顾客盈门 如何让酒店从生意寡淡到顾客盈门(一)



    中国博大精深的文化体系中,可能就是儒家经典和饮食文化最具代表性,所以我们看到了很多在国外的老华侨最初就是靠中餐馆安身立命的。虽然我们常常在国外看到中餐被创新合壁和与时俱进得“四不象”,但依然生命力旺盛,可在国内就不是那么一回事了。最近笔者的一位朋友从国外念完mba空降国内企业屡受波折后毅然投资餐饮,笔者在其举步维艰的时候协助其进行了整个起死回生的策划过程,从我们一波三折的感慨中,希望能给投资餐饮的同行们提供点借鉴。

    生意寡淡:门前冷落鞍马稀

    笔者从俄罗斯处理完一起华商咨询全案后刚回到哈尔滨,就接到昔日职场朋友韩泽的电话,邀请我去他的酒店面谈。这家伙速度够快的,两个月的时间里就把酒店酒店装修完并正式营业了。

    来到了韩泽位于哈市宣化街繁华地带的“润泽大酒店”,让人眼睛不禁一亮。两层的中式楼阁,木结构镶嵌,金黄色基调,镏金大字楼体竖排显得很是醒目,横列的某著名书法家的题字匾额也显得精致隽永,从这些细节以及夜视霓虹灯的设计不难看出,韩泽在设计上是不惜重金的,也是破费心思的。

    韩泽迫不及待的带着我参观了这2000多平米的酒店各个角落,除了屈指可数的几个顾客外,我看到了酒店韩泽很多让我瞠目的创新和难以理解之处。

    1.酒店专业定位为中餐炒菜加肥牛火锅,意思是可以招徕更多的需求明确的目标顾客。干净高档的大理石桌面,只要服务员打开左侧拉环,就可以把桌子中间的一块见方的理石挡板缩到两侧,露出火锅灶具。合上挡板则严丝合缝,设计得十分精致。

    2.酒店不销售低档瓶装啤酒,啤酒最低价格为7元,也没有散装泡酒。韩泽为我罗列了很多理由,如彰显酒店档次,巨额的装修、租金和运营成本,甚至还有借款的利息等等。

 顾客盈门 如何让酒店从生意寡淡到顾客盈门(一)

    3.二楼晚上10点后不允许在包房内唱歌助兴,因为酒店三层以上都是住宅,太晚了影响人家休息,这在东北的酒店来讲绝对是个短板。

    4.为了激励服务员的积极性也提高酒店的收入,给服务员高达30%的开瓶费,虽然一部分酒水厂家能出,但服务员推销酒水的热情我就亲眼看过一例,明显能看到主人的厌烦。

  5.据领班介绍,因为缺乏有效培训,常常出现跑单现象,或者多算酒水和主食现象,当然少算更是存在了。同时后厨因为初期简单的营业额绩效考核而没有积极性,上菜速度很慢,口味常常不稳定,加上顾客较少状态更是不好,甚至有小道消息称,下月他们打算集体跳槽到某大酒店。

    通过和各级员工深度访谈我们发现,不景气的餐饮行业的流行病几乎悉数都有,包括促销无效果,临时拍脑门,效果差马上调;人员流动频繁,员工士气低沉;无法抓住顾客回头,散客是消费主体等等。

    面对着繁杂无序的一大堆问题,韩泽苦恼的心情自不必说,一向做事喜欢完全按照自己理想风格的他,首次委托我全权为他操盘整顿,并许诺很多酒店能起死回生之后方可能兑现的诱惑。但对我的停业整顿、重新开业的建议,他是不断的哀求希望别用休克鱼疗法,最终我还是妥协了。

    接手山芋:怎一个烫字了得

    我带着几个咨询师马上开始进行了酒店激活的策划过程。我一直觉得既然酒店位于一个酒店林立寸土寸金的餐饮一条街上,客源应该是绝对没有问题的,一定是产品定位和经营思路上出现了问题。我们仔细观察了这条街上的所有酒店,川菜、家乡菜、湘菜、蒙古烤肉、鱼馆、生猛海鲜等一应俱全,各具特色,虽然也能排出名次,但家家生意都不错,象润泽大酒店这样的也仅此一家,按照一个酒店老板的话说,这条街上每年都有这样的,不出三月肯定关门,这条街的酒店不赚钱那就是烧钱了。

    利用一周时间我们走访和品尝了一些生意兴隆的酒店,我们经过不断的汇总分析和脑力激荡,得出了一些结论。

    1.北方人喜欢吃肉和豪饮,除了商务场合外,更多的人选择那些吃的实惠,

    喝得随意的酒店就餐,除了一些如香格里拉、鑫宝隆、新加坡、融府康年等几个高档酒店外,其他的都不承认高档酒店,也都敢进去消费,换句话说即使你高档了,也没人去消费,最起码让他们接受很难。

    2.当地除了一个坛肉沙锅和老道外扒肉还在红火之外,我发现越来越多的人

    因为健康的因素不再喜欢吃肥肉,而一些骨头馆却生意十分红火,最出名的要数中山路的王记骨头馆,整日客流都象饭时一样熙熙攘攘,顾客主要点的就是那几个经典的才品,量大成本固然会更低,这就是经营的良性循环啊。

