爱华网祖籍四川的刘涛在外打拼多年，现在，他和他的美汀化妆品有限公司开始在化妆品洼地——新疆逐渐找到市场运作的感觉。 和过去大多数代理商一样，在转型做日化线领域的代理业务前，刘涛曾经在专业线对眼部护理品牌——薄美克运作多年。2009年，以代理面膜品牌美即为契机，刘涛开始涉足日化线代理业务。 这种转型从一开始就看上去困难重重。“当初转型时我们面临很多困难，这主要包括市场服务人员在新疆很难招到，与此同时，做日化线的品牌代理也需要很多的资金作为支持。”刘涛对《化妆品观察》解释说。除此之外，由于介入日化线领域时间较晚，当时可供刘涛选择的市场上的好品牌也着实不多。 现在回头再看，2009年顺利拿下面膜品牌美即在新疆的代理权算得上刘涛成功转型日化线的关键节点之一。“当时美汀是全国范围内比较早介入面膜这一品类的代理商”，刘涛说。
2010年9月美即在香港主板成功上市让这个专做面膜的化妆品品牌声名大噪，不过在这之前，尤其是在偏远的新疆市场，不管是在消费者层面还是渠道终端层面，美即品牌都没有在这一地区积累足够的品牌知名度。 拿下美即新疆代理权后的前半年，美即的市场拓展情况可谓举步维艰。“现在我们都知道美即是面膜领域的领头羊品牌，不过在2009年，新疆地区的消费者基本对这个品牌知之甚少，这导致当时我们在网点拓展时非常困难。”刘涛向《化妆品观察》介绍说。 据刘涛回忆，由于美即品牌给到零售终端的折扣偏低（代理商7折供货给终端），在2009年美汀开订货会时，很少有人愿意主动接手这个面膜品牌。与此同时，美即在新疆上市后的半年时间里，美汀仅仅在这一地区开拓出17家化妆品专营店网点。 不过，代理美即的过程却让刘涛对新疆的化妆品市场有了更加深刻的理解。 “虽然新疆地域很广，但是人口仅2200万，密度较小，所以你在新疆很少能看到代理商去做区域性的代理”，刘涛说。而目前美汀旗下运作的包括美即、草舍名院、妙巴黎等全部是新疆省级代理。 当然，新疆自治区内区域性的经济发展水平不均衡现象也让代理商在进行市场拓展时必然会有所倚重。“由于新疆自治区内城市与城市之间的距离非常远，这导致我们的市场人员去下市场时经常会产生非常高的差旅成本和时间成本”，刘涛说。比如对于南疆的喀什、和田等地区，由于局势并不稳定，当地经济水平也欠发达，目前美汀在这些区域的市场还很薄弱；而对于省会城市乌鲁木齐以及盛产石油的阿克苏、库尔勒等地区，美汀则会对这些市场进行重点盯防。 而新疆之所以被称之为化妆品市场洼地，还在于该区域内消费者对品牌的接触非常少，而化妆品零售渠道的发展不均则很好地诠释了这一点。 据刘涛介绍，以中心城市乌鲁木齐为例，包括美美百货、仁和春天等在内的商场在该地区非常强势，而化妆品销售的其他主要渠道如超市卖场、化妆品专营店则相对弱势。刘涛告诉《化妆品观察》，在乌鲁木齐，国际性卖场仅一家家乐福门店；而在化妆品专营店层面，也才刚刚有一家屈臣氏门店进驻到新疆，其他的区域性强势店面如欢喜化妆品店（现已加入康缇系统）等在乌鲁木齐也不超过10家连锁。 看上去，新疆市场并不好做。不过，随着美即品牌影响力逐渐增大，到2009年年底时，美即在新疆市场的拓展开始出现起色。据刘涛透露，从接手美即品牌的第二年开始，美汀众多终端客户开始抢着做美即。截至目前，美汀已经将美即在新疆的终端网点数量增至400家左右。 对美即的成功运作让刘涛和他的美汀开始进入到一些面膜品牌的视野，而这种关注也开始为美汀这家刚刚转型日化线的代理企业带来更多的品牌资源。 草舍名院是广州集草缘化妆品有限公司旗下推出的首个自有面膜品牌，这家公司所背靠的洁宝集团是面膜无纺布领域里的领军者——基本占据国内面膜无纺布供应2/3的市场份额，包括美即、相宜本草等知名品牌都是其客户。不过，在洁宝于2010年推出这个面膜品牌时却很少有人知悉这家公司。 由于有美即的品牌运作经历在前，当草舍名院在考察市场并且进行代理商筛选的时候首先想到了刘涛和他的美汀。“当时草舍名院的市场人员是带着样品到美汀洽谈合作的，可是当我们合作意向基本达成之后我去广州考察洁宝时才发现，当时草舍名院的产品都还没有打板。”回忆起与草舍名院的结缘，刘涛不免兴奋。就这样，美汀成为当时市场上几乎没有任何名声的面膜品牌——草舍名院的首批代理商。 现在，经过在终端一系列的免费试用体验等营销方式，草舍名院品牌已经在包括新疆在内的全国范围内迅速打开市场。在运作两年之后，美汀已经把草舍名院在新疆的终端网点数扩展至120家左右，2013年回款额超过400万元。 而对于美即品牌，由于近年来美即在市场上频繁出现的假货、串货等现象未能得到有效解决，同时，美即给到代理商的折扣远远低于草舍名院（美即对代理商采取6折进货拿返利的模式），美即在新疆市场开始出现明显的下滑。 但是，美即和草舍名院的代理经历却让以做眼部护理产品起家的刘涛开始认识到专注于品类运作的重要性。“美汀现在暂时不涉足护肤品，我们希望在一个细分品类里做深做透，只有这样这个品类里的其他品牌才会主动找到美汀合作。”刘涛对《化妆品观察》说。现在，美汀已经在眼部护理（薄美克）、面膜（美即、草舍名院）以及彩妆（妙巴黎）等细分领域都有所建树。 而对于未来，由于新疆化妆品专营店渠道相对弱势，刘涛正在考虑向百货、超市卖场以及药店OTC等渠道进行扩展。不过，由细分品类进行市场切入的操作理念仍将会是美汀扎根新疆化妆品市场的重要运作思路。
