爱华网第一章 如何建立良好的销售心态
心态问题1：恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯
典型特征
许多售楼人员在接触顾客时，常常会感觉紧张，有些人不习惯于与陌生人打交道。只要一上班，在接待顾客时，就会被一种恐惧感所笼罩，因而工作无法有序展开，弄得语无伦次，说的话不得要领。
★紧张荒乱：表现出无所适从，神情荒乱，口不择言，在回答问题时，常常不知道怎么回答，严重的甚至不知道自己说了些什么、做了些什么。 行动上不安分，常常会碰倒物件，给人留下手足无措的印象。
★害怕心虚：见到客人就生出一种胆怯心理，不敢面对顾客，眼睛不敢正视对方，目光游离，常常环顾左右。当顾客询问时，心虚不敢回答，或者回答得生硬，令顾客像丈二和尚摸不着头脑。说话声音很小，动作拘谨，常常出现冷场现象。
★当顾客需要资料时，便慌忙到处乱找，并且常常拿错了。
★因害怕而紧张，因紧张而表现出慌乱，脸会发红、发烧，严重的还会出汗。说话结结巴巴，没有次序。
原因剖析
产生这些现象的原因是多方面的、复杂的，但主要不外乎以下几点：
1、缺乏自信
对自己没有信心，总担心自己说不好、做不好。不自信，你的思维将会变得迟缓；不自信，你的记忆力将会减退十倍；不自信，你的所有事情将会变的不顺利，工作上会变得一筹莫展，好象上天故意让你倒霉似的。所谓一顺百顺，一不顺百不顺就是这个道理。
2、太在乎别人的看法
因为总希望自己表现得好一点，所以就轻易不敢表现，害怕自己的一言一行让别人不满意，担心自己给别人留下不好的印象，这是缺乏自信的一种特征，过分在乎别人的看法，就会变得谨小慎微、胆怯、心虚。
3、没有做足充分准备
在上班之前，或者在接待客户之前，没有把该准备的事情准备好，比如工作工具、资料、楼书、空白订单、空白合同、计算器等，等需要时，却找不到。更重要的是没有准备好心态，临阵就难免会慌乱。成功来自于充分的准备。
情景再现
〖情景A〗：小张很长时间处于颓废状态，想找回自我的时候，发现自己失去了自信，小时候就是这样，喜欢模仿别人，心里没底的时候容易被别人引导，明明知道比别人优秀，知道的东西明明比别人清楚，却似乎还是信不过自己，有的时候觉得自己比那些不如自己的人还要差，经常在思考这样的问题，可是自己总是不能想明白，感觉很困惑。上班时，来了一个牛高马大的顾客，一看派头，就是一个大老板， 他一走进售楼大厅，就冲着小张喊：“有什么样的房子卖？”小张被顾客的架势所吓倒，声音低低的胆怯地问：“有很多的，你想什么样的？”语言生硬。顾客侧过头来看了她一眼：“你新来的？”小张感到奇怪，他怎么知道我是新来的，真厉害，她更回胆怯了：“嗯。”顾客一摆手：“换个懂行的过来。”
小张一听，立即跑到卫生间去，气得眼泪也出来了。
〖诊断〗：小张之所以一眼就让顾客看出是新来的，是她说话的声音与神态暴露了自己的身份，顾客从她胆小慎微的状态就能判断出她是个新手，老手是不可能这种状态的。
〖建议〗：很显然，顾客是个财大气粗的主，且不拘小节，大大咧咧。当顾客走进来时，不等顾客自己发话，小张就迎上前去，主动与对方握手：“先生您好！”这样，就变被动为主动，只要掌握了主动权，恐惧与胆怯就会退避三舍，取而代之的就是自信、落落大方。
〖情景B〗：我是一名工作了三年的毕业生，姓李。按理说应该工作的有条有理，但是事与愿违。以前也感觉到自己有一些问题，但是不怎么突出，现在问题凸显出来了。我高中的梦想是想做一名电影导演，大学报考并考上了导演系，由于家里经济原因放弃了导演的学习而选择了一所专科学院学软件设计。因为我的学费导致妹妹学业中止外出打工。其实我心里一直都很 自责。
大学毕业吧，本来找好了一份工作，我却为了寒假能提前体验工作而去了一家公司试用。在老总的引导下，我放弃了原来的工作和专业。做了与我专业毫不相干的销售，而且是做网店和办公室内勤那种。一年后，我离开了这家公司。因为我觉得这工作和我专业不相干。还是想回到大学里专研的软件上来。可是内心深处却还是忘却不了那魂牵梦绕的电影行业，虽然我知道这不现实。经过一年的忘却，软件知识落下了很多，为了找工作我不停地自我补习。
