随后,栗卫国联合全国八十家左右性产品生产、销售商,在中国科学学会的下面,成立一个“性保健专业委员会”,栗卫国任秘书长。
“连锁”构想
做全国最大的性用品连锁店,一直都是栗卫国的理想。
在1996年,他已经开始尝试在全国建立“连锁店”网络了。栗卫国在上海、深圳、广州、成都、兰州、西安、太原、齐齐哈尔、哈尔滨、长春等地,设立了30多家连锁合作机构。但那还不是真正意义上的连锁店,各个“连锁机构”还只处在供货、信息共享等松散的合作阶段。
虽通过危机公关,保住了这个行业。但也很显然,1996年那次“洗牌”,以栗卫国为代表的性用品商,告别了以前那种高利润、高回报的时代,性用品行业进入到了一个发展的低潮期,利润逐年降低,铺设区域逐步萎缩。
栗卫国说:“原来我们开的店,差不多都是50—100平米之间,现在绝大多数只能是10平米以内了。”
一直持续到了1990年代末互联网兴起,国内的性用品才找到了新的发展的契机。对于性产品的消费特性而言,网络也许是最适合性产品销售的方式之一,电子商务极大地扩大了性用品的市场容量。
短短几年之间,大大小小的性用品销售网站相继建立,如国内的“七彩谷”、“桔色”等性用品网站,差不多都在2000年左右开始建立、运营。这种大型的性用品网站具有股东结构合理、投资力度大、从业者素质高、服务体系完善等各种优点。
“‘七彩谷’从某种角度来讲,绝不次于‘当当网’的商业利润。”栗卫国认为。
大型网站的兴起,为栗卫国带来了商机。他没有急着建立自己的销售网站,因手中掌握了国内十几个品牌、几千种性用品的独家经销权,这些网络销售商必须得从他手中买货,这些,让栗卫国很有资格扮演众多网站的“供货商”的角色。他甚至打算“逐步退出性产品零售业的消费终端”,做一个“全国最大的连锁销售平台”。 现在,网站经营也进入到一个发展的瓶颈,一是观念层面,二是糟糕的物流体系,如果要从网站、零售店直接发货到顾客手里,耗时太长。目前,国内只能通过EMS、快递公司等方式,而EMS配送体系非常落后,一是送货时间长,二是回款周期慢,网站供货同样存在这个问题。
“如果EMS升级的话,将带领这个行业进入一个新的发展阶段。”
栗卫国开始筹建自己的网站,在各个城市成立公司、建连锁店、搭建一个顺畅的物流配送体系,希望在解决其物流配送阻滞的问题的同时,还能为其他性产品零售商提供服务。“这样,我们既能解决送货效率的问题,又能解决回款时间的问题。”
为了学习经验,栗卫国还专门跑到麦当劳、肯德基、上岛咖啡等世界著名的连锁机构去“取经”。他认为,性产品相对其它传统意义上产品,更有市场前景,到目前为止,它的利润还是很高的。只是文化观念与政策壁垒,阻碍了很多有实力、有能力的人进入这个行业。尤其国内那些以做“外单”为主的性产品生产商,“它们中,大的能达每年几十亿的产值。”
“中国人最偏爱仿真器具”
mangazine·名牌:性产品经营一直处于灰色地带,很多人把它当成暴利行业,是这样吗?
栗卫国:我始终遵循合法经营这一条,这也是这个行业生存的基本要求。这是一个利润还算高的行业,但不是暴利行业,大家之所以认为它灰色,我想与从业者的素质有关,再加上政府没有具体的部门管,可能就形成目前这种现状了。
mangazine·名牌:你掌控的那些普通社区店,利润如何?
栗卫国:在我们现在的普通店里,一个月一万多销售额,一个店一天顾客流量为10多个人,购买率在50%以上,平均下来每天3-5个人买东西,销售额为300多元,减掉一个月4000块钱的房租,一个月还能留下3000-5000元的纯利润。
mangazine·名牌:不同城市是不是会面临不同境遇?
栗卫国:对。这主要是与当地的经济环境与文化观念有关。从行政上,不同地区针对性用品的资质审核有不同的管理办法,北京的管理显得很古板、官僚,去工商局注册,若拿“性保健品”或“成人用品”去注册的话,肯定没戏,因为经营范围里这些字眼没有。上海给注册,但附加有当地的管理条例,这比较符合市场规律。广州基本上不管,只要你有关系,什么字都能打上。
mangazine·名牌:单以北京为例,你总结出了什么样的消费规律?
