如何有效管理经销商 经销商如何有效买店



 经销商老张做餐饮市场快一年了,最近他发现了一个问题:酒店中一些小品牌白酒给服务员的开瓶费达到了30元,而他给的开瓶费只有15元。由于成本比较高,比促销肯定是拼不过这些低价进店的小白酒。老张算了算,给同样的开瓶费还不如买断这个店合算,于是老张决定买断几个酒店。但他还有一个忧虑就是如何有效地买断一个酒店。这种担心是因为老赵的事儿,老赵买断了当地一个酒店,花了20万,可每个月的回款只有1万多,2005年铁定是赔了。为了稳妥,老张给我们打来电话,咨询买店需要注意的问题。

  买店前的考虑因素

  买店前的考察是很重要的,这包括两个方面,一是对自己的评估,二是对酒店的评估。对自己的评估,主要是自己的资金实力、产品的利润空间。一般来说,厂家的生产成本比较低,利润空间比较大,有的可以达到十几倍。而经销商的利润空间比较小,也就是1倍左右。所以单靠经销商的实力,大多数是不足以担负起日益增多的买店费的,买店最好是联合厂家按一定的比例进行投入。

  另外,经销商要做好核算工作,每个月最低销售多少才能保证盈利,这也是谈进店的重要条件。这个核算就涉及到对酒店的评估,主要包括客流(形象宣传作用),销售能力(求销量)这两项,然后核算出单店的投入产出,确定这个店值不值得买。

  经销商买店也存在着一定的风险,比如说跑店”。为了减少风险,就要考察酒店老板的背景、信誉,是不是在酒店全力投入。买店最好要和目标酒店前期有过合作的经历,然后过渡到买店,此外选择连锁店也可以降低风险。

和酒店老板谈什么

  在酒店操作中,经销商最初投放促销品主要是针对消费者,后来的瓶盖费是针对服务员,现在酒店买断主要是针对酒店老板。因此和酒店老板的谈判很重要,谈得好,可以减少部分费用,更重要的是减少以后的麻烦,那么和酒店老板谈什么呢?

  一般来说,买店时应该先谈返点或者送物,再谈包量,最后谈给钱。给返点,酒店老板没风险,他卖得多得到的就多,如果返点酒店老板不同意,可以送一些酒店的必需品,比如桌布、酒杯、椅套等。当然这些返点和物品都是建立在销量的基础上的,这就要谈包量。建议经销商首次谈包量时不要把量定得太高,这样容易给酒店老板造成压力,也不利于最后谈钱。例如,经过前期的调查发现,这个酒店每个月能走150箱白酒,一年交1万元的买断费,每个月需要销100箱才能盈利,前期可以要求酒店每个月要达到这个基本量。最后包量协议一般是厂家、经销商、酒店三方签订。

  买店之后做什么

  买下店,仅仅是第一步,进店以后的措施是关键。目前买店买心”,这个观念已经形成共识。这个买心”,一是买酒店内部人员的心,通过他们形成对产品的推力;二是买消费者的心,通过他们形成对产品的拉力。

  现在酒店销售已经进入一个综合促销的时期,要考虑到酒店的几个要素(见附图):酒店老板、服务员、吧台人员、大堂经理、库管、采购、财务的利益,若有一个点照顾不到,进店的产品就有可能滞销。因此,一些经销商开始对老板实行奖金制,对酒店主要人员实行提成制。此外,帮助酒店老板进行策划活动,吸引更多的客源,达到和酒店的双赢,这样才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外,对酒店的其他人员要进行一对一”的服务,比如酒店仓库管理员,一般由经销商的业务人员联络;前厅经理(或者餐饮经理),经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络;点菜、跑菜、迎宾等服务生,经销商的业务员、促销员要勤做沟通;酒店财务,业务员和业务经理一定不能忽视。之后通过情感营销,进行客情维护。

  买店的重点在于面向消费者,获得最大的销量。对于一些具备一定客户基础的品牌酒店,消费者出于对酒店品牌的认可,往往忽略或者淡化了酒品的单一,这样的买断是比较有效的。而非品牌酒店,可以通过优质的服务、优良的产品品质、品牌文化的传播,尽量消除买断酒店销售权给消费者带来的负面影响。

 自带酒水是个大问题

 如何有效管理经销商 经销商如何有效买店

  过了一段时间,老张打来电话说,自己的酒已经顺利在酒店销售了。同时他也给我讲了一个笑话”:一天他去酒店看销售情况,看到三个男人拎着两大瓶雪碧走了进来。老张心里笑话他们,三个大男人吃饭还喝雪碧。过了一会儿,那三个人吃完喝完,结账之后晃晃悠悠地走出了酒店。老张有些纳闷:喝两瓶雪碧还能醉?于是老张走过去,拿起他们丢下的雪碧瓶闻了闻,一股酒味,原来这个酒店是禁止自带酒水的,这三个男人就玩了个偷梁换柱”。说到这儿,老张又苦恼起来了,买断酒店就是为了让消费者消费自己代理的酒,可是自带酒水是个大问题。

  解决自带酒水的一个理想模式就是让每个渠道互动起来,这就要求经销商把功夫放到酒店之外。比如说,发展团购业务,让这些消费者点名购买;做商超渠道,提升产品的形象。各个渠道共振,即使消费者自带酒水,带的也是经销商自己代理的产品。

  此外,热点酒店外的烟酒店也是一个不错的销售网点。对于烟酒店我们建议针对不同的店采取不同的策略:以卖假酒尤其是假名酒为主的,这一类意义不大,可以考虑放弃;有真也有假的,大概各占一半,这一类可以考虑进店,但是不用下太多功夫;卖真酒,且拥有一定的客源,这类店可以重点操作,办法有给店主返利,或者给一定的工资,还可以像操作酒店一样派驻促销员。宣传方面,可以考虑在门口放置灯箱广告或者易拉宝等。

  另外是发挥酒店老板的作用,由于在进店以前有过包量的协议,酒店老板也愿意帮助推酒。每个酒店都有自己的老顾客,对于这部分客源,如果自带酒水,酒店老板可以通过免费品尝的形式,给予推荐。

 买店的相关链接:

  买店也要重心“下沉”

  现在酒店的买断主要集中在市区,这样能够有效地宣传品牌形象,因此在市区买店的费用比较高。现在厂家和经销商开始渠道下沉,延伸销售网络,因此买店也开始下沉。比如,一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店,加强了对市场的控制,同时也加强了对分销商的制约。

  除了酒水之外还可以买什么?

  在北京出现了这样一种买店现象,不光是买断酒水的销售权,还附加一些服务,比如说兼带茶叶的采购。而买断餐前茶(付费)的利润就比较高,还有买断原材料的采购,比如说蔬菜等,这个并不少于酒水的利润。

  

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