爱华网同样打折，利高一分 在普遍打折出售商品之时，深圳一家商场，却不在广告牌上写“100元卖90元”，而是写成了“100元买110元商品。”结果，这家商店的收入比别家商场的多得多。 这是什么道理呢？ 原来“100元买110元商品”，从表面上看与“100元卖90元”没有什么差别，似乎都是打九折。其实不然。“100元买110元”商品的折扣要比九折扣少，可比打九折提高1%的利润。对于打折促销，利润普遍下降之际，l％的净利增加或许是一个相当重要的数目。而且，“100元商品卖90元”的九折法，给消费者的第一个直观感觉是削价求售，而“100元买110元商品”却能使人们感到是货币价值提高。 营销智慧100例之2
把柜台降低 有一家大型玩具店，店老板想方设法购进了香港最为流行的新玩具，陈列在货台上。不知是什么原因，来店里的孩子们看也不看，却转到别家店去买一些普通常见的玩具。“这究竟是什么原因呢？”店老板面对柜台看来看去，忽然有了一个想法：“孩子们小嘛，会不会是看不到这些东西呢？”于是他坐到柜台外面来，把视线放低到孩子们的眼睛的高度上去看。果然，许多东西的样子都不同了。大人看起来最惹眼的地方，孩子们看来却是个什么也看不到的死角。 店老板把玩具重新布置一番，使得全部玩具在孩子们眼里都能够清楚地看到。这一来，店里的生意马上就兴隆起来了。 营销智慧100例之3 男士莫入 深圳的地王广场有一家独特的商店。这家商店不接待男顾客，也不卖任何男人使用的商品。商店门上赫然写着8个大字：“男士最好不要入内”。（原为“男士不得入内”，因语气太过强烈，为避免不必要的纠纷，后改成如今的这告示） 为什么把占消费一半的男人拒之门外呢？商店经理回答：“这是为了给女性顾客创造一个满意的购物环境，营造一种特殊的购物氛围。” 商店经营者还认为：年轻女子的购物欲最强，衣着更新最快，她们的消费水平远远高于男子。因而，抓住年轻女子就抓住了服饰业的最重要市场。开设“男人莫入商店”，虽然会减少一批顾客，但可以使女性顾客更充分地购物，经营也就更有特色，更有魅力了。 独特的经营术获得了成功。尽管这家商店不在广场的中心商业区，地理位置不是很好，但他们的营业额却每月都在百万元左右，这个营业额，比其它同等规模的服装店要高。 营销智慧100例之4 “新”字文章 深圳华强北路有一间很不起眼的小店，店面仅80平方米，店员不过11人。就是这样一个小小的经营部，每天却是宾客盈门，自开张以后，销售额连年翻番。这家小店有什么绝招呢？ 原来，这家经理在开业之初为了找到一个好的经营点子，养成了天天逛商场的习惯。日复一日，慢慢地发现了这样一个问题。广大顾客，对那些方便生活日用科技产品特别感兴趣。但是，受宣传不够、没有专售点的影响，尽管每年有大量的民用日用品科技新产品问世，在市场上却难以见到，偶然有一两种也大都躲在柜台的角落里试销。于是，他想出了一个点子：我们店小，灵活机动性强，如果拾大中型商场之遗，专卖民用日用科技新产品，效益一定不错。 为了获得各种新科技产品信息，他们订阅10多种全国各类市场的信息报纸，规定每位出差人员到外地，都要到各大商场、市场走一走，如发现新产品，必须带回来。有一次，他们在报纸上看到一篇介绍电视延寿器的文章，立即派人到厂家考察订货，结果商品运到深圳后，非常畅销。还有防近视台灯、不湿手拖把、快速灭蚊灯、电视保护屏……一件件专利新产品，都是他们在报缝里、市场柜台上找到的信息，然后寻到厂家订货，运深圳销售，受到顾客们的欢迎。有些新产品上市后，起先并不赚钱，有时甚至亏本，但他们没有退缩，而是通过宣传、等待，以使市民逐渐认识新产品。 这个小店渐渐出了名，许多专利产品的生产厂家也主动上门联系，请求代销他们的新产品。 