栗卫国:越是繁华的商业区,性产品卖得越好。虽然,繁华区域的进店人数与进店率相对较低,但购买率以及购买额相对要强。目前,我们在北京的分店已突破60家,卖得比较好的是亚运村、甘家口附近、雅宝路、秀水街、石景山、方庄等地段,这些地段都是小店,在10平米左右,每个店只有300-500个品种,开这种社区店,专门是为商业区服务的,适合开小店,没有开大店的必要。
mangazine·名牌:你有没有做过一个城市销量榜单?
栗卫国:没有专门为此做一个排行榜。相对而言,大中型、思想开放的城市,销售量自然不同,譬如深圳、大连就卖得很好。地面店较乱,难以具体统计,但根据网上销售排行榜,前四名应该是北京、上海、广州、深圳,其它地区基本上谈不上。单从消费习惯来划分的话,网络销售主要的消费群是以中、青年为主,而地面店则是以中老年为主。
mangazine·名牌:目前在你们销售的性产品里,哪些最受欢迎?
栗卫国:从大的类别来看,分三类,销售量最大的是口服产品,虽然在我们店里不是第一,但在整个行业肯定是第一,一般的性用品商店都是卖口服产品为主。第二是安全套,安全套虽然到处能买到,但专业店里的品质、种类、价格都不一样,有专用的持久套,里面是加了延时剂,能延长半个小时到一个时间左右,也有不同形状的安全套,有荧光安全套,彩色安全套,还加了不同香味。第三才是性器具。在大型的商店里,性器具占第一位,我们每天光单品性器具能卖几千个,性器具现在应该是发展最快的。
mangazine·名牌:消费者满意度最高的又是哪些产品?
栗卫国:从产品的满意度来看,恐怕也只是这三类产品的满意度最好。口服产品是2000年以后才占据了主要的位置,但到现在,我们还没发现纯中药类口服产品能迅速达到一种理想的效果。即便有的口服产品立竿见影,我们也只能怀疑它里面加了西药成分,但这并不能说中药不行,只能说它所起到的作用不一样而已。
mangazine·名牌:你们公司最昂贵的性器具是什么?特点是什么?
栗卫国:真人玩偶。在我的上海店里有,进价在一万元左右,还有做爱秋千,价值3000- 4000元。明星导模,比较个性化,即厂商先从性感明星那里购买肖像和版权,然后用石膏导模,用各种上好材料制作出来。你只要闭上眼睛,那种感觉与真人是一样的,无论是体重、感觉、还是温度,仿真部位功能很多,能发声、转动、抽动,拥有十种以上不同的震动频率。再高档一点的,还可以根据每个人不一样的性生活习惯,调整声音、温度、频率等,如高潮时需要20分钟,你便可以调到20分钟,明星导模产品,日本的最贵,进口不太方便。
mangazine·名牌:中国人最偏好什么样的器具?
栗卫国:仿真器具。中国人和外国人不一样,外国大多以调情为主,中国大多将其作为替代品,为了解决性欲的发泄问题。一般使用者都是单身、男女分居、残疾人,这样一来,仿真的感觉和效果肯定要好一点。抛开情感,单从功能和生理需求而言,器具肯定比人要强,现在有一种发声的性器具,你想换成哪个国家的都可以,不同肤色,柔韧度不一样,还有一种先进的明星导模,非常个性化。
mangazine·名牌:比较高档的性器具主要是哪些人在消费?
栗卫国:主要是俱乐部、私人会所,中国目前的俱乐部、私人会所发展很快,尤其是私人性别派对时,肯定会有这方面的需求。
mangazine·名牌:内地普通民众还对性器具保持着距离吗?
栗卫国:我认为主要是不知道,即便知道了怎么用,也不知道去哪里买。国内厂子,男用女用的各式各样的调情器具,最多的有6000多个品种,(生产时)最高档的材料,最好的电机都用上了。
这些产品在我这里卖得最好。这能说明什么呢?老百姓肯定能接受得了。我们甚至还有SM(虐恋)产品,也是全国第一家卖的。
mangazine名牌:使用虐恋产品的都是些什么人?有什么特质?
栗卫国:他们大都是层次非常高的人,衣食无忧,也不存在难以解决的生理问题。之所以产生虐恋情结,主要是为了最大的满足生理和心理的综合需求,所以他们才需要这样的一些产品。现在他们也大多比较坦然了,只要空间允许的话,他们也大多愿意坐下来和我们谈论这方面的取向。
mangazine名牌:仅性趣而言,存在南北的区域性差异吗? 栗卫国:没有太多的地区差异,甚至包括不同消费层次的人,在这方面的需求上也没有太大的差异性,惟一只存在因经济能力而导致高、中、低三个档次的差异。通过这么长时间的总结,越是有文化层次的人,对性的看法越看得开。去年在上海举办了第二届成人用品展,市民们排队购买性器具,有结伴而来的七八十岁的老人,也有未婚的青年人。