爱华网大家都知道，一般终端导购培训，不外乎三个目的：第一是让学员心态得到改变和调整，第二是让学员增加知识，第三就是行为改变，无论是哪一种，最终要实现的，那就是业绩提升。不能帮助终端业绩提升的培训，绝不是好的培训，哪怕培训现场效果再好，再热闹，培训方式再如何互动，也不过是走走过场，白闹一场罢了。眼下有见太多太多这样白闹的培训，一场培训完了，大家就算是闹完了，老师痛快了，学员也开心了，完了效果在哪里呢？恐怕只有上帝知道了。那怎样才能让终端的培训真正能帮助业绩提升呢？今天我们从课程内容设置上来讨论这个问题，讨论针对终端的员工，我们的课程内容到底要怎样设置，才能是他们真正需要的、最易吸收的，而且能最快产生业绩提升效果的？
课程内容的设置，一方面要看培训的目的，这点我们在已经上面一段已经非常明确了，另一方面就要看受众对象，终端培训的受众对象，大部分都是终端的导购和店长。这是一个非常有特色的群体，她们很多学历不高，年纪很轻，涉世也不深，甚至很多都是90后的小女生，小男生。做事很多时候甚至感情用事，在学校不爱读书，早早走向了社会……，由于他们的这些特点，在设置培训课程内容的时候，也应该根据他们的学习特征来做。那她们的学习特征是什么呢？该如何根据这些特征来设置课程内容呢？根据我多年与她们打交道和研究发现她们在学习上存在以下特征：
1、不喜欢学复杂的内容，所谓复杂的内容，就是需要通过思考和分析才能能弄明白的内容，他们很多早早就出来社会，不爱读书，对于有长句的文章、比较长句的话，她们很不喜欢，如果不是内容生动的话，她们的注意力会很容易分散。对于复杂的事情，她们也没有耐-爱华网-性去思考、接受、分析，她们喜欢简单化的事情，喜欢简单、直接能说清楚的内容，她们不愿动脑，所以我们在制作课件的时候，PPT、学员手册也一定要简单、清晰让她们一看就懂。这就要求老师具备相当高的总结能力和概括能力，并且需要能准确把握住培训内容的重点。宁愿重点不断重复和强调，也不要再非重点的内容上绕来绕去，烟雾弹太多，直接会把喜欢简单的学员脑袋绕晕的。
2、不喜欢学理论的内容，所谓理论性的内容，通常是比较抽象的，离实际比较远的内容，比如说什么原理、定义、概念之类，中国传统的知识教育最喜欢传授这些了。现在社会上更多一些学院派的讲师，也有这个毛病，动不动就整个理论，介绍下原理之类，让人觉得其很有道理，很有学问。而实际上我们通常可以看到，很多精通理论的人，在行动上却存在非常大的障碍，很多理论满腹的巨人，却是典型的行动的矮子。针对店员，如果讲太多理论，马上会出现两个结果：从现场来看，她们会对内容不感冒，有的光听到理论的名字，就会出现头晕脑涨的，二是学完后的效果那就不用说了，想让他们行为上有所改变，基本不大可能。而实际上我们也看到，不管是对学校学生还是终端店员来说，理论教育都早已经过时了，所以学院派的讲师，如果要终端学员上课，一定得小心了。
3、喜欢学习操作性强的内容，其实终端的培训很多是技巧的培训，尤其是销售技巧、店务操作等内容，可操作性很强。这就要求我们的课程把教学员操作作为重点，可是我们很多销售培训师在培训的时候，往往会讲很多的方法，或者过多的讲心态类的东西。其实讲这些也不是不需要，或者不重要，不过过多的讲方法，或者讲心态，可能就会使得培训本末倒置。许多时候，我们针对某一课题，讲了很多的方法，其实还不如就其中的一个方法展开来讲讲彻底，教学员扎实掌握一个方法的使用，这样所取得的效果会更好。至于销售的心态培训，则要看是在什么情况下了，如果不是特别需要（学员整体心态、观念出了比较严重的问题）就不必要再心态培训上花太大的功夫，更重要的，心态培训一定要和实操结合起来，否则学员会调整了心态，结果面面对问题还是不知道怎么解决，过阵子又打回原形了。那怎样才算是操作性的内容呢？比如说我在给店员做销售培训的时候，通常会在培训前针对他们的行业特征量身定制一套系统的销售话术，培训的时候最主要的就是讲解话术，让他们理解，然后再带着他们演练话术，运用了非常多的模拟演练让他们掌握并熟练话术。经过这样培训的学员，一下到市场终端的时候，面对顾客的各种问题，马上就知道如何去应对了，很快就能出业绩，时间一长，他们还能根据自己的经验发展出来自己独特的思路和方法。所以我们在培训的时候，一定要去教学员该“怎么做”，而不是教“为什么”，因为等学员弄懂“为什么”的时候，学习时间早已经早已经是浪费了大把。
4、喜欢学习贴近工作，生活的内容。贴近生活工作的内容其实就是发生在学员身上和身边的案例，如何课程中有拿出这些案例来分析的话，能更快的帮助学员意识到自己工作总的错误，也会让其工作中正确的内容得到进一步强化，学习到别人的正确之处。而在课程准备的过程中，案例的收集、整理是一件非常艰巨而且辛苦的工作，因此我们的很多培训老师因为怕累、怕辛苦，在这方面却舍不得下功夫。但是要知道，在做终端导购培训的时候，如果能用取材于终端的案例来讲课，会大大增加我们课程的吸引-爱华网-力与说服力。学员会因此学得更投入，效果也才会更好。所以要做一个优秀的终端培训师平时一定要注重案例的收集、整理和分析，这样才能让课程真正丰富充实起来，而不只是个空架子。
5、喜欢条理清晰的内容。条理清晰、逻辑结构清楚，这是一个课程所需达到的最基本要求。其实不但是终端的学员，所有人都更容易接受条理清晰的内容，这是由人脑的思维结构所决定的。所以我们在培训终端员工的时候，一定要注意课程内容的层次感和顺序感，注意不同内容之间的衔接和过度，注意前后的内容的转化和因果、递进、等结构。而且要让学员时刻知道你在讲什么内容，讲到了那个模块，哪些是重点，不要出现轻重不分、语言混乱、持续颠倒，最后就连自己都弄得不知所云的现象，那样会出现一堂课下来，别的效果没达到，催眠的成效倒是不错，培训成了催眠大会了。
终端培训，要达到提升业绩的目的，其实除了内容设置上需要主要这五个方面之外，培训方式、培训组织实施、培训老师等因素也是非常重要的，今天我们从终端学员的学习特征上分享了内容设置上所应该注意的几点，希望能对各位培训老师在终端课程开发上有所帮助。
