成长因挫折而精彩 挫折中成长 李如江创业的第一道坎(三)



东进掘得了第一桶金,也完成了第一步积累。但一下面对这么多钱,三个原来只想做点生意,小富即安的年轻人突然面临一个很大的问题:企业里往哪里去。我们当时有几个选择:一是把钱分了,买车买房娶媳妇;二是继续发展。三个人最后还是选择了后者。但是往哪个方向发展,三个人却不得不思考半天。因为让他们意想不到的是,东进语音卡的集成商赚得更多。东进卖给系统集成商的价格是每块语音卡1.2万元,系统集成商卖给最终用户的价格是18.8万元。当时东进语音卡有两个最大的系统集成商,它们仅这块业务每年分别进帐4000万元以上。而系统集成的技术含量远不如语音卡的开发。

  东进有些眼红。

  李如江当时想,如果东进来做系统集成,会是什么结果呢?不过他们马上否决了这种选择。三个人分析后认为:一、语音卡(后来发展成CTI)这个行业市场前景不错,而系统集成风险大;二、东进不适合做系统集成商,因为三个创业者都是技术出身,不具有优势,而适合做语音卡这样技术产品研发。

  但是就在东进找准自己发展方向的时候,一场风暴正悄悄袭来。

  挫折中成长

  依靠股市火爆起家的东进,也因为股市的跌落进入熊市在刚要起飞的时候受到致命打击。从1994年的7月开时,整个国内的证券行业一下子疲软,几乎都没有生意做。1993年东进语音卡TC-0 8A一度卖得都断了货,没想到现今却一块也卖不出去。让李如江更感巨大压力的是,1993年年底,为了买一个美国制造的关键的模块,他在香港签订了一个50万美元的远期合同。可是1994年一下就没人买语音卡了。在当时,50万美元相当于是500万人民币。李如江一下子把老本全砸进去了。

  市场环境如此之差,东进只好一块一块卖语音卡。而那时,很多系统集成公司和证券厂商纷纷倒闭,许多人转行,有的卖地板的,有的卖灯具,甚至还有人将钱存在银行去证券部上班的。东进也是比较惨的,但他们咬牙坚持了下来,只是那批500万元的货一直到1996年才卖掉。

  这是李如江创业中的第一道坎。

  如何跨过这个坎?李如江苦苦思索。

  当时我们抱着一个想法就是只要我们能坚持住,过了这个难关,我们就一定能咸鱼翻身。这个时候,李如江当初经受的那些磨练起了作用。

 东进当时做了两件事,一是决定趁这个时期踏踏实实做研发,从技术上提高公司的竞争力。因为毕竟前面特别忙的时候,他们所有的精力全在对付市场需求,现在刚好认真苦练内功,在技术研发方面下功夫。1994-1995年,东进的产品已经升级了4次,到了第5个版本,技术上也很完善。二是苦练市场能力,一块一块去卖语音卡,证券行业不景气,跳出来,转向其它行业去做。当时为了卖一个卡给一个客户,东进的市场人员整整花了三个月的时间没有放弃,直至成功。李如江后来认为,正是这个艰苦的过程,培养了东进两方面的能力:一真正把这个技术积累起来了,第二就是学会了把一个偶然的成功向一个必然的方向去转换,学会怎么去做营销做市常 1996年,坚持了两年的东进终于迎来了胜利,走出了创业的艰难期。

 成长因挫折而精彩 挫折中成长 李如江创业的第一道坎(三)

  又一次熬过来的李如江把这一段经历看成一笔财富,他认为东进这个跟头栽得很值,你得到一个机会,抓住一个机遇,你突然就觉着有很多钱了,然后你再摔个大跟头,但是这对企业的发展非常有帮助。一个没有摔过跟头的企业不是一个成功的企业,因为你不知道什么叫凶险。从1996年到1998年,走出困境的东进又上了一个发展阶段,研发了一大堆产品出来,因为这时CTI应用已经是很广了,扩展到了航空、军队、安全、金融、电信等行业,CTI前景非常非常看好。

  但李如江这个时候却有些迷茫。东进下一步该怎么走?

  前进、前进、前进进

  李如江的迷茫是个心态问题。

  1998年以前,东进一直是CTI行业国内厂商的老大,本行业所有厂商中排第三位。前两位是被Intel 8亿美金收购的Dialogic和NMS公司,这两家公司也是这个行业国际上市场和技术领先者。如果东进就此安份守己,抱着一份小富即安的心态,不去花费气力挑战对手,也能稳做国内老大的位置,没有太大风险,利润也不错。如果去挑战,则可能面临更大的风险,甚至赔光家底。

  李如江就是在守还是进之间徘徊。

  李如江1998年差不多花了半年的时间的去想这个问题。他意识到人成功后就会变得保守,中国人的小富即安反映的就是这种心态。东进现在就有守的心态。1994-1995年的股市低迷导致那么多企业倒闭的情形,一直让李如江忧心东进的发展。守是守不住的,与其守业,不如不断地去创业。东进之所以能发展到今天,还不是自己一直保持一种创业的激情,一直不断地黄挑战自我和超越自我吗?

  李如江最后决定扩张企业。他迅速做出了一个决断,就是迅速扩大研发团队。最初东进的研发人员只有10多个,迅速扩大。李如江这么做的目的就是要在核心技术上挑战Dialogic和NMS公司。2002年,东进D系列产品推出,东进在技术与产品上,拥有了与Dialogic和NMS一争短长的能力。同年,东进推出了DN系列,在技术上更进一层楼,开始与国外品牌正面交锋。

  

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