爱华网TCL和国美作为中国家电制造业和家电零售连锁业的领军企业，多年来一直是相容共生的关系，但这种平衡如今却处于被打破的边缘。昨天记者从TCL内部获悉，TCL正酝酿以三、四级市场作为突破口建立自己的家电连锁销售体系，与以国美、苏宁为首的家电连锁巨头分一杯羹。
高度机密
昨天，有TCL集团内部人士爆料，TCL正在酝酿建立自己的家电连锁体系。有消息称，国美可能成为新公司的股东之一。记者经多方求证得知，目前TCL该项计划已进入框架制定阶段。根据该框架决定，将组建一家新公司，由该公司整合其目前遍布国内的三、四级市场的数千家销售网点，在此基础上改建出家电卖场。来自TCL内部的说法还表示，“新公司的名称中将不会出现TCL字样”。
据透露，TCL在三、四级市场自建家电连锁卖场的计划早已有之，只是到今年下半年才开始进行实质性运作。该计划在TCL集团内部属于高度机密，除TCL集团高级执行副总裁袁信成、TCL电器销售公司总经理张付民等少数具体执行者外，TCL各地分公司老总一级的高管都对详情知之甚少。
当记者向国美老板黄光裕等国美电器高层求证相关情况时发现，国美显然对TCL的新动向知情。至于国美是否参与其中，黄光裕以“正在开会”为由未予明确答复。国美电器采销总经理李俊涛也含糊其辞地表示：“现在很多东西还不到说的时候。”
资源不俗
尽管近年来随着国美、苏宁、永乐等家电连锁巨头的兴起，国内家电企业自建的营销网络已逐步萎缩，但惟有TCL是一个例外：其销售网络始终保持发展的态势。根据TCL公布的信息，其营销网络到2003年底拥有全国5个区域管理中心、27家分公司、162家经营部、近15000个营销网点，销售收入突破110亿元。
通过自己的部分销售网络在中国市场代销飞利浦、松下彩电并大获成功，TCL此番敢于自建连锁卖场的“底气”显然由此而来。据TCL内部人士介绍，早在2002年飞利浦就将广西、贵州、江西、安徽和山西5省区的彩电销售业务全部交给TCL打理。2003年，TCL为飞利浦代销彩电的市场范围拓展到10个省区。北京中怡康时代市场研究公司统计数据显示，这10个省区中，飞利浦的销售额同比增长50%以上。
在飞利浦之后，去年9月，松下也与TCL达成协议，利用TCL的庞大销售网络，在部分省份销售松下在济南基地生产的纯平和背投彩电等，并准备未来将DVD销售也纳入该体系。松下对TCL的预期是：2003年完成5万-10万台彩电销售。
就在上周，TCL又与东芝成立由TCL控股的合资销售公司，今后东芝全线冰箱、洗衣机在中国市场的销售，也交给TCL运作。
加上TCL集团旗下原有的TCL、乐华两大彩电品牌，在TCL的销售平台上，实际已有飞利浦、松下、东芝、TCL和乐华五大品牌。手里掌握这五大家电品牌，即便是国美、苏宁，对TCL的渠道之威也不能掉以轻心。
合纵连横
在国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波看来，TCL此番欲自建家电连锁卖场实际也是市场选择的结果。面对国美、苏宁的崛起，目前中国大多数家电制造企业普遍面临销售渠道何去何从的问题。TCL在三、四级市场拥有较大的渠道优势，而且这些市场利润也比中心城市大得多，因此组建家电连锁值得尝试。但自己经营家电连锁风险较大，与合作伙伴共同推进是最佳选择。
据分析，目前TCL等家电厂家中，通过自己销售渠道销售的产品仍占70%左右份额，剩余产品由家电连锁、大商场等渠道分销。由于近年来国美、苏宁的扩张极为迅猛，至今国美在全国已拥有约160家门店，苏宁也拥有110家门店，国内省会城市及重点城市等一级市场基本已被两大巨头瓜分。到2004年年底，国美电器将基本完成在中国内地的一级市场网络建设，同时扩展到较为富裕的二级市场，并致力于用2—4年的时间占有中国家电市场20%的份额。而苏宁在加快全国一线市场布局的同时，在浙江、江苏等省份也已深入到三、四级市场。不难预测，随着国美、苏宁在全国一、二级市场布局的完成，其与TCL的短兵相接不可避免。
但是，苏宁电器连锁总裁孙卫民表示，尽管TCL在全国有5个区域管理中心、数万个销售网点，但这并不能说它有足够实力把这些网点整改成为家电卖场。他认为，三、四级城市当然是很广阔的市场，谁都不会放弃，但总要先抢占完一、二级市场，吃完肉再啃骨头。创维集团彩电事业部总裁张学斌则认为，在利益一致的前提下，为争取三、四级市场份额，国美入股也是很有可能的。随着市场的日益成熟，家电业内的竞争会转变为产业链内部的合纵连横。
