爱华网采访者: 9月份，您发布了SunRay，它是一种桌面计算机／终端，能够从服务器运行其软件。这听起来好象是又回到了原来的日子，当时是在远程主机上进行时间共享计算。 爱德华．詹德: 哦，有些相似。但我们可以对其进行远程升级。这正是我们现在的努力方向。现在，摆在你面前的不仅仅是一台PC，你还可以把它作为掌上电脑和移动电话。在你的汽车里、飞机上、房间里，它将成为一个非常简单易用的应用。它具有网络功能，可以不间断地运行，为你提供特定的界面和信息。你可以从全球任何地方、在任何时间、通过任何设备使用它。你可以随时随地访问因特网。这其中充满着无限的商机。
采访者: 您是如何对待不确定性的?
爱德华．詹德: 我总是关注我们所处的环境和变化的程度。我们尽量不断地对其进行评估。采访者: 您是如何做到这一点的?因为行业的发展速度太快了，以前从来没有这么快过。
爱德华．詹德: 如果你身处台风的中心，你会感到周围非常平静。所以，当你处于高技术内部的时候，你会感到非常平静。然而你一旦走出去，那就天翻地覆了。 这就好象在50年代建立美国州间制度的情况一样。我们所建立的是网络时代的各主体之间的制度。通过我们的努力，这种制度将影响到每一个企业，将影响到我们的教育方式、我们的家庭管理方式，以及我们的生活方式。 所以网络已经不仅仅是计算机了，它无处不在，其影响将遍及社会的各个方面。当然在安全性和隐私方面，还有许多问题有待解决。我们不得不面对飞速的变化，同时还时不时地会发生这样那样的碰撞。但我认为，总的来说，这是激动人心的，投身于这一行业是令人振奋的。1问: 我有一个很棒的商业创意，我希望能够实现这个创意。有一个朋友给我出了很多好主意，我们经常探讨这个未来可望实现的商业创意。他也愿意加入这一创业过程，但是条件是必须让他拥有公司50％的所有权。我是这一创业过程的主要推动力，而他的参与也是非常宝贵的。我是应该给他50％的所有权呢， 还是应该尽量掌握50％以上的所有权并寻找其他合作伙伴(这相当困难)呢?－－提问者
爱德华．詹德: 最近的统计报告表明，一般的风险资本投资人都要求获得30％的股权，并以此作为交换为你的项目注入资金。而创业孵化器也许会要求60％或更高的比例。 您也许不妨可以试一试诸如iForce TMStartup Community等融资计划，在此类融资计划中，您可以与多家渠道合作伙伴和多位专家乃至其他企业家进行思想交流。无论您决定采取哪种做法，您最好都不要占有全部股权。这对于风险资本家而言是一个危险信号。他们希望由两人或更多的股东来分享公司的股权，这样才能确保公司的成功。 2问: 我们花费了大量的时间试图说服多家不同的融资公司和风险投资公司来为我们提供资金，可是现在我们几乎绝望了。我具有在投资银行业务方面多年的金融IT背景，我认为多数风险投资公司在融资和投资方面的经验似乎相当缺乏。而且这些公司之中的多数人往往都是机会主义者，他们总想要利用我们的好创意。要想剔除不合格的风险投资公司并且找到能真正理解我们从事的事业的货真价实的投资人，最好的方式是什么?－－香港，保罗G.先生 爱德华．詹德：寻找正确类型的融资合作伙伴是创业公司所能达到的最为重要的里程碑之一。首先，您必须根据风险公司的投资记录和历史业绩来对多家风险投资公司进行筛选。您必须了解：它们以往成功完成融资的速度有多快？它们还为其它哪些企业提供了融资？这些创业公司的成功情况如何？哪些风险投资公司为您所崇拜的创业企业提供了资金？ 吸引高素质风险投资公司之注意力的最稳妥方式不外乎提供一种真正价值的和具有突破性的产品或创意，编制一份能真正行之有效的并且能说明您将多么快的速度创造利润的商业计划书，并且要使风险投资公司真正相信您肯定能在市场中获得胜利。换句话说,您应该从编制一流的商业计划书入手，这样就确保不但您在寻找最好的风险投资公司，而且也会有最好的风险投资公司反过来寻找您。 3问: 爱德华，在为小型企业规划和设计通信基础设施时，您认为需要考虑的最重要因素是什么？－－北卡罗来纳州查珀尔希尔市希拉格N．先生 爱德华．詹德：我们经常会对客户讲：最好设计最大容量的系统－－这个容量最好超过您今天所能预期的水平。您并不一定非得建造这种大容量的系统，但是您在设计过程中应该考虑到这一点。设计和建造正确的体系结构从长远看可以为您节省开支(并避免 麻烦)，即使它在设计阶段的成本会稍微高一些。测试和监控也是非常重要的。作为一家创业企业，您必须着眼于足够长远的未来－－比如两年－－这样您就可以在系统超出设计容量之前有时间进行升级改造或添加资源。而建立在开放式标准之上的灵活的体系结构就能很好地满足这一要求。 4问: 鉴于有如此之多的网络公司经历着股市业绩不佳的痛苦，Sun公司保持其领先地位的远期战略是什么？－－提问者 爱德华．詹德: 从财务的角度看，创业企业在总体经济中所占比例相对较小。就目前看来，Sun公司并未对尚未达到经济自立的新的创业企业的营业收入进行记录。虽然其中某些创业企业会走向失败，但我们相信，其他一些因特网客户将成长为大型企业，也将购买大量的设备，就象eBay公司一样。 