爱华网16岁起做丝绸操作工，58岁到香港创业，至今已经17个年头，国际知名品牌ZARA的服装原料大多出自他的公司，74岁的人了，还在雄心勃勃地继续他的丝绸外贸事业，并且开拓了其他更多业务。他，就是锦纶国际有限公司总经理章锦钰。 回归十年大庆 公司喜搬新家
“真巧，我们的公司今天搬家。”29日，记者电话约见章锦钰时，他操着一口地道的杭州话回答。老家在西子湖畔的他，还兼任了杭州旅港同乡会副会长。
从铜锣湾坐地铁，约三站就到了香港西港城。章锦钰健步如飞，把记者领到附近的亿利商业大厦，一点都看不出已经七十挂零。在一楼，他指着楼层公司指示牌说，锦纶国际有限公司原来在15楼，“我们正在搬往21楼。办公用房有340平方米，是公司花了1000多万港元买下的”。
在15楼的锦纶国际有限公司，三五名香港本地职工正在忙着打包。“我们这是双喜临门，呵呵。”章锦钰说，“香港是回归10周年大庆，我们是搬家开始新气象。”
在尚未搬走的东西中，有一块牌子，它跟了章锦钰很多年。这牌子上面写着“杭州旅港同乡会”字样。作为副会长，章锦钰对会员了如指掌：“一共有800多个在香港的杭州人加入了我们的同乡会，大家经常聚在一起交流创业心得，畅谈形势。”
年近六旬时 勇闯香港打拼
章锦钰是地道的杭州人，16岁进杭州都锦生丝绸厂做丝绸工，之后进了杭州丝绸工业公司，担任过公司经营部经理、总经理助理等职务。
上世纪80年代末期，主管营销的章锦钰开始考虑如何把丝绸这个拳头产品打到境外去、打到全世界去。可是，当时浙江省内只有省丝绸公司可以做外销。
怎么办？只有到外面的世界去闯一闯了。1990年，已58岁的章锦钰与38岁的同事高成勇自愿接受公司的委派，到人生地不熟的香港，开始了艰辛的创业之路。
当时，他俩在亿利大厦的11楼，与兄弟公司拼用一间办公室。公司严格规定，去香港的第一年不能回杭州探亲，只准与家人通通电话、写写书信。当时妻子和两个儿子都在老家，章锦钰只能把思念之情深深埋在心里，全身心投入到业务开拓中去。他和高成勇一起租住北角一个简陋的小房子里。每天上班，他们舍不得花三四港元坐地铁，而是坐一港元一趟的叮当车(老式的轻轨电车)，每天40分钟车程。
办公大楼对面就是维多利亚港，每日船只往来、气象万千。他站在办公室里，眺望着湛蓝的大海，心潮涌动：香港是国际性大港，交通方便，又无关税；自己所在的公司也很有实力。怎样设法把杭州的丝绸通过这些大货船，销往全球各地？
凭诚信与胆识赢得客户
打开销路并不容易。香港当时已经有一个丝绸销售网络，行业内竞争激烈。他们只有慢慢开拓市场，哪怕谈下很小的一个订单，也马上向杭州方面下单子。几经尝试后，章锦钰他们决定在香港直接找外商做生意。从1994年开始，他们凭价格公道、讲究信誉、交货及时等优势，终于使得瑞士的TRUDEL公司成了他们的大客户。
TRUDEL公司是瑞士的著名企业。第一次谈判时，对方提出不做LC(先付款后交货，银行作担保)而做TT(货到付款)。
这可给章锦钰出了一道棘手的题目。同不同意？章锦钰与高成勇通过银行，细心考察对方的信誉度后了解到，对方很有实力，于是两人大胆作出决定：同意货到付款！
正是这一决定留住了这个大客户。后来跟这家公司的生意做得最大的一次，一单货就值1000万港元。
为了与这家大公司的关系更加巩固与发展，章锦钰曾经专门飞到瑞士，与客户谈判，提出合资，目的是把对方“牵制住”。对方被他的诚意打动了，同意合资。1997年底，香港回归那年，锦纶公司与改制后的杭州丝绸有限公司、瑞士TRUDEL公司三方成立合资公司——锦纶国际有限公司。
“与瑞士这家公司合作十多年来，我们凭借诚信做生意，巩固了自己的地位。”章锦钰说。
成为知名品牌ZARA的供货商
为了在丝绸销售领域立于不败之地，2003年，章锦钰在德清买下了30多亩地搞起了印染、印花业务。因为对于时尚之都意大利的信息获取比别的企业更加及时准确，还有瑞士的先进印花技术作为强大的后盾，锦纶的产品在杭州以及香港的丝绸服装市场上占据了重要一席。
在香港，包括时代广场、海港城、太古广场、国际金融中心等高档的大型购物商场里，都有一个超大规模的卖场，叫ZARA，这是西班牙的品牌服装连锁店，其服装由一流设计师设计，在香港有非常大的知名度和影响力。章锦钰告诉我们：“我就是ZARA面料的供货商之一。”
这是一个相当了不起的荣誉。业内人都知道，要进入ZARA，其条件是非常苛刻的，成本低、质量好、讲诚信、信誉高是锦纶之所以被选中的原因。
回想起17年来在香港创业的点点滴滴，章锦钰用了6个字：“中国好，香港好。”
