爱华网开店要讲究策略，别人看来非常难以经营的古玩店，在张华东手中却被经营的有利可图，都说古玩生意不好做，但张华东却靠着独特的经营线路，每个月都能赚个上万元,专做经纪。相比于老一辈的同行，张华东更喜欢称自己是个古玩经纪人。他说，老派的古玩商以往都瞄准收入比较稳定，有时间和精力的中老年收藏者。其实，现在不少有投资意识的新富阶层也开始关注古玩收藏，他们出手很猛，但由于经验少，“打眼”(收藏行话，指看走了眼)的事情经常发生，往往砸下巨资换回一屋子假东西。在张华东看来，对于新入行的收藏家来说，经纪人就像拐杖和护身符，这必然会给出生意空间。于是，他决定在古玩经纪方面作为一番。
“做经纪，就是我不光要把东西卖出去，还要为客户做投资。简单地说就是要让东西在客户手里升值，让他想出手的时候不至于赔钱。”为了树立诚信，他还对买家承诺，经他出手的古玩，不管卖出去多久，藏家可以随时退换。另外，买家从他店里买的东西，只要市场升值，还可以放在店里寄卖。张华东说：“买家比我赚得多，说明我的经纪很成功。”
引领买家
既然是做经纪人，张华东不重专业收藏爱好者，反而专做初涉收藏者的生意，让买家跟着他的思路去转。因为在他看来，只有让买家跟着自己转，让他们的购买行为产生升值潜力，如同银行的理财师帮助客户投资理财一样。张华东告诉记者，他前两年极力向客户推荐收藏帽筒。这玩意儿原是清代官员用品，后变身为居家摆设，并成为女儿出嫁时的陪嫁品。2007年，看中了帽筒的升值空间，他从江浙一带淘来的卖价不到一千元，到今年已经涨到了近2000元了。
爱炒短线
别看张华东现在生意挺火，其实，最初开店时，头3个月他就净亏了3万元。张华东总结认为，这是因为按传统做法做古玩生意的成交周期太长。古玩业有一句话俗语，说“三年不开张，开张吃三年”。但他想，经营古玩也应该随着时代发展，让资金快速流动起来才能玩得转。张华东直言，自己经手的藏品，平均利润有20%就可以出手。“就像短线炒股一样，很多藏品看似卖‘亏’了，实际上快速周转了资金，保证了固定的利润率。”比如2007年，他去江浙乡下，花6000元淘回一张民国晚期的红木桌子，回重庆很快就以7000元出手，“而购买者后来再以15000元卖出，我一点也不觉得冤。”
看重现玩
当下，古玩越来越少，这就需要创造新的热点。于是，张华东盯上了“现玩”。与真正的古玩相比，“现玩”价格便宜，鉴定难度又不高，非常适合初涉收藏的年轻玩家。由于“现玩”中近现代工艺大师的作品价值正日益凸显，所以张华东在收集古玩杂件的同时，他还瞄准了民国晚期和当代玉雕、陶瓷、紫砂、根雕、漆雕、奇石等“现玩”。这些“现玩”的引入，让他身边聚集起一批铁杆顾客。眼下，他的古玩店每年纯利润至少在10万元以上，行情好的时候甚至超过百万。
成本收益分析
房租：15平方米左右1000元/月水电物管：150元/月装修：货架等约需1万元左右
首次进货资金：20万元流动资金：10万元利润：平均利润保持在20%左右，年纯利10~50万元不等。
甘蔗只吃一节甜
做生意莫想一网打尽，甘蔗只吃一节甜就可以了，这就是张华东的古玩经纪人生意给我们的启示。俗话说，吃得亏，才打得拢堆。但很多人做生意却沉不住气，恨不得一口气赚个盆满钵满，不给别人留余地。殊不知，钱都被你一个人赚走了，谁还来跟你交朋友，做生意呢。张华东的生意经就不一样，不仅帮客户出主意，收集收藏品，鉴定真伪，还积极帮助客户赚钱，这才有了信誉和口碑，也就有了回头客。如果张华东也漫天要价，可能钱会一次赚不少，但恐怕也再没有人愿意上门了。
创富秘籍
买进要练眼卖出要让利
张华东称，开古玩铺，一是买进，二是卖出，利润就是中间的差价。但又不同于民用消费品的即买即卖，更不可能像卖蔬菜水果那样天天要开张。它是个中长期的投资，绝不是短期的投机倒把行为。首先买进的时候要“练眼”。张华东告诉记者，开古玩收藏品店需要到各地淘古玩，现在仿制技术比较发达，稍微不留神，都有可能会遇到赝品，这就要求古玩商有一双“火眼金睛”，不但能辨别真假、优劣，还要能评判出它的价值。为了锻炼自己的眼力，张华东在经营时间上制定了三个三分之一。即每月用十天去店里，十天走古玩市场，十天研究学习古玩知识。
而卖出的时候就得讲“让利”。张华东称，自古以来，做古玩生意都非常讲究这一点。古玩经纪人要为客户做投资，简单地说就是要让这件东西在客户手里升值。所以卖给客户的每件藏品，首先要帮客户鉴定真伪、判断价格，而不能为了自己获利就漫天要价。买家从古玩商手上买的东西能卖出去，甚至比古玩商赚得多，这样的客户才能持久
