高学历 创业 高中学历创业 淘汰制逼出的动力



仅有高中学历的女孩许冰在做了几年书店营业员后,意外地发现了一条致富之路:给愿意买书、看书的老板们提供图书推荐信息,根据老板的个人情况和需要帮老板们把书架装满。这样一条看起来异想天开的路,却让许冰在3年之内拥有自己的文化公司,赚到了百万财富。

  淘汰制逼出的动力

  许冰18岁高中毕业后,没有考上理想的大学,便在表姐的介绍下,来到了西安市某书店做营业员。由于图书销售行业竞争激烈,那家书店的老板召开全店员工大会,要求每个营业员积极寻找客户,并实行了新的工资制度:营业员在完成月销售额3000元后才发底薪300元,超出的营业额按比例提成。2个月完不成任务者,自动走人。

  许冰一下慌了,原本以为书店里工作清闲又舒适,可没想到现在开始实行残酷的淘汰制。

  一连许多天,许冰在书店里才卖了300多块钱的书,这离书店要求的销售额差得还很远。怎么办?

  就在许冰如坐针毡的时候,书店里来了一位中年男子。这位男子衣着考究,看起来是个有钱人。他问许冰当时一本很流行的畅销书在哪里,还问这本书是不是真的像报纸上说的那么好。许冰顿时来了精神,很快拿来那本书,并耐心地向这名男子介绍该书的情况。这名男子听了许冰的介绍,决定买下这本书。并问许冰,还有哪些书比较适合自己看。在交谈的过程中,许冰知道了这名男子是高新区一家新企业的老板,在搬进新办公室后,他买了两个书架,这次到书店来看看,就是要选一些适合自己的书,买回去后慢慢看。

  许冰在聊天中知道了这位老板的一些情况,就根据他的公司性质和个人喜好,向他推荐了一批企业经营管理、专业技术和一些人物传记类的图书。这位老板对许冰推荐的书目很满意,就一次性购买了上百本图书。许冰心里乐开了花:这一下就完成了这个月的销售任务,真是天上掉馅饼啊!

  晚上回到住处,许冰开始想白天的事情。她想,西安市每天都有很多家公司注册开业,像这位老板这样置备了书架但架子上却没有书的人肯定不在少数。要是能专门给这些人“装书架”,这样一个月下来挣的钱肯定不会少!许冰为自己这个想法兴奋不已,激动得一个晚上都没有睡好。她决定,在下班时间做市场调查,如果市场前景好,就专门去做这个冷门生意!

打定主意之后,许冰就在下班之后开始了市场调查。然而,很多公司在听到是推销图书时,毫不客气地拒绝了她。一连好多天,都没有人愿意听她多说几句。

  许冰纳闷了:难道自己的判断是错的吗?莫非看书的老板只是极少数?她开始认真地去思考,自己失败的原因。她想到,每个企业的性质、经营情况都不一样,不能只有一套说辞,而是要一开始就说引起他们兴趣的图书,比如房地产公司的老板肯定会对房地产走势方面的书感兴趣,餐饮业的老板听到新出的烹饪类的书应该不会太反感。

  调整好思路后,许冰开始了新一轮的推销。这一次的推销效果比上次明显地好多了,至少对方不会一听就回绝。一个月下来,许冰卖掉了几十套书。

  自由推销员的门道

  2003年7月,许冰所在的书店由于长期亏损倒闭了。失业后的许冰先去图书批发市场了解图书的批发情况,和批发商们谈好发书折扣后,她开始做起了自由推销员。

  在推销中许冰发现,很多老板买书都有一个特点,他们喜欢弄一些豪华书、精装书摆在那里,这样看起来能提高办公室的文化氛围。许冰很快找到图书批发市场里一家经营精装图书的书店,这家书店积压了大批的精装图书卖不出去,许冰以极低的价格谈好了批发折扣,几个月时间里,她就把几百套中国传统文化丛书、名人书画图书装进了老板们的书架,这批书给许冰带来6万多元的收入。

  有一天,许冰接到一个老板的电话,说是要买一些书。她兴冲冲地跑过去,发现那位老板酒喝多了,看来看去也没有挑到什么特别满意的。许冰急了,问他到底喜欢哪一类的书。这个老板竟然说,他只喜欢看小人书。这个回答让许冰哭笑不得,只好礼貌地起身离开了那家公司。

