现在各行各业都在追求差异化竞争,拼服务,打特色。在人们的印象中,卖大米是很难出什么特色的,一般通过粮店和超市销售,最多是在品种、包装上下功夫,销售的利润也有限。今天介绍的长春姑娘曲磊,做的是大米生意,她的大米到底能卖出什么花样呢?
2007年 3月 18日 长春市鸿城国际小区
二人转演员:“又有二人转听,又有大米吃,过去皇上也就这个待遇。”
初春的东北长春,一个小区里,两个二人转演员一面唱着二人转,一面像小区居民吆喝着卖大米。
二人转演员:“稻子往里一搁,咔咔的就出米,多买,买100斤,我们不卖,要我是老板,买一百斤,我卖一千斤我才高兴呢,不卖,就10斤,整多了还不卖呢,牛,就在这儿嘛。”
曲磊:“大家不要挤不要挤,我们今天只卖10斤的。”
曲磊,这次二人转社区演出的组织者,两年内,她经常邀请一些演员在居民区内,以表演的形式来推广自己的城市米磨坊,然后现场示范把稻子磨成大米,用这种现磨现卖的方法卖大米,居然卖出了百万财富。
蔡强:“收,都收。”
曲磊:“然后把这些东西都收一下。”
蔡强:“换下一个场景。”
每天不同的时段,曲磊都会像赶场一样去不同的小区,现场磨米卖米吆喝米。
蔡强:“就拿稻子,宣传米卡,别的啥也不要。”
曲磊:“还有方便袋儿。”
但无论卖米现场多火爆,曲磊每次每人都只卖10斤,决不多卖,那她卖的米到底有什么不同会这么多人抢购,既然不多卖,那钱又是怎么赚的呢?
2004年是曲磊改变命运的一年,她在当年长春农博会上看到一种磨米机,瞬间触动创业灵感。
曲磊:“糙米放到机器里,现场出来就是大米,围观的人特别多,很多人都有兴趣。我想逃离原来的那样的一种状态,我忽然间有了这种目标。那一瞬间,我就突然觉得我可以做这个生意。”
蔡强是长春的一名室内设计师,他不仅是曲磊的画友,也是曲磊人生路上的一位谋士和知己,当曲磊想去卖米时,这个有着10年装饰公司创业经验的男人给了曲磊肯定的鼓励。
蔡强:“我是搞商业的,捕捉商机比较快,米还要吃健康,吃营养,吃新鲜这一块,让我感觉到有一种商机蕴含在里面。”
在长春,记者随机问了一下这里的消费者对现磨现卖大米的看法,发现很多人确实习惯性认为新鲜的就是最好的。
消费者:“当然是现磨的好了,带皮的好像不能隔年放着吧。”
消费者:“现磨的。”
记者:“为啥啊?”
消费者:“新鲜,大家能看得见。”
消费者:“我觉得可能新鲜点吧,能新鲜点,现磨出来的,没经过别的加工处理。”
曲磊和蔡强都觉得可以在米的新鲜上做文章。目前市面上普通米的进价大致在每斤0.8元左右,售价每斤1.2-1.5元。但是消费者看不到任何加工环节,都是直接买米回家,如果能让消费者亲眼看见稻子加工成米,那直观上这种米往往感觉更新鲜。曲磊和蔡强决定合作卖这种现磨的大米。和粮站的大批量采购相比,他们所需的稻子用量较小,成本较高,于是两人把米价定每斤2.2元左右,这样可以保证有0.4元的利润。
蔡强觉得既然是卖新鲜,那消费群就应该是那种对营养健康比较注重收入也相对较高的人群,于是,两人决定合作,锁定长春一个叫长春豪园的中高档小区。怕进小区磨米有粉尘扰民,两人还给机器加了一个防尘罩。万事俱备,买卖开张,然而每天机器哗哗的开着,却没太多人感兴趣。
超市人员 朱凤杰:“一个人都没有,有的人看看可能就走了。”
曲磊:“我们的优势就是现场磨米,让人直观的看到稻谷从机器出来就是新鲜的大米,这个直观的场面,就下狠心,把机器始终开着,米就那么哗哗的流,我也特别特别的心疼。”
曲磊卖米采取的是和小区超市合作,用一部分卖米的利润顶替房租,这样可以节省创业资金。但怕磨米的声音扰民,曲磊把磨米机被放在超市的最角落,结果很多人都注意不到,那这米怎么卖呢?2007年春季,我们到长春采访的时候,发现曲磊正在另一个小区指挥员工给小区超市里的鸡蛋贴标签。
曲磊:“一个都不要放过,全都贴上我们的标签,鸡蛋是新鲜的,米呢,也应该是新鲜的。”
给鸡蛋贴标签是曲磊在大米无人问津的情况下想出的第一个办法,一般人买鸡蛋都不会在当天吃光,那打开冰箱就能看到米的广告,曲磊希望潜移默化的把新鲜米的概念传给小区业主。
曲磊:“鸡蛋老百姓都知道要吃新鲜的,所以我们就贴了一个标签,米呢,就是说在买鸡蛋的时候要买新鲜的,那么米呢,是不是也要买新鲜的呢?所以把这种意识渗透到每一家每一户去。”
在超市我们看到,鸡蛋给米做广告,确实引起了消费者的注意。
消费者:“鸡蛋给米做广告,挺好奇的。”
超市员工:“收款的时候很多人问我,为啥鸡蛋还要贴上标签呢,然后我就说我们超市有一块儿现场磨制这个米,放进去稻子,直接出来就是新鲜大米,听多人挺感兴趣的,因为从来没有人见过直接把稻子放进去,磨出来的米能直接吃的。”
但是光靠鸡蛋显然无法让超市里的新鲜米在小区尽人皆知,于是曲磊就挨家挨户去发赠米卡,想用赠米的方式把人吸引到超市来。不过,当记者跟着她去发卡时发现这个办法即便是用了很久了,但还是随时能吃到闭门羹。
曲磊:“您好,我们是社区服务。”
业主:“我们不需要。”
记者:“经常碰到这种情况吗?有没有伤自尊心?”
曲磊:“已经习惯了。”
像这样情况曲磊早已经习惯了,由于曲磊选择的是中高档小区,大都有电子门,很难进入。那能进去曲磊就进去发,进不去就在路边发,而最后真正让她打开局面的是承担下替小区超市免费送货的任务。在长春,小区内的超市规模都不大,大都有上门送货的服务,曲磊决定利用上门送货进电子门挨家发卡。
曲磊:“我就想,我们可以出人力,我们帮他们送货,那么超市的人就可以省下了,自然而然就会省工资,然后我就可以进单元的门了,这样我就有机会把卡给居民,也就有机会给他们讲解大米。”
自打承担下给超市送货后,曲磊和员工如愿以偿进了电子门,送货时赶紧邀请人家参加她们的赠米活动,并在卡上写明每天早晚各一次,每次一斤的赠米活动细节,曲磊想只要有一个人能到自己的活动现场,那也算为口碑流传铺下第一步了。
小区内赠米活动现场
曲磊:“机器先停一下,领米的到这边来。”
每新进入一个小区曲磊都会搞免费送米的活动,今天,我们刚好赶上了曲磊在新开发的鸿城国际小区做赠米活动。
曲磊:“如果大家想了解一下这个米,就看一下这个过程,新鲜的水稻现场就能磨出米。另外就是做这个米的时候水稍微多放一点,听到了吗?因为这是比较新鲜的大米,它比较容易吃水。”
我们发现确实有很多人都拿着卡来到活动地点。而这种现场磨出的米到底有多新鲜果真引发了小区居民极大的兴趣。