爱华网阿忠的枕头店就开在东区一个老社区内。老社区内做得最旺的生意通常是小吃店、杂货店兼棋牌租赁、美容美发店等，所以阿忠的店看起来有点抢眼，却也有点格格不入。阿忠的店开了一年多，尽管店里枕头品种很多，但生意始终马马虎虎，勉强可以维持。为何阿忠的生意经营一年还不能打开销路？本报请来了中山市企业投资与管理咨询协会会长涂文灿为阿忠的创业计划出诊。
行业：枕头
开店成本：至今投入5万多元
每月开支：3000元，店租加水电
预计回本：想尽快回本 目前经营情况：基本收支平衡项目：相中“枕头”生意
阿忠的枕头店加起来大概有60平方米左右，除了开辟一个试枕区和一个休息起居区，大约有30平方米是用来做枕头展示的。两边的展示架摆满了各式的枕头：学生枕头、颈椎炎套枕、各色药枕、孕妇腰枕、婴儿哺乳枕、男朋友枕、情人枕、药疗枕……各色叫得出名字和叫不出名字的枕头五花八门，让人大开眼界。
阿忠为何做起枕头生意，这还要从两年前说起。阿忠原本是个有十年经验的电动气冲模具师傅，但两年前，因为腰椎不好和劳资纠纷，从技术岗位辞职。不愿再打工的阿忠想自己创业，他到了上海、北京寻找商机。在北京创业指导中心，他看到了青岛一家枕头连锁店的加盟信息，加盟费只要2000元。他跑到这家公司在青岛的工厂，看过那里的枕头后，他就决定加盟。
选址：选择社区商铺
枕头并不是时时更换的消费品，又不像床上用品专卖店那么齐全，阿忠在选址上也做了一番考虑。
开店前，阿忠曾经物色了几个地点，人流量比较多的大信新都汇附近、床上用品相对集中的恒信花园附近以及竹苑附近的商铺。阿忠说，考虑到大信新都汇周边租金太贵，而且消费群多是为了逛商场而来的，不一定会消费枕头，他放弃在这里开店。 恒信花园的租金相对较便宜，而且能够借周围的床上用品吸引目标客户，可惜阿忠没有找到铺位。最后，他退而求其次，把目光放在了竹苑市场一带的街铺，他觉得竹苑市场附近消费群的消费力都比较高，但竹苑和壹加壹附近却没有街铺可租，最后他找到社区里面的商铺。“这里开店的好处是附近有不少学校、培训班、活动中心，每逢周六日就有许多家长和学生到这边活动。如果在这里做生意，铺租每月只要2000元，加上水电、管理费等也只有3000元，可减轻租金压力。”营销渠道：靠熟客介绍
目前店里只有阿忠在打理，主要是等客人上门购买。“周六日生意比较好，因为许多家长和学生到附近上课、参加活动，就会走来看看，临近开学时，学生枕就卖得不错。其他客人都是听别人介绍后找上门的。有些人得了颈椎病，找不到合适的枕头，后来经人介绍才到我这里买专门给颈椎病用的枕头。”
因为单靠回头客，小店的生意虽然能够维持，但开业一年来营业额比较有限。“我打算以后采取上门推销枕头的方式来打开销路，并多做一些批量的生意。之前已经有酒店到我店里看过一些药材枕头，以往酒店只有标准的枕头提供，现在酒店的个性化服务越来越多，他们想买一些特色的枕头可以租给需要个性枕头的顾客使用。
优势：种类齐全、性价比高
阿忠的店是枕头专卖店的加盟店，和其他床上用品店相比，最大的优势是枕头种类十分齐全，而且对不同人群的枕头进行了细化，特别是一些特殊人群比如高、低血压、颈椎病的患者，都有相应的枕头提供。比如按软硬分有硬枕、软枕，按年龄分有6个月的婴儿头部定型枕、哺乳枕，2-6岁的儿童枕，7-12岁的学生枕，孕妇的靠枕，中老年人理疗的药枕；按药材分有普通的茶枕、决明子、薰衣草、玫瑰花、迷迭香枕、多种药材集合的枕头，甚至价值不菲的樱桃核枕，而且针对客人的个性需求，还可以量身定做枕头。
另外一个优势是性价比相对较高，虽然说不上便宜，但一般的消费者都能够接受。比如一款珍珠棉、荞麦壳、竹炭的学生枕，售价在90元左右。一般的成人双面枕，一面珍珠棉，一面药材，售价在150元左右。“这些都是专卖店的定价，客人都说性价比比较高。”阿忠说。诊断：选项过窄 营销滞后
中山市企业投资与管理咨询协会会长涂文灿看了阿忠的选址、选项、营销渠道后，指出阿忠的枕头生意存在四方面的短板。
1、选项过窄
阿忠的项目选项有点窄。由于人们消费模式发生变化，人们不再东买一件，西买一件，一站式消费更受欢迎，买了枕头就会寻找相配的被子、被套等。而且一站式消费能迎合消费者砍价的心理，比如通过多买争取多点折扣的欲望。阿忠的枕头只是床上用品的一类，如果这个店本身没有特色，就很难吸引消费者上门。
2、周边缺少上下游产品
枕头的门类比较窄，选址应该尽量选附近有上下游产品补充的地方，这样有利于客户在选完枕头的时候，可以在附近选购其他床上用品，而其他床上用品店也可能给枕头店带来客流，大家共同构成了一站式消费的环境，避免单打独斗的局面。而这一店面选址附近没有其他床上用品店，很难吸引客人有目的性地过来购买。
3、功效滞后影响销售速度
阿忠的枕头既是床上用品，又和保健用品有一定关系。随着生活水平的提高，人们对健康生活越来越关注，保健热会成为一种趋势。不过作为保健品，它的功效却不是立竿见影、及时可以体会的，有一定的滞后性，顾客对这类产品的认同也需要更长时间。
4、口碑效应太花时间
等客上门，是一种被动的营销方式，靠熟客介绍也不太可靠。阿忠门店位置偏，人流量本来不多，上门客人有限，若靠上门客人口碑，更不现实。因为熟客并没有义务为你推介客人，而且熟客不会轻易推介你的产品，除非他们用了一段时间后，真的觉得好，才会作为好东西推荐给身边的朋友。如果是小本创业，要等待口碑效应的形成，需要很长的时间，创业者愿意等吗？
上门服务也不现实，单靠一个人的力量，一天能跑多少家？ 专家药方 本期专家：涂文灿，中山市企业投资与管理咨询协会会长、中山市卓力企业管理咨询有限公司总经理。 涂文灿对阿忠提出了以下几点建议——— 第一味：扩大产品组合。单靠枕头，想短时间内取得销售业绩比较难。建议阿忠扩大产品经营的类型，增加床上用品或者是相关的保健产品，解决目前经营品类单一影响销售的难题。 第二味：寻找合作联盟。批发和零售同时进行。阿忠的产品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店进行联盟，可以和其他门店合作销售，也可以作为批发商向他们提供产品。 第三味：根据定位选址。若作为批发零售商，阿忠就不必搬店，因为店面主要是作为产品展示用的，并不是最主要的销售渠道。若阿忠仍然选择做零售，那要考虑搬到成行成市的地方。第四味：增强产品宣传。枕头的效果好不好，若让客人自己体验，需要时间较长。阿忠可以找到相应的案例，拍一辑影视广告，或者向厂家所要相关的广告资料，然后在店里放下VCD广告。如果做影音广告成本比较高，也可以向客户派发一些单张资料，但最好是找一些已经用过、而且觉得效果好的顾客现身说法。
