爱华网以前国美采用的是今天采购一个品种、明天再采购一个品种的采购模式，而在２００２年年末，国美一下子抛出了１００亿的订单，是否说明国美以后的采购模式会发生彻底的变化？ 陈云峰：从以前简简单单在北方地区做空调，到如今在上海、武汉、深圳开店，国美历来都是以市场需求为导向。随着国美连锁渠道的迅速发展，我们对消费市场的调查研究更加深入、细致，现在，不是说国美自己想怎么做，而是市场需要我们怎么做。２００３年，国美采用这种模式是按照实际的销售情况、为保证市场的需求来定的。 为什么国美现在提出来要提高经营产品的品质和档次？
何炬：以前，消费者消费能力低，家用电器的价格高，大部分消费者只能购买一些低档的家电，所以我们的定位是以中低档家电为主，高档为辅。经过这么多年的变化，中国已经成为世界上最大的家用电器生产基地，人民的消费水平、购买能力也在提高，现在我们认为，最大多数的消费者已经不在低端，而在中档和高档消费，因此我们要适应最广大消费者，把商品定位在最适合他们的层面。 应该说明的是，低价和便宜是两回事。国美电器追求的是便宜，但我们不会因为盲目追求低价而降低了对产品品质的要求。至于低价商品，国美将辅助性地卖一些。低价产品实际上是赚不到钱的，而且从费用角度上考虑会赔钱，但是低价商品有一部分消费者需要，也可以吸引市场对这个品牌商店的关注，就像中药的药引子一样，效果是激发药效。 国美说的最多的一个词就是战略联盟。请问应如何理解这种厂商之间的战略联盟？ 茅利：从规模和品牌的角度来看，海尔算是国内一流的大企业，在和流通领域一流企业国美的合作中，我想双方的力度放得大一些是非常正常的事情。 龚治安：对于新兴业态，格兰仕一直抱着一种积极、合作、有序的态度。格兰仕和国美的合作这么多年来应该说从松散到紧密，是一个循序渐进的过程，对于以国美为代表的新兴业态的出现，格兰仕认为这是社会大分工逐步细化，中国市场竞争逐步白热化，中国市场国际化的大势所趋。格兰仕在这个产业链中，要选好自己的游戏规则，做好自己应该做的事，提供性价比更高、工业设计更新颖的产品给优秀的流通企业。格兰仕相信优秀的流通企业资源跟优秀的制造企业配套是社会大分工的结果，也是最根本的必然选择。 王召兴：国美电器是我们在中国市场上的零售终端的一个典范，它是厂家和消费者的一个桥梁，在下订单之前对社会上消费者的需求做了一定的调查，比如说技术、环保、科技、个性化，这些基本上都能满足现代消费者的要求。 罗清启：我们注意到制造业跟流通业的关系也在发生一些新的变化，我们从一些公司的战略里面也看到，2003年的战略是老渠道上减一点，新渠道上加一点，另外有一些公司也在变革，更加趋向于国美这种连锁渠道。 2003年，国美在手机、数码家电、空调方面将采取哪些营销策略？ 何炬：彩电到现在还是我们的支柱产品，手机、电脑、数码产品是我们的新宠。今年国美手机的销售数量基本上达到了100多万台，2003年的目标是300万台。 作为营销手段来说，我们一方面将加强与生产企业的合作，直接建立战略合作伙伴关系，共同组织营销、开发零售市场，包括共同提升一种有价值的服务；第二个方面，我们下一步可能更多采用和网络商、制造商、零售商三家共同合作的方式，尝试把手机做得更灵活，使消费者更受益。 李俊涛：国美今天抛出这个空调订单应该说是很小的一部分，随着国美网络的快速发展，我们的空调应该会做得更好，比如在广州、深圳、武汉、杭州等等这些地区，基本上不分淡、旺季，尤其在上海，冬天都卖得很好，这对国美扩张也有好的影响。当然今天所采购的这些空调都是质量有保障的，科技含量比较高的，功能、性价比方面有优势的，这也代表了2003年消费者需求的趋势。
