餐饮业营销 餐饮业营销攻略(一)



 俗话说“逆水行舟,不进则退”。当餐饮企业完成高速增长,打下自己的一片“江山”之后,就要进入“战略扩张期”,进一步扩大企业的影响,提高知名度,推广企业品牌。此时,选择何种营销手段,能最大限度地推动企业的扩张,就要看经营者的营销才能了。“成王败寇”的道理,在评价餐饮业的营销手段时同样适用。也就是说,只要能起到最佳效果的方法,就是好方法。 

  张湖海:借得东风到

  1999年底到2000年初,经营素食的张湖海感到自己做大做强的时机已经到来。通过经营素食店“妙香斋”完成了原始积累后,他发现当时重庆川菜处于异常弱小的阶段,火锅占据了重庆餐饮的大半壁江山,粤菜、湘菜等菜系尚不成气候。而此时的成都,川菜的竞争已经达到了白热化的程度,无论是规模、品位、文化含金量等方面,与重庆都有很大的距离。于是,张湖海自己的首家店选在了重庆高新区南方花园科园三街。谁知他选中的那栋楼的开发商十分牛气,只卖不租。此时的张湖海还不具备购买整层楼的实力,他灵机一动,说服了一个很有实力的朋友,让他买下了其中的一层楼,在朋友的犹豫中,张湖海许诺“起码租用5年”,场地问题才得以解决。张湖海初次尝到了“借”的甜头。

  在酒楼的名称上,张湖海的做法看似不那么正宗,因为“菜根香”这个名字也是他“借”来的。张湖海知道,在成都有一家“菜根香泡菜酒楼”生意很好,名气很大,但是该酒楼并没有进行商标注册。张湖海大胆地给自己的酒楼取名“菜根香民俗酒楼”,不俗的装修风格与宏大的开业场面,让重庆市民都以为是成都“菜根香”“杀”到了重庆,纷纷前往一饱口福;而随后的一场“成渝菜根争香”的商战,却使张湖海的“菜根香”在这一“正宗”与“非正宗”之争中人满为患,43张台的场子每天平均销售近6万元。

爆满的顾客必须要分流,于是张湖海在不到半年的时间里相继开了3家分店,开一家火一家,占据了重庆最有利的地形;在2001年上半年,“菜根香”又杀回成都,在成都的南、西、东三面完成了布局。

  这样快的开店速度,资金怎么得以保证?张湖海还是一个“借”字,这次是借供应商的钱。今天,“进场费”、“月结”等名词在我们看来已经不足为奇,但在当时的重庆,却是张湖海的发明。他启动第二分店时,自己一分钱都没花:装修的60万元是供应商的进场费,房租是月付,货款是月结。但张湖海这样做并不等于时对供应商的盘剥。因为他把供货商奉若上宾,从不拖欠货款,每月结算日一到,供货商从不担心收不到钱;供货商还会经常接到“菜根香”的宴请,一起交流感情。把供货商作为上帝的结果是他们的价格更低了,提供的货品质量更好了,服务更到位了,对“进场费”、“月结”等方式更支持了。

  每一个新店开业,张湖海在市场营销上,总有一些奇招、妙招、怪招。二分店还在装修时,张湖海就印制了大量的宣传资料,凡是路过的人都会得到邀请,只要开业那天前来捧场,都会享受很低的折扣。开业3天后,张湖海在新闻媒体上刊登广告,“吃了白吃:凡是前3天在菜根香消费的客人,开业凭结账的小票全额退款,没有保留票证的,只要能报出所在的台数、消费金额,也可以全额退款。”

  广告出去后的两天,前来退款的顾客排起长队,张湖海也因此退了18万元。经过媒体的炒作,“菜根香”因此更加火爆,每天的营业额平均为8万元,最高达到了12万元,创造了重庆餐饮界的奇迹。

 餐饮业营销 餐饮业营销攻略(一)

  “重做开国第一宴”堪称张湖海的经典之作。2001年国庆节,张湖海找来1949年中华人民共和国开国庆典的菜谱,依样画葫芦,做成“开国第一宴”,以588元每桌的价格销售,引来订者如云、食客无数。

  “菜根香”挑起了一轮又一轮的“打折”风潮,从最低5折到最低3.5折,当别的酒楼餐馆亏损连连的时候,张湖海始终扼守住价格的底线;当别的餐饮企业因价格战而崩盘的时候,张湖海笑到了最后。

 郑河:说菜知百味

  “这是清炖蟹粉狮子头,曾作为开国第一宴的主菜,也是周总理生前最爱吃的一道菜。”

  “这道菜是扬州著名三头宴之一的拆烩鲢鱼头。”

  “三头是哪三头呀?”

  “三头宴有扬州著名三头宴之首的清炖蟹粉狮子头,已经在您桌子上,然后一个拆烩鲢鱼头,还有一个扒烧珍猪头。”

  “吃鱼头有个讲究,先吃鱼唇、鱼眼窝、鱼鳃,最后吃鱼脑…… ”

  这是一次普通的宴会上,几位酒店的服务员与顾客的对话。

  说菜是老板郑和发明的促销方法。他让服务员们把桌上每一道菜的做法、吃法以及这些菜的由来都非常流利地讲解出来。。

  要论“说菜”的水平,老板郑河当是首屈一指。他不仅说的生动有趣,而且能说出与每道菜相关的典故和传说:“这道菜金沟扒蒲菜,淮安的四大名菜之一。出自于淮安的勺湖和月湖,全国各地都有蒲菜,但是只有淮安出的这个蒲菜最好,显得非常金贵,有诗曰:春蔬哪有吾郡好,录馔蒲芽不论斤。就是它是一根一根卖的。相传在宋代梁红玉抗金的时候,弹尽粮绝之际,偶然拔出这个蒲棒的蒲根,拿水煮着吃,发觉很好吃,清脆有洁白细腻,再到后来,慢慢就演变成用鸡汤去把它上屉去蒸去,成了淮扬的四大名菜之一。”

  经过十几年的商海拼打,郑河的酒店已经拥有了4000多万的资产。他创业之初做的是快餐车的生意,到1996年时,郑河已经拥有了55辆快餐车,每年的赢利都在300万元以上。但1996年,国家为了治理城市环境,全国所有城市的露天经营场所都要实行“退路进店”一场风波过后,郑河计算了一下,自己的损失在400万元左右,简直是灭顶之灾。

  郑河的家乡淮安是一座名扬海内外的文化古城,是居于中国四大菜系之首淮扬菜的主要发源地。郑河想,淮扬菜在全国很有名,在大都市里很有发展前景。于是他决定东山再起。为了做出纯正的淮扬菜,郑河从家乡淮安和扬州请来专门做淮扬菜的厨师。

  

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