爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
3月20日起，本报记者连续拨打了河北邯郸、江苏镇江、河南商水、安徽六安等地10多家的太阳能热水器经销商负责人手机，均被告知目前在忙着在农村搞促销活动，没有时间接受记者的采访。还有的经销商正在开车往用户家里送货的路上，不方便接电话。
嘉兴同济阳光太阳能公司总经理管金国告诉记者，春节以后，许多太阳能企业就忙起来了，主要是中标以后到各地市场进行网点和产品的备案登记、乡镇市场上的产品招商以及联合县城代理商面向农村市场的推广促销。
一位名叫马全国的太阳能热水器营销从业者告诉记者，与往年相比，今年太阳能市场启动提前了两个多月。去年中标的92家企业，再加上今年新中标的76家企业，100多家企业借着“家电下乡”政策争夺农村市场，只能提前行动。而国内太阳能市场的价格战已不可避免。
农村价格战提前打响
同济阳光太阳能市场部部长韩强告诉记者，目前国内太阳能行业，除了几家大企业实施整体品牌和市场布局，兼顾城市、农村、海外等多个市场之外，9成以上的企业都将市场重点全部放到了农村。
经过一年多的推广和酝酿，家电下乡政策对于太阳能行业的洗牌和重组效应正在开始上演。目前，以同济阳光、太阳宝、桑夏、海尔为代表的老中标企业，正积极借助这一政策完善和提升在农村市场的网点布局和网络质量，继续加强对市场空白点的深挖。与此同时，力源、奥克斯、奥力星、盛来等新中标企业则忙于在中标区域的网络布局和产品招商工作。
记者了解到，当前对于众多太阳能企业的农村市场拓展正面临着两大难题：一是农村市场的销售网点是相对有限的，往往会出现30多家企业争夺一家经销商的情况。这已为农村市场的后进者们设置了网络上的瓶颈；二是太阳能营销人员的大量匮乏。短短几年内我国太阳能市场迅速井喷，但专业化的营销人才建设和培养却跟不上企业发展的速度，导致了许多企业在农村招商就面临着无人可用的尴尬。
不过，对于众多太阳能企业而言，当前最为严峻的问题则是，随着160多家太阳能企业集体下乡参与农村市场的争夺，而由于产品、营销手段呈现出高度同质化的情况，一些规模和实力较小的中小企业，为了快速抢占市场份额，必然会采取以低价策略冲击市场。而一些未中标企业更会通过疯狂的降价来冲击市场。
管金国告诉记者，由于当前我国农村太阳能市场尚未成熟，许多消费者对于产品和品质缺乏清晰的判断和认识能力，往往会受到一些超低价产品的吸引。不过，对于同济阳光这样的大企业而言，并不担心市场价格战的冲击，但也不愿参与到市场价格的乱战中去，毕竟价格恶战最终的受害者还是消费者。
记者了解到，目前在国内的一些农村市场上，一款150升的太阳能热水器，品牌企业的售价在2500—3000元，而螺丝刀工厂的售价却只要1000—1500元，最低的甚至只有800多元。两者之间的差价达到了一倍多，整个农村市场乱象频生。
从一步领先到步步领先的路径
可以说，今年的太阳能热水器市场争夺将是最为激烈，亦是最为艰难的一年。在价格战层出不穷的背后，整个热水器行业将会步入市场重组与行业洗牌的通道。市场将会出现以年销售规模30万台为标志的分水岭。管金国认为，目前再来转型做品牌和规模化运作的企业，将会面临很大的难度，但如果一些企业今年的产销规模达不到30万台，甚至是50万台以上，今后几年的生存压力将会非常大。
韩强也认为，眼下对于众多以家电下乡为核心展开市场布局的企业而言，寻找优秀的乡镇经销商是企业扩张的关键一环。不仅要采用适合农村环境的宣传促销方式开展销售和品牌推广。还要充分挖掘和利用农村的人脉关系频繁走动与联络，发挥口碑效应建设品牌效应。此外，面向农村市场的售后服务要跟得上，还要提供性价比高的产品。
记者注意到，近年来在国内太阳能市场上，以同济阳光为代表的浙江太阳能企业已经通过抢先的市场布局和品牌运作，提前打响了市场卡位战。早在5年前，同济阳光便明确了“先有市场、后有工厂”的扩张思路，通过将重点将产业两端扩张，一方面全身心投入市场的拓展，扶持和培养一大批乡镇市场上，通过近年来的运作对网络数量和质量进行了二次梳理和规范化运作；另一方面则注重产品技术和增值功能的研发与创新，在国内太阳能行业首家明确了“安全太阳能”品牌的定位，并推出了独家研发的“雷盾”系列产品，一举改变了此前太阳能主机安装在屋顶，打雷时产生的电流通过管路进入室内等不安全因素。
管金国则认为，同济阳光在太阳能行业是选择了合适的时候做了应该做的事情，从最初首次行业内实施大品牌营销，建立品牌系统和理论。到后期快速地建立一支高素质而稳定的营销队伍，并通过这些人员开发和维护我们的经销商队伍。最终，在去年通过我们在品牌、营销、市场等多个支撑点的力量积累后，实现了我们在产业制造装备和研发创新能力上的全面升级，这一件件事情都是水到渠成、自然落定。
正是通过这一件件方向明确、战略清晰、策略妥当的提前布局，稳步推动了同济阳光在国内太阳能市场从最初的品牌、营销领先，到现在产品、技术、服务、制造装备等系统性领先，不仅推动了其成为浙江太阳能市场的领头羊，还快速推动着其成为全国市场领导者的梦想一步步前进。
新闻链接：好太太打响家电下乡新中标市场第一枪
【本报嘉兴讯】作为第二轮参与“家电下乡”投标并顺利中标的太阳能热水器企业，已全面拉开了新一轮的市场争夺战。日前，在全面崛起的太阳能热水器制造大省浙江，嘉兴市好太太新能源有限公司举行中标区域招商暨新品发布会，率先打响了家电下乡新中标企业市场争夺战的第一枪。
据了解，在激烈的太阳能市场竞争中，嘉兴好太太公司首次投标便取得了19个省区的中标资格，成为众多新中标企业中最突出的企业之一。此次，好太太向市场推出了三大系列新品，包括金镶玉系列、月牙银系列、青花瓷系列。产品整体定位高档精致，希望以高端差异化产品在当前激烈的市场竞争中闯出一条新路。
好太太公司总经理储蒋华谈起这次新品的推出经过，颇为感慨：我从来没在一件事情上用过这么多心思和精力。但这次“家电下乡”中标，为好太太的发展又提出了新的目标和更高的标准。目前，好太太公司聘请工业产品设计专家、环保专家以及市场专家，结合企业品牌形象进行研发设计，今年推出的“金镶玉”、“青花瓷”等产品，已申请国家外观专利。
全国太阳能标准化技术委员会秘书长贾铁鹰认为，在新一轮中标企业中，好太太是最有发展潜力的品牌，希望好太太不断研发新品，提升产品品质。（高小英）
