创业金点子:在红酒上印名字



系列专题:红酒如何代理加盟?

  北京绿色时代食品营销有限公司总经理朱东飞,在接受记者采访时,就问了这样一个问题。他用同样的答题思路为自己的产品——长城葡萄酒个性化定制服务定了位——个性化葡萄酒不仅是象征身份的个人礼物,更是如企业名片般的商务礼品。

  朱东飞经营的业务是,为国内著名葡萄酒品牌——长城葡萄酒的优质产品做再包装,将其酒标重新设计,不仅加印客户企业的标识,还配上精美图案,其外包装更是由专业团队打造的。对产品如此“改造”既满足了客户对个性化产品的追求,又保证了葡萄酒的品质。

  1.买印有自己名字的红酒

  朱东飞是个性化定制酒这个行业的先行者。2003年,做定制酒的企业并不多,能将服务做到专业水准的更是少之又少。人们还是习惯于像喝啤酒一样喝葡萄酒。这一年,朱东飞已经做了多年的食品酒水生意,无意中浏览了一个译名为“个人定制礼品”的国外网站,在朱东飞的脑子里,它被迅速“中国化”,“为什么不能在国内推出‘定制的个性化’红酒呢?”朱东飞突发灵感。他预感,个性化的需求是存在的,这里面一定有商机。

  而在这一年,白酒、啤酒、红酒在销售方面受到“非典”冲击,随着酒店等消费场所的人气下降,酒类行业急需一个新渠道消化产品,此时推出个性化红酒,恰逢其时。

  经过一番考察,朱东飞迅速将目光投向两类需求:个人生日会、婚宴用酒;企业商务礼品。在后来的尝试中,朱东飞的业务越来越偏重于后者,更准确地说,是那些注重员工福利的企业。从一开始,朱东飞就投入巨大精力,打造专业化服务团队,规范服务流程。他直接从厂家挑选年份不同、品种不同的红葡萄酒供客户选择,然后应客户需求,重新设计酒标和包装盒,标签设计按照客户要求添加代表“主人”身份的元素,可以印公司名称或个人姓名。这种“专酒专用”的特殊身份感是一般商品不能给予的,它们登上了婚宴、公司宴请等场合。

  和超市货架上统一而单调的流水线商品相反,这种能满足客户个人需求,凸显公司、个人身份的个性化红酒很能打动人,推出后不久,便有很多人找上门来,心满意足地买走一批批红葡萄酒,临走还不忘夸赞。有一家公司的领导还当面表示感谢,因为该公司的“个性化礼品”一直无从寻到,该公司员工在一次宴会上偶然看到朱东飞的“个性化红酒”,才发现早已有人“急自己所急”,推出了类似产品。

  凭借最初的“上门生意”和随之而来的口碑效应,朱东飞后来将生意做到了中国银行、建设银行、中石油、好利来等大牌公司。他渐渐在个性化定制酒方面做到了业内数一数二,不仅有了成熟的设计团队,还组建了专业的客户服务团队,为客户提供葡萄酒知识培训,加深客户对葡萄酒文化的认识,这在目前国产葡萄酒营销活动中还不多见。

  2.意外掉入“无人区”

  朱东飞埋头做了几年定制酒生意后,接到了一个朋友打来的电话,这个朋友听到朱东飞的生意,便好奇地问:“东飞,你是不是看了《蓝海战略》才做了手上这门生意?”朱东飞反问他,《蓝海战略》是本什么书。

  《蓝海战略》中文版于2005年面市,而那时,朱东飞做定制酒生意已有相当长的一段时间,谁知,这门生意背后的奥妙与这本书中的思路不谋而合。

  “蓝海战略”鼓励企业冲破充满血腥竞争的“红海”,通过一套方法寻找无人争抢的市场空间,也就是“蓝海”。“蓝海战略”不试图瓜分现有的也常常是萎缩的需求,也不把传统意义上的竞争对手立为枪靶,而是向同行展示该向哪里开辟新空间。