后来，朋友建议一起去开公司做生意，在不付出一毛钱现金的前提下，我仍然可以获得公司一成的股份。我动摇了，8个月后，公司注销了。我不得不再次寻找工作。
我来到了一个沿海城市，在这里近一个月找工作的过程中，没有找到一个理想的工作。一天，保险公司来了电话。我在没有选择的情况下选择了保险公司，二个月出了一个单，还是亲戚那里出的。此后，我选择了再次跳槽，去了一家食品公司，因为我觉得公司的制度不够公正放弃了。
再后来，去了现在的房地产公司，公司发展前景很好，但是我是新人，让我专门跟一些大客户和团购客户，我不停地拜访客户，不停地被拒绝，不停地回访，不停地被拒绝。于是后来我偷偷地减少了拜访量以减少自己被打击的次数。可是这样一个月下来，拜访总量势必会减少，于是我又开始自己欺骗自己，说这些客户都是需要我们产品的，再去，再被拒绝。我绝望了，完全失去了信心。这几天，我都是魂不-爱华网-守舍地街上乱逛，不再拜访新客户了，老客户也没有再回访了。因为我对自己没有一点信心了，觉得任何人都会拒绝我，任何客人都会拒绝我。我没有必要再去了，每次到了门口，我都望一望再离去。和陌生人打交道都感觉到恐惧。
晚上常常做梦，早上五六点就开始处于半睡不醒的状态，很痛苦，常感觉后心发凉，慢慢地不喜欢和同事呆在一起，不喜欢和同事交流。没有安全感，没有目标，神情发虚。喜欢自己一个人在一个僻静的地方呆着，不喜欢别人打扰。但在别人面前强忍着伪装自己很坚强。由于经历了汶川大地震，现在对稍微的震动都很敏感，就连公交车驶过的震动都让我紧张。
工作我做不好，销售出不了单。我试用了一个月了，虽然公司规定试用三个月，但是我自己却动摇了，正准备辞职。可另一个问题也出现了，现在经济危机，工作这么不好找，我又只好勉强过一天算一天了。
〖诊断〗：一开始，小李的问题并不突出，自己也能认识到自己的不足，问题出在她一次又一次的换工作，一次又一次失败。是这些经历加重了她的消极心理。在进入售楼工作时，一次又一次被人拒绝，更让她进一步看到自己的不足，以至丧失自信。
〖建议〗：调整心态，正确看待事物是解决小李问题的最好方法。在面对挫折时，不要气馁，而应该把这看成是磨砺意志、积累经验的最好经历，试问，世界上有哪一个成功人士不是经历了一次又一次失败后才走向成功的？有句话说得好，三十岁以前，怎么摸爬滚打、跌倒都可以，因为还有时间重来，年轻时就是要多经历一些挫折，人生才是丰富的，一个没有经历多少挫折的人，老了连回忆都没有了。
专家处方：
恐惧来自于无知，自卑更多源自于用自己的缺点和别人优点对比的结果。
充分的准备和积极的行动是对付恐惧、胆怯最好的武器。
自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。
当然最关键的是要找出让你不自信的源由，没有成功让你不自信？分析自己所遇到的挫折，一个个解决它，我想成就感会让人恢复极大的自信。对任何事情来说，逃避不是办法。要解决问题，就必须先找出问题的产生原因。
重建信心是关键，只有信心建立起来了，恐惧、胆怯就会自动消弥。
首先不要自卑，要相信自己，积极地寻找自身的优点，一个人生活在这个社会中有其自身的生存理由与责任，认识到这个责任和位置，有目地的去培养自己的理论能力，在实践中锻炼自己的实践能力，找到自己的不足，再去学习理论知识，在这个不断学习不断锻炼过程中走向成熟，走向自信。心中要有-爱华网-定力，不能让别人左右自己的心智。不要害怕失败，失败是每个人人生中都会经历的事情，重要的是学会总结经验，相信自己能够做到最好!
要学会总结，成功来自于总结。
积极的人生态度，会帮你克服无数障碍而走向成功，消极的人生态度，只会带你走向失败、困扰。
