把梳子卖给和尚的启示 列车员卖袜子的启示



2006年的春节,笔者在返乡的火车上看到一名列车员在销售袜子。半个小时后,他已经成功销售了50多套袜子。列车员在整个销售过程中把多种销售理论揉在一起,十分精彩。

    乘客们之所以注意到这名列车员,均因被他敲击货架的声音所吸引。在火车这种空间比较狭小的地方,唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意。

    第1步:温情营销,关心提示,拉近距离

    在引起大多数人的注意后,他并没有直接开始销售,而是通过一段话来做开场的。“各位旅客请注意,列车即将进入夜间行驶,在休息的时候注意自己的贵重物品………”。这一番话的确是为旅客着想,让人们觉得心里暖暖的。

    这种温情营销是营销工作必要环节,能拉近目标顾客与销售人员之间距离,会使以后的销售工作阻力变小。

    第2步:表明身份,公布工牌号,取信顾客

    在关心大家之后,开车员接着介绍自己:“我是这次列车的列车员,我的工牌号是268号。我为大家介绍一产品………”

    开门见山工式的介绍自己不仅不会让顾客反感,反而能取信于顾客,因为大多人喜欢和诚实的人打交道。

    第3步:善用辅助工具,出示证明,博得顾客信任

    “我们这款产品是湖南某厂生产的专供产品,刚刚上市。企业为了宣传,所以我们仅仅收个成本价……”。在介绍产品同时,他拿出了生产许可证复印件、获奖证书、企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明,进一步取得大家的信任。

    在销售过程中,辅助用具的应用,会让你达到事半功倍的效果。因为这些辅助性工具,可以进一步证明你的合理性,你的可信任度等。

    第4步:体验营销,演示产品功能,调动顾客情绪

    列车员介绍完产品后,接着说:“产品好不好,不是我说了算,是大家说了算。为了证明产品质量可靠,还是由这位大哥帮个忙”。说着,就把袜子拿了出来,让一个旅客帮忙。两人一人拿一头,摆开了架势。“现在,请大家过来看,我手里拿的是一把钢刷”。为了表示没有做假,又让旁边的一个女士看了看,并问“是不是钢刷?”那位女士用手摸了一下说是的。“好,这是一把钢刷,看它能不能把这袜子刷破?”正在大家惊奇之时,这个开车员使劲在袜子上面刷。刷过之后,他拿着袜子对那位女士说:“你看看这双袜子有没有破?”当然袜子是不可能破的。接着,他又说道:“我们这个袜子是天麻混纺做成的,不容易破损,结实耐穿”。

    体验营销是一种最直接的促销方式,既降低成本,又能起到宣传的作用。

   第5步:马太效应,分发产品,打消顾客疑虑

 把梳子卖给和尚的启示 列车员卖袜子的启示

    很多顾客没有真正摸到产品,心里会产生疑问,这个袜子究竟怎么样?是不是像他们说的那样结实?这时列车员把袜子分发到每张桌子上面,都是两套,让大家看,让大家评说。

    这个环节是销售过程中重要的一部分,因为人的心理是这样的:看未必会买,但如果周围的人都说好,都在购买,这就形成“马太效应”,一些犹豫的顾客也会购买。

    注:“马太效应”为增长趋同理论,即指人们在做出是否购买决定时,心理受到外界购买场面火爆的影响,从而产生趋众现象——产生购买欲望。

    第6步:氛围营销,制造热销场面,激发顾客购买冲动

    在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说时,列车员开始销售了。“现在是产品推广期,10块钱一套(共3双),北京燕莎、王府井有售,但贵得多,一套是30元呢!”在这个过程中,他不断 

 

重复“给家人带回去几双好袜子,是带回你的心意!”等有煽动性的语言。很多旅客便掏腰包购买,同时列车员每达成一笔交易就大声说道,“这里又买了两套”,“这里又买了三套”,制造了一个热销的场面。

    把销售结果第一时间传递给潜在顾客,是提高销售业绩的最好办法。潜在的目标消费者受到别人购买的影响,会产生冲动性购买,进而提高销售成绩。

  

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