营销智慧100例之5 小店想成功，经营七要素 大店有大店的经营方法，小店有小店的生存之道。据调查，开店经营中有60％以上是10万元以下的小本经营，而且大多是创业者经营。面对如此多的小店，不努力研究，开店创业失败率当然非常高。下面提供小店经营计划中应注意把握的几项成功要素。 一、强调主力商品 小店经营要确定某一种商品为主打，结合相关商品，形成自己独特的风格特色。由于有销售主打，很容易突显其特点和竞争力，使消费者有强烈的记忆点。很多小店，比如“一碗小羊肉”、“阿宗面线”、“甜不辣”、“姐妹豆花”等，都是以主力商品成名。甚至，有些成功的大餐厅，以前也都是以某主力商品闻名之后渐渐发展成功的，如北京的全聚德就是以烤鸭而闻名，而全聚德店内不仅仅是卖烤鸭而已。 二、简化作业流程 小店经营尽量要精简人力和各种作业流程，使各种成本、人事费用降低，如果可能，最好一个人能身兼数职，如外场服务员兼清洁员，老板要兼服务员、接待员，甚至是出纳员，内部的作业还要精简、快速。 三、尽量开源节流 小店赚的是小本小利，因此必须想方设法增加营业额。 如果一个月开店25天，每天营业额多出1000元，那么一个月就多出25000元。若能努力多招呼客人，每天多10位客人，每人消费100元，每天就多出1000元的营业额。如果每天多出20位客人，那么每个月业绩就多出万元。一间小店的成功与失败都在点点滴滴的细节上，因此绝对要斤斤计较，处处精打细算。 与此同时，各种费用支出当然要尽量能省则省。比如夏天时的冷气费常常是非常惊人的。尽量在离峰时段减少冷气用量或把温度控制在26℃内，室内温度达26℃以上时才开冷气，那么一间25平方米的店面一个月可能就会省下一笔可观的电费，其它如水费、电话费、其它杂支等，能省则尽量省之。 另外，最重要的是进货成本和库存的控制。如果能使进货成本减少，即使是3％到5％左右，都可以使成本大大减少，利润会增加不少。还有，库存的控制也要精打细算，不能屯积太多库存。 四、老板亲力亲为 小店经营的盈亏只在一念之间，每个细节都要精打细算。如果经营者不亲力亲为，一切管理及运作都任由聘用员工为之，那么要想使这些员工是完全努力和尽心是很困难的。只有经营者本人才可能在一丝一毫上去省下各种成本，通过一点一点的努力去拚业绩。况且，一间小店本身就没太多利润，只有你自己亲力亲为，才能最大限度压缩人事费用。 五、以投资报酬率为前提 小本经营必须要降低失败风险，所以一定要有尽快回本的观念和紧迫感，也要对项目用这种思路评估。不要只想，开始经营时即使不顺利，还可以通过慢慢苦撑等到有一天熬出个知名度来……小店小本经营就是要求尽快回本，5万元投资开店，每个月净赚5000元，10个月就能回收。 六、一定要有独特性 小店经营最怕的是没有特色，完全和市面上的传统小店一样，既不专业也没长项。比如，开一间儿童服装店只是去批发市场把货批来就卖，经营者在竞争中会有很困难的感觉。再如，开一间牛肉面店看起来很简单，到小吃补习班学习个一、两天就可以了，可是，这样的店在口味、菜色、面条等方面就没有特色，因此收益必然有限。 七、创造故事，制造新闻 小店经营生存容易，但是要生意兴隆、大排长龙难。要想有所作为，那就要有独特的核心竞争力了。另外，一家店还需要具有故事性，这个故事可能是店的故事、商品的故事、老板创业历程的故事……要知道，消费者之所以要大排长龙到店里消费，除了花钱享受物质的商品外，更需要一些“人文”性的故事。如果你可以使你的商店更具传奇色彩，比如直接向消费者宣传你的“故事”，或者在店中悬挂叙说你故事的文字设计……你的菜单、价目表、DM、照片、其它陈列物品等等，都是你创造小店故事的良好载体。有了“故事”的店才更有“价值”，有价值的商品才能创造“新闻”、创造“口碑”。
