数字背后的信息
1999年春节刚过,季琦将一帮好友招至家中聚会。在尚未褪尽的节日气氛中,几个充满激情的年轻人热烈地讨论起携手创业的理想计划。季琦对当时的场景还记忆犹新,“当时,我们就互联网、互联网经济、美国的网络公司、纳斯达克和IPO等话题热烈地讨论了一夜,” 季琦说道,“最后的结论是:我们决定一起在中国做一个向大众提供旅游服务的电子商务网站。”
为什么从列出了几十种创意中,单单选择了做旅游服务?
这个决定基于这样一组数据:1998年中国的国内旅游收入已达2391亿元人民币,同期国际旅游外汇收入为126.02亿美元。同时,中国已经被世界旅游组织认定为21世纪全球最大的旅游市场。然而,在经营上,国内旅行社的接待人数和盈利水平却呈现连年下降的态势,营业毛利率不足10%,全国旅行社的总市场占有率还不到5%,其余95%都是散客。
季琦认为,互联网资源则可以很好地弥补传统旅游业地域性、时间性、管理有效性等方面的不足,从而能够很好的去“消化”那95%的散客。
30个月即带领携程上市的事实证明,这个“切入点”的确选得精准。
1999-2000年,包括携程在内的各大互联网公司竞相“烧钱”的疯狂总让季琦内心隐隐不安。于是他便开始琢磨怎样才能获得“收成”。
携程的营收主要是通过订飞机票、订房和订购旅游线路这三个主导产品实现的,令几位创建人没有料到的是,其中订房收入占了大头,约占总收入的80%以上。看准了这一点,从2000年起,季琦开始有计划地吸纳全国订房业中的优秀队伍。携程从此不再是一个虚拟的网络概念,而是网络与传统订房业务并举,业务量呈现出成倍放大的趋势。
而创建“如家”经济型连锁酒店,也是因为一组数据带来的“偶然”。
2001年,携程网的一位网友在网上发了个帖子,抱怨说在携程上预订宾馆的价格偏贵。这引起了季琦的注意,于是他对携程网上订房数据情况做了分析,发现新亚之星的客房卖得特别好。再一看,原来新亚之星的客房特别便宜,在150-200元之间,属于经济型酒店连锁经营。季琦没有放过这个情况,他马上亲自去试住此类酒店。结果发现,包括锦江之星、新亚之星在内的经济型连锁酒店普遍存在着很高的客房入住率,生意十分兴隆,供不应求。
原因何在呢?经过深入的市场调研,季琦发现,相当数量的业务出差人员为企业中、低职位员工,出差补贴都有一定额度,通常一天吃住总额在二三百元上下;另外,假日期间,为数众多的散客旅游也偏向于选择价廉物美的居住场所,舒适享受退居次要地位,简洁干净成为首要条件。
“这难道不是一个创业的好机会吗?”季琦马上联想到,以携程为出发点搞经济型酒店连锁经营所具备的独占性优势。“我们做这种类型的酒店连锁,优势就在于携程所拥有的庞大的订房网络、运营能力和融资能力。”
虽然只提供住宿,没有桑拿、KTV、餐饮等配套服务,但季琦开创的“如家”经济型连锁酒店的房价比当地三星级酒店的平均价低10%-20%,但其利润率却保持在15%-20%的高水平上。
如家获得了巨大的成功。
2005年初,季琦又创建了一个“汉庭”的品牌,他开始挥师进军“商务连锁酒店”。
“在做如家的时候,就已经看到了汉庭的市场。”
2003年,在上海张江地区,还在如家的季琦找到了一家酒店,“地理位置很棒,已经装修好,档次比如家的定位要高一些。”季琦认为如家不应该仅仅做经济型酒店,需要逐步升级。
相对于如家的“干净、经济、温馨”的口号,汉庭以“现代、舒适、超值”的特点来区分。他希望通过提供更宽大的床和办公区域、SPA豪华淋浴、以及免费宽带等,来拉开与莫泰168、如家之间的差距,开拓一片新的市场。
“现在,中国中产阶级成长很快”这是季琦创建汉庭的一个基本依据。
而满怀信心源自这样一组分析:“等汉庭发展成熟了,我们预计汉庭的价格会比如家高50%左右,而商务酒店的毛利润率在55%-60%左右,比传统经济连锁酒店的毛利润率要高5%左右。先进入的可以享受更好的利润,而且可以影响行业的规则制度。”
对这门新生意究竟有多大的成功把握?
“100%!”季琦毫不犹豫地回答。他的理由很简单:携程、如家不是都成功了嘛!