爱华网证券时报记者 卢 荣
一些上市券商在营销市场上掀起的凌厉攻势，让证券行业今年的春天有点凉。挖客户、价格战、人海战术等中小券商的惯用手段，现在也被大券商运用得是淋漓尽致。目前，以华泰证券、广发证券、光大证券等上市券商等代表的大券商开始转变观念，充分发挥其在人才、资本、研究等方面的综合优势主动营销，其目标直指证券公司市场化并购。 大券商发力 “从现在开始，经纪业务开展的不是竞争，而是战争。”年初，在某上市券商的工作会议上，公司总裁直接对200来名营业部老总要求，从今年起要想尽一切办法抢夺市场份额。 该上市券商认为，大券商更有实力发动价格战，以往小券商发起的价格战都是小打小闹。该上市券商在经纪业务领域提出很多极具杀伤力的举措，比如针对价格敏感性客户，佣金率直接降到万分之三；如果资金量大，还送手机或者电脑。此外，不管资金量大小，将以往经纪人的销户(意为从其他公司挖存量客户)奖励由原来的50元/人直接提高到500元/人。 在大打价格战的同时，该上市券商还着力丰富其服务内容并提升其服务品质。据悉，该上市券商今年在经纪业务的营销预算高达20亿元。 该上市券商总裁指出，如果整个行业的平均佣金降到万分之四或者万分之五，很多证券营业部可能就入不敷出，甚至出现亏损。“在这种情况下，小券商拿什么跟我们拼服务，拿什么跟我们竞争？！”他说。 而作为经纪业务的龙头券商之一，国泰君安证券今年也开始投入重金开展市场营销活动。以国泰君安证券深圳分公司为例，该分公司日前的招聘广告显示，本次招聘的职位包括证券营销员工400名，投资顾问120名，证券经纪人800名，一个深圳分公司人员招聘计划就达到1320名，国泰君安的凌厉攻势可见一斑。 据悉，今年以来，华泰证券、广发证券、光大证券等上市券商相继都将今年定为营销年，都投入重金搞营销。
市场化并购或将兴起 大券商凌厉的动作已经让很多中小券商备感压力。 某中型券商经纪业务负责人说，今年以来，营业部的压力日益显现。以往小券商惯用的价格战等手段已经明显不好使。很多大券商不仅也打价格战，而且还更凶。 该券商负责人指出，目前市场的交易量和新增客户的数量仍在增长，因此整个市场的蛋糕还处于不断扩大之中，当哪一天蛋糕不扩大或者变小的时候，中小券商倒闭的日子也就为时不远了。他指出，大券商的品牌优势、资本实力、服务能力等都远超过小券商，因此随着大券商的主动营销，中小券商的日子会越来越艰辛。 某上市券商总裁指出，大券商主动营销的背后就是培养自己的核心竞争力，为即将启动的市场化并购做足准备。他指出，目前整个证券行业106家券商的数量明显偏多，未来三到五年内整个行业最多只可能留下30到50家券商。“这个趋势可能还会因为大券商的主动发威而加速。”该上市券商总裁指出，如果全行业的平均佣金降至万分之三，预计很多中小券商就必须收缩阵地甚至出现亏损，“这个时候，这些中小券商就一定主动或者被动地被收购。” 据悉，正是由于看到上述趋势，中小券商的股权转让近来开始活跃起来，部分具有前瞻眼光的战略投资者开始主动出售其持有的中小券商的股权。
