赚钱经营实战经验:教你如何玩转古玩店



   开店要讲究策略,别人看来非常难以经营的古玩店,在张华东手中却被经营的有利可图,都说古玩生意不好做,但张华东却靠着独特的经营线路,每个月都能赚个上万元,专做经纪。相比于老一辈的同行,张华东更喜欢称自己是个古玩经纪人。他说,老派的古玩商以往都瞄准收入比较稳定,有时间和精力的中老年收藏者。其实,现在不少有投资意识的新富阶层也开始关注古玩收藏,他们出手很猛,但由于经验少,“打眼”(收藏行话,指看走了眼)的事情经常发生,往往砸下巨资换回一屋子假东西。在张华东看来,对于新入行的收藏家来说,经纪人就像拐杖和护身符,这必然会给出生意空间。于是,他决定在古玩经纪方面作为一番。

  “做经纪,就是我不光要把东西卖出去,还要为客户做投资。简单地说就是要让东西在客户手里升值,让他想出手的时候不至于赔钱。”为了树立诚信,他还对买家承诺,经他出手的古玩,不管卖出去多久,藏家可以随时退换。另外,买家从他店里买的东西,只要市场升值,还可以放在店里寄卖。张华东说:“买家比我赚得多,说明我的经纪很成功。”

  引领买家

  既然是做经纪人,张华东不重专业收藏爱好者,反而专做初涉收藏者的生意,让买家跟着他的思路去转。因为在他看来,只有让买家跟着自己转,让他们的购买行为产生升值潜力,如同银行的理财师帮助客户投资理财一样。张华东告诉记者,他前两年极力向客户推荐收藏帽筒。这玩意儿原是清代官员用品,后变身为居家摆设,并成为女儿出嫁时的陪嫁品。2007年,看中了帽筒的升值空间,他从江浙一带淘来的卖价不到一千元,到今年已经涨到了近2000元了。

  爱炒短线

  别看张华东现在生意挺火,其实,最初开店时,头3个月他就净亏了3万元。张华东总结认为,这是因为按传统做法做古玩生意的成交周期太长。古玩业有一句话俗语,说“三年不开张,开张吃三年”。但他想,经营古玩也应该随着时代发展,让资金快速流动起来才能玩得转。张华东直言,自己经手的藏品,平均利润有20%就可以出手。“就像短线炒股一样,很多藏品看似卖‘亏’了,实际上快速周转了资金,保证了固定的利润率。”比如2007年,他去江浙乡下,花6000元淘回一张民国晚期的红木桌子,回重庆很快就以7000元出手,“而购买者后来再以15000元卖出,我一点也不觉得冤。”

  看重现玩

  当下,古玩越来越少,这就需要创造新的热点。于是,张华东盯上了“现玩”。与真正的古玩相比,“现玩”价格便宜,鉴定难度又不高,非常适合初涉收藏的年轻玩家。由于“现玩”中近现代工艺大师的作品价值正日益凸显,所以张华东在收集古玩杂件的同时,他还瞄准了民国晚期和当代玉雕、陶瓷、紫砂、根雕、漆雕、奇石等“现玩”。这些“现玩”的引入,让他身边聚集起一批铁杆顾客。眼下,他的古玩店每年纯利润至少在10万元以上,行情好的时候甚至超过百万。

  成本收益分析

  房租:15平方米左右1000元/月水电物管:150元/月装修:货架等约需1万元左右

  首次进货资金:20万元流动资金:10万元利润:平均利润保持在20%左右,年纯利10~50万元不等。

  甘蔗只吃一节甜

  做生意莫想一网打尽,甘蔗只吃一节甜就可以了,这就是张华东的古玩经纪人生意给我们的启示。俗话说,吃得亏,才打得拢堆。但很多人做生意却沉不住气,恨不得一口气赚个盆满钵满,不给别人留余地。殊不知,钱都被你一个人赚走了,谁还来跟你交朋友,做生意呢。张华东的生意经就不一样,不仅帮客户出主意,收集收藏品,鉴定真伪,还积极帮助客户赚钱,这才有了信誉和口碑,也就有了回头客。如果张华东也漫天要价,可能钱会一次赚不少,但恐怕也再没有人愿意上门了。

 赚钱经营实战经验:教你如何玩转古玩店

  创富秘籍

  买进要练眼卖出要让利

  张华东称,开古玩铺,一是买进,二是卖出,利润就是中间的差价。但又不同于民用消费品的即买即卖,更不可能像卖蔬菜水果那样天天要开张。它是个中长期的投资,绝不是短期的投机倒把行为。首先买进的时候要“练眼”。张华东告诉记者,开古玩收藏品店需要到各地淘古玩,现在仿制技术比较发达,稍微不留神,都有可能会遇到赝品,这就要求古玩商有一双“火眼金睛”,不但能辨别真假、优劣,还要能评判出它的价值。为了锻炼自己的眼力,张华东在经营时间上制定了三个三分之一。即每月用十天去店里,十天走古玩市场,十天研究学习古玩知识。

  而卖出的时候就得讲“让利”。张华东称,自古以来,做古玩生意都非常讲究这一点。古玩经纪人要为客户做投资,简单地说就是要让这件东西在客户手里升值。所以卖给客户的每件藏品,首先要帮客户鉴定真伪、判断价格,而不能为了自己获利就漫天要价。买家从古玩商手上买的东西能卖出去,甚至比古玩商赚得多,这样的客户才能持久

 

  

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