  在《蓝海战略》这本书中,作者提到了一个葡萄酒公司的案例:来自澳大利亚的黄尾葡萄酒,在大批欧美红酒走“贵族”路线的时候,走了“情趣”路线。这个品牌的葡萄酒没有神秘的文化故事,口味也没有那么“复杂”——无需近乎专业的人就能品出其中的奥妙,它的酒标简单明了——一只大袋鼠,没有其他葡萄酒惯用的复杂的庄园图案。更不可思议的是,这种葡萄酒竟然添加了各种水果口味,与其他葡萄酒品牌绞尽脑汁打造“贵族化气息”的做法背道而驰。这款酒推出后,迅速在美国和澳大利亚市场上打开局面,人们把它当成茶余饭后的消遣饮料,喝了一杯再来一杯,消费量大增。

  与黄尾葡萄酒不同的是,在中国这个尚未成熟的葡萄酒市场上,朱东飞的个性化定制酒仍然走着主流葡萄酒品牌的路线;但与黄尾葡萄酒相似的是,朱东飞经营的个性化定制葡萄酒业务,给传统葡萄酒附加了新功能,黄尾满足了人们特殊化口味的需求,而个性化定制葡萄酒满足了商业客户对“有档次、有身份、有个性”的商务礼品的需求。

  一个行业发展到最后,就会陷入同质化竞争,结果相当惨烈,商家们杀成一片血色“红海”,这时一部分人开始瞄准差异化的路子,走出去开辟一片“蓝海”。这就是《蓝海战略》这本书的主旨。朱东飞在无意中闯入了“蓝海”,一度找不到竞争对手。

  国内酒水行业在找到新的销售渠道前,也经历了血色竞争恐怖期,直到现在,还有一些企业困守竞争惨烈、微利的传统渠道。2003年“非典”袭来,中国酒店业经历了阵痛期,大批饭店门可罗雀,被迫关门,走饭店渠道的酒水公司陷入困境。怎样才能活下去,不仅是饭店的问题,酒水代理商们也发出了这样的生死一问。就是在这种背景下,朱东飞开始琢磨这条没有多少人走过的路。他不仅在大集团客户身上寻找突破口,还打算在不久的将来开拓BtoC业务(直接面向单个消费者的业务),也就是说,去挖掘十瓶八瓶甚至一瓶两瓶的“小业务”,挖掘更加细分的“蓝海市场”。

  3.互联网时代“鸡肋”也是好生意

  互联网将世界各地的人们联系在一起,原本分散的人群,分散的需求,在互联网这张大网的搜罗下,开始聚少成多。原本高昂的寻找客户或商家的成本几乎为零,原本受到地域限制的口碑宣传效力,在互联网这个发达的传音筒中飞速四散开来。原本鸡肋的生意,因为有了互联网,开始成为摇钱树。

  朱东飞的“个性化定制红酒”或许不久就会成为这方面的代表。

  朱东飞不仅搭建了公司网站,还打算在互联网营销方面深耕下去,网罗更个性化的市场,满足小客户的需要。

 创业金点子:在红酒上印名字

  2004年,美国人克里斯·安德森提出了轰动一时的理论:长尾理论。安德森认为,在互联网时代,个性化小生产将迎来复兴,大规模的流水线产品将失去一部分吸引力,“定制”这种在大工业时代被认为“不经济”的生产方式,将在信息社会被赋予高价值。

  4.想开“葡萄酒培训班”

  葡萄酒完全是个舶来品,国人对其了解大多不深。虽然消费者在各种葡萄酒广告中浸润了很多年,但朱东飞说,估计很多人仍然不能正确回答这么几个问题:

  葡萄酒是水和葡萄酿造而成的吗?葡萄酒越陈越好吗?新疆的葡萄很有名,那里的葡萄酒也应该品质高吗?

  答案是:葡萄酒是葡萄原汁发酵后得到的,这个过程不能添加水;大多数葡萄酒是没有存放价值的,只有很少一部分葡萄酒适合存放;在人们印象中,新疆葡萄多为食用葡萄,不适合酿酒。其实,新疆是中国十大葡萄酒产区之一。

  朱东飞说,葡萄酒作为舶来品,对很多人来说是个“熟悉”的陌生品,他很期盼有一天,自己能组建一支专门的培训队伍,让国人了解葡萄酒,进而拥有自己的葡萄酒文化。

  朱东飞憧憬着这样一个葡萄酒培训班:学员可以免费品鉴葡萄酒,可以把葡萄酒当成一种文化,真正去体会,去享受。

  

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