  这件事给许冰一个警示,她觉得,自己应该多花点精力放在想买书的老板身上。要和老板们先聊天,先成为朋友,然后再根据他的个人情况和公司的状况推荐一些书,这样既帮老板们装了书架,又能让一些不知道从读书中受益的老板切身地感受到书的实用性。

  有一天,一位公司老板在听完朋友的介绍后,找到了许冰。许冰照例先问他想看哪方面的书,需要哪些方面的书。这位老板竟然大手一挥说:“既然朋友推荐让你来装,你就看着办吧,只要把书柜填满就行了!”许冰没有着急,而是给这位老板倒上一杯茶,开始了看似随意的交谈。谈了半个小时之后,许冰了解到,这个老板只有初中文化程度,通过自己的奋斗现在开了一家建筑装修公司。他老是埋怨自己的员工不好好干活,还说那些员工再不好好干就把他们全开除。许冰听完老板的话,一开始给他推荐书目:首先是名人传记类的,这些书能帮助他了解一些伟大人物的成功之路;然后是启发企业管理和经营思路的书,这些书能帮他理清思路,更好地认识自己,弥补经营上的不足;许冰还给他推荐了许多中国传统文化方面的书,这些书能提升一个人的气质。

 老板听许冰说了这么多,有点不相信:“真的有这么神?”他先看了几本关于怎么样与员工交流的书,看完后他发现自己缺少的正是书上所说的东西:平时不太尊重员工,时间一长他们就产生了抵触情绪,才变得懒散。那位老板按照书上的建议改变了自己对员工的态度,他发现员工们真的有了很大的变化。那位老板是个认真的人,他花了几个月的时间把许冰推荐的几十本书看完了,猛然发现自己好像变了一个人!员工们也都说他现在特别有亲和力。他激动地给许冰打来电话:“小许啊,没想到装书架里的门道就是多!你上次推荐的书真是灵丹妙药!现在我们这里的员工工作积极性很高,效益也比以前好多啦!你一定要再多给我推荐一些好书!”

  许冰接完电话,开心地笑了。她知道,她终于找到了通往成功之门的钥匙。

  “装书”公司带来的财富

  随着业务量的加大,许冰在2003年夏天租下了一套房子作为办公室,正式注册了一家文化公司。公司的主要业务就是给老板们的书架装书。她招聘了几个助手,经过几个月的业务培训,这些人员基本上熟悉了“装书”的整个流程。

  有一天,一位以前在她这里装过书架的老板打电话来找她,问她这里有没有什么新的适合自己看的书。她在给这位老客户送完新书之后,突然想到:这些已经装过书架的老顾客,正是自己的一笔宝贵资源啊!合作过的老客户,对自己已经有所了解,和他们打交道要比和新客户简单得多。想到这里,许冰很快找出自己的销售记录,把上面曾经买过书的客户登记了下来,细心的许冰还记录下了每个公司的名称、经营规模和老板的个人阅读喜好。许冰花了一个星期的时间,终于在电脑上做了一个客户的资料库口。这些资源该怎么利用呢?许冰想了好久才想出来一个主意。

 高学历 创业 高中学历创业 淘汰制逼出的动力

  许冰每天都去一些图书网站看最新的图书信息,把最新的书目整理下来,不断添加到自己的图书销售目录中去。针对老客户,她还特别设计了新书推荐的栏目,每个月把这些新的图书信息印成小册子寄给老客户。许冰的苦心换来了客户们的认可,随着时间的推移,以前在她那里装过书架的很多老板都成了回头客。还有不少客户把自己要装书架的朋友介绍到许冰这里来。

  到现在,许冰的“装书公司”已经开发出了“智慧管理系列”、“企业家成功战略系列”、“中华传统文化系列”等几十个系列的特色书系。她的公司也从最初的几个人发展到了现在的20多人,业务范围也扩大到了全省以及外地省市。

  2006年初,已经积累了百万财富的许冰买了一辆“奇瑞QQ”,现在,她经常开着自己的车,到市里的图书批发市场去看书、淘书。谁能想到,这个现在看起来风光无限的年轻富姐,是“一不小心”装书架装出来的百万身价呢?

  

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