爱华网书名：房子就该这样卖
作者：周帆
书号：978-7-111-29760-4
定价：36.00元
【内容简介】
生动再现上百个售楼场景，全程演播售楼过程输出大量为售楼人员量身定做的售楼方法和策略设计，环环配有案例解密、专家建议。
【作者简介】
《南方日报 南方楼市》首任主编，《房地产导刊》首任主编，广东南方电视台“南方楼市电视杂志”首任主编。创作有《总经理诡计》《售楼经理手册》《城市运营操作大全》《房地产销售》等十余部作品。
目录
序培
养职业魅力：把专业知识凝练成气质优雅溢出
第一章如何建立良好的销售心态/
心态问题1恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯/
心态问题2急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强/
心态问题3责任缺失——不敢承担责任/
心态问题4态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨/
心态问题5自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的/
心态问题6对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心/
心态问题7对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微/
心态问题8对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻/
心态问题9对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动/
第二章如何处理销售接待中的问题/
接待问题1有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测/
接待问题2对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图/
接待问题3客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办/
接待问题4售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办？客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了,怎么办/
第三章如何激发顾客的购买兴趣/
激发问题1客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病/
激发问题2客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎-爱华网-么向顾客介绍产品
激发问题3客户说:我暂时不需要房子,我对现在的居住条件感到满意/
激发问题4客户说:你们的房子价格太高，又没有优惠,超出了我的预算/
激发问题5客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多/
激发问题6客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞/
激发问题7客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈/
第四章如何处理产品问题/
产品问题1项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服/
产品问题2项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景/
产品问题3项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵
产品问题4项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差/
第五章如何处理优惠折扣问题/
优惠问题1你一申请就能给到我88折，我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了/
优惠问题2上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢/
优惠问题3你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧/
优惠问题4客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了，我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点，哪怕再象征性地给点也行，可-爱华网-公司却不允许，这种情况怎么办/
第六章售楼王道/
王道Ⅰ销售11大技法/
王道Ⅱ如何做一个成功的销售员/
王道Ⅲ全程售楼模式/
王道Ⅳ客户消费心理分析模型/
著名策划大师、房地产专家周帆先生的最新力作，讲述售楼全过程