目前，我们正在实施旨在赢得多数市份额的战略，并且力争赢得可使我们确立为因特网经济中首屈一指的基础设施供应商之地位的合同。 所以，我们在真心帮助创业企业实现腾飞的同时也在努力从Enron公司和Vodafone Airtouch公司等成熟企业身上赢得订单，这些企业本身都是网络公司，也都同意将在今后几年中购买成千上万套Sun服务器。 5问: 我正在寻找一位大腕级人物－－象爱德华您一样著名的大腕级人物－－来担任我的创业公司的首席执行官。 您如何看待这件事?－－德文市埃克塞特镇吉斯S．先生 爱德华．詹德: 聘请一位经验丰富的高级职员是一个好想法。我不仅仅是说这将为我们公司的服务带来巨大的需求。但是如果您真的能找到一位大腕级的领袖人物，那么他就能提高您的企业的可信度和知名度，也能极大地提高您获得投资的机会。 6问: 您是如何定义IT产业中的附加值的，Sun公司又是如何向其解决方案中提供附加值的?－－提问者 爱德华．詹德: 我并不希望让您以为我是多嘴多舌，但是我可以给您一个非常简单的回答：如果您的产品或服务以某种方式改善了人民的生活，那么您就是在增加价值。这就是我对于－－任何行业中的－－附加值的定义。那么Sun公司是如何增加价值的呢？我们希望因特网能够象电话一样普及到千家万户。7问: 考虑到网络股市近期的震荡，创业企业应该牢记的三条或四条最为重要的原则是什么?－－新德里市琴马亚S．先生
爱德华．詹德: 我最近写了一篇文章,专门探讨了有关创业企业的发展和成功问题。您可以访问http://www.sun.com/dot-com/perspectives/startup.html,阅读我在Sun.com网站上发表的题为 “创业企业成功的诸多原则” ）一文。 但是，对于创业企业而言，这种股市震荡的真正意义在于：利润、市场份额、投资回报率、股东价值，以及其他重要的商业原则都是非常关键的。而且，合作伙伴关系比以往任何时候都更为重要。8问: 您对于赠送软件的战略怎么看，赠送软件将如何为Sun公司带来好处?－－提问者
爱德华．詹德: 世界在不断变化。客户希望能买到诸如电子邮件、在线股票交易和日历软件等服务。他们不想购买软件。他们也不想时不时地就得安装和升级这种事情。我们应该以在线方式并随同服务一起提供基本的日常工作软件－－如文字处理软件和电子表格软件等。 为了实现这一目的，因特网就必须有一种开放式系统模式的技术作为基础，这样任何设备就都能连接到网上并且利用网上所提供的各种服务。 Sun公司的各种系统都是针对在这种环境中的发展而设计的，所以自然也就能为我们公司带来巨大好处。 9问: Sun公司是否对技术型创业企业进行投资？如果是那么我可以与谁联系呢?－－德国汉堡市古斯塔夫S．先生 爱德华．詹德: 我们不断寻找机会向那些在战略上符合我们的各种技术与平台的公司，即那些为下一代因特网注入活力的公司作出投资。实际上，我们为此专门设立了一项总额为4亿美元的风险与战略投资资金。如果您希望我们能对您的商业计划书进行考虑，[email protected]，简单地向 我们介绍一下您的公司、它的历史、以及它的产品即可。
10问: 确保新的创业企业实际上能进入其目标市场的最佳方式是什么？应该如何提高新的创业企业的知名度，进而获得回头客呢？－－提问者 爱德华．詹德: 首先，您必须确保您的目标市场确实存在。这就意味着，您必须真正了解您的业务领域以及您所面对的各种商机，您要比客户自己更好地了解您的潜在客户。其次，您必须尽快进入这个市场。您只要看一看当今因特网经济的领袖人物就会明白了。他们都是最早进入了这个市场，进而也才得以建立起品牌知名度。这需要长远的眼光、专注的精神以及脚踏实地的工作。
11问: 鉴于每个人都在专注于应用程序租赁市场， Sun公司的硬件／软件能如何帮助创业企业在ASP行业中开创独特地位呢？－－加拿大卡尔加里市罗伯特M．先生
爱德华．詹德 : Sun公司一直都在提供高度可靠和高度可扩展的系统以及创新的跨平台的解决方案，并且以此从竞争中脱颖而出。这一点就非常适合于ASP企业。但是，只有出色的技术还是远远不够的。正因为如此，我们才设立了SunTone认证计划。我们与包括服务提供商、软件厂家和设备制造商在内的400多家企业密切合作，为建立和维护世界一流的服务交付环境开发了多种稳定可靠的标准。如果您能够有资格获得SunTone认证证书，那么您就能为您的客户们提供真正意义上的信心。12问: 至少在目前阶段，我们尚无在我们的创业风险项目中采用Sun系统的打算。这会不会影响我们从贵公司寻求帮助呢？－－佛罗里达州迪斯尼市古鲁P．先生
爱德华．詹德: 我当然想要问您为什么不采用Sun 系统的原因－－我的意思是您希望您的风险企业能取得成功，是不是？－－但是我们可以首先把这个问题摆在一旁，要想获得参加iForce Srartup Essentials计划的资格有几条要求：您的公司历史不超过四年；您的公司员工总数不超过75人；你的应用处在生产前阶段；您将在网上进行分销；噢，对了，还有一条对双方都有好处的要求：您的基础开发和部署平台必须是Sun公司提供的。