  还没有来得及进一步的剖析和策划,韩泽告诉我本月开完员工薪水后,将没有流动资金,希望我们马上拿出个方法折腾一下,实在不行就关门了。这个做事一向相当自信的职业人第一次说出这么颓然的话来,让我心情也很是沉重,这才明白爱面子的韩泽不同意停业重开的缘由。

    于是我们很快根据一些想法作了几个改革。首先决定,酒店马上引进了当地畅销的大哈啤,并且以专卖为资源从厂家争取到了一些促销政策和费用支持,同时在酒店前悬挂宣传条幅,宣传大厅桌桌赠啤酒一瓶、消费满100元啤酒全部免费的促销活动。虽然韩泽对这零售三元的啤酒很不乐意,并搬出国外很多经典案例驳斥我,但最终还是同意了。因为在北方很多一些高档酒店都售卖低档啤酒的,因为一来北方人喝酒频率高,豪饮量大,二来喝高档啤酒的基本上都去商务酒店等特大型饭店。对于一些零售动则10元或15元的啤酒,无疑扫了他们的兴致,甚至他们反而不习惯。同时我要求六月中旬以后必须上扎啤,以应对喜欢生啤的顾客。

    为了稳定员工情绪担心老板因为生意不好,无法兑现工资,所以临时规定了酒店在三个月前期整改期间的最低工资,这样走效益的服务员和后厨情绪一下子稳定下来了。同时通过领班传出一些正面信息,如新合作伙伴已经注入资金,风险共担,酒店短期内没有任何风险。

    面对这些细节,韩泽都束手无策。看来韩泽这四年的国外生活,学了很多固执无用的理论,难以在中国软着陆,更难怪出师未捷身陷困境呢?

    生存第一:大酒店变成骨头馆

    你还别说这促销一上来,马上出现了效果,很多事先不喜欢订座位的散客在每天中午都能使得17个包房占满,大厅的几十张桌子也人满为患,逐渐的晚饭人也多了起来。虽然销量上来了,每天都能有利润,但扣除哈啤的赠酒外,每天的费用也不小。韩泽喜出望外之余,想停下促销收一段钱,他担心下月开不出工资了,这个投资800万的老板竟然窘迫到如此地步。在我的坚持下,他还是很听话的执行了。在我看看来,这都是暂时的,正值5月份北方天气还不热刚刚穿短袖,是一年中除了圣诞和春节前夕餐饮业最好的季节。不调整饭店主打的菜系,提炼出独特的卖点,确实如那位老板所说在这条街是生存不了的。

    经过我的论证,不管是信服还是病急乱投医,总之韩泽同意了我们的想法。很快我们拆掉了酒店内火锅设施,并从沈阳请来一位做酱骨棒的专业厨师,推出了脊骨和棒骨两大系列,并分大盘和小盘两种规格,为了主推这个菜系,我们准备了吸管和透明手套,以便顾客能吸骨髓和吃肉。为了更好的从高档酒店回归平民身份,我们精心设计了几道经典菜,鸡蛋羹、土豆泥、爆炒荷叶鸡、杭椒牛柳,两荤两素,重点推介,针对大桌顾客,另外增加一些推荐菜,同时我们配合菜系推出了草帽饼和各式馅饼。虽然韩泽感觉我鸡蛋羹和土豆泥利润太低,但还是勉强同意了,没有了顾客,利润就更不要提了,这个道理他应该是懂的。很快我们把牌匾也换成了韩记骨头馆,尽管韩泽认为这极大降低饭店的档次和水准,但为了生存只好屈服了我那大俗大雅的奇谈怪论。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/213854.html

更多阅读

声威青铜骏马 如何让流程从野马变成骏马?

如何让流程从野马变成骏马?——生动的比喻是为了让更多人容易理解——咨询日记之五十昨天下午给营销人员讲流程管理技术,虽然面对的是同一企业的员工,讲授一样的理论观念、技术方法,但针对不同的听课对象,我所教授的案例

精准营销 实现 如何实现从营销者到经营者蜕变(一)

  从事营销行业近十年,今年终于算是从一个营销者过渡成为一个企业的经营者,我之所以用“蜕变”这个词,是因为这个过程是痛苦的,笔者且以自己的亲身经历来讲述蜕变之5大难:   一、能否抛弃过去的身份与光环?   但凡成功的营销者或

女老大被穷小子 20年 从农村穷小子到服装业老大(一)

   梁辉光,一个普通的农家子弟,24年前,他只身一人背井离乡闯荡天涯,24年后,由他创办的乔顿服饰成为全国服装行业翘楚,年仅43岁的他却已拥有二十多年服装经历,是服装界的年轻元老!        是什么让这名好强的普通农民儿子成为如今

批零兼营 如何让经销商从兼营到专营

   从企业的经营战略角度来看,世界上跨行业多元化经营的成功企业少之又少,但是国内相关多元化的企业成功案例却是多之又多,在国内还很少见到哪一个大型集团企业真的是靠单一经营取得巨大成功的。在中国很多行业还处于发展的初级阶段

声明:《顾客盈门 如何让酒店从生意寡淡到顾客盈门(一)》为网友随性已惯分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除