探性地迈出了一些转型的步伐。11月1日，海龙召开商户大会，总经理黄建宪宣布将历时5个月进行经营布局结构的大规模调整。而鼎好在请进诸多上游厂商合力打造起数码一条街，进一步加深与上游的直接对话后，又将去年年末才开业的大型家电卖场和文体卖场清空，地下二层转建为综合了数码、DIY等全部IT元素的“小鼎好IT新时空“，满足消费者简便式一站购足的需求，地下一层则将在明年三、四月份建成一家面积高达一万多平方米的“中关村维修城“，方便中关村地区的代理商和消费者送修。李忠晋表示：“鼎好此举是希望进行零售渠道的多样性发展尝试，探索如何更好地满足上游厂家和消费者的所有需求。“同时，海龙与鼎好还分别发起了力度颇大的“海龙五周年店庆“和“鼎好紫色圣诞月“促销活动。 新力量的差异化竞争 事实上，誓要抢夺传统电子卖场饭碗的新兴力量们的支撑底气，主要是来自强大的资金实力与众多连锁网点优势。 “在国内数码零售业，竞争对手之间的成本结构、获利模式都非常相似，因此谁的资金更为雄厚，谁的信心也就更足。”实现了上市宏图的国美电器副总经理张志铭如此表示。按照其先前提出的“2004年数码店开出200家，5年后开店1000家“的目标及宣称的“单店成本30~40万元“计算，数亿元的前期投资绝非一般“玩家“可以承受。而动不动就抛出令人眼红的几亿资金进行大手笔采购及疯狂开店布点的宏图三胞营销副总裁花贵侃亦表示：“除了背靠上市公司宏图高科外，宏图三胞还把所采购货品主要分为AB两类，其中A类是和厂家直接谈判，保证进货价格低、确定必能赚钱的商品，B类则是为了保证产品丰富性而不得不依托大分销商购进的货品，利润主要采取倒扣点的方式。目前AB两类货品的进货比例是2:8，但20%的A类货品却绝对能产生80%的销售收入，从而确保资金流动不成问题。“ 此外，旗下的几十甚至上百家连锁终端门店，则是新兴力量们共同仰仗的另一杀手锏。大中李宇松表示自己“拥有近50家分店的连锁规模，从而也就拥有了大批量采购进货的数量优势“。国美北京分公司老总王辉文同样明确表示：“将利用全国采购优势对攻海龙、鼎好。“而宏图三胞花贵侃则更为坦率地透露：“与一城一店的竞争对手拼价格是我们最常用的手法，因为我们即使一个店不赚钱，但其它店能赚钱；在一个品牌上不赚钱，但其它品牌上能赚钱；某货品在A地卖不掉，调到B地就可能卖得很好。“ 事实上，在全力打击传统IT渠道模式的同时，以IT零售新兴模式代表的身份出场的新商家们也不忘通过种种差异化手段，同时进行与其它新力量“同行“的竞争。 国美是从一级城市进入，先把网点遍布全国，而宏图三胞则是扎根一域，向当地的三、四乃至五级市场成功下沉。国美的数码店大都以几百平米的小店为主，而宏图三胞则每家店面都在3000平米以上，甚至达到上万平米。对于大中放弃配件领域，专心做成品的销售策略，宏图三胞花贵侃表示：“放弃个体招租并不代表同时放弃利润同样丰厚的DIY攒机领域，事实上，宏图三胞卖场内一直设有独特的DIY销售中心，消费者可以通过生产车间目睹操作全部透明化的电脑装机流程，从而更加安心；而亮相南京的最大IT独资卖场，同时也是亚洲最大的DIY销售中心。“ 无可否认，IT零售卖场新一轮圈地运动俨然已经上演，且势头愈发强劲，而最终成功的关键，还在于谁能够在各方力量与利益的争夺博弈中，在IT产品销售渠道的整条产业链中，最终取得强大的市场把控能力与主导权。而若想达到此种境界，其自身对市场强势的影响力、厂商在货源上充实的后援以及充裕健康的资金链均至关重要。
