爱华网对于酒水饮料企业来说，无论是做产品，还是做品牌，招商都是一个至关重要的环节，它关系着产品辐射的市场广度和深度。老产品需要招商来增量，新产品需要招商来铺货，经销商又是传统渠道中主要角色，也是企业销售渠道网络中的支撑点。因此，招商工作一直以来都是快消品行业的核心工作。每逢年底，新一年的开年之初，这段时间都是企业开招行会的黄金时段。一般酒水企业都会选择在年底开，这是为了刚上春节销售旺季，便于压货，同时也是为来年做好铺垫。而一般饮料企业，都会选择在新年年初开，因为随着春季的到来，饮料销售逐渐从淡季开始走向酷夏销售旺季，因而在3月份之前都是找商铺货的紧张阶段。近期，笔者跟随某饮料品牌的销售团队在全国各地进行招商工作，详细观察了现场参会的经销商从开场到晚宴的反应，尤其是在自由洽谈打款时间阶段，现场经销商的行为表现。该饮料品牌每场招商会邀约的人数都是在80人左右，会议各环节也都设置的非常合理，政策和奖品也比较丰厚。虽然在现场的打款率基本达到了20%，会后隔天追加打款的也有不少，但这都没有达到企业预期效果，只能算及格。那么，招商会现场经销商为什么不打款？这是笔者从第一场开完后，再接下来几场中一直思考的核心问题，也是深入观察现场经销商行为举动的由头，以便更好的解决这个问题。而经过几场的仔细观察和简短的访谈，答案也浮出水面。通过对招商会现场的经销商全程细微观察，发现现场客户在整个过程中分为四类，这就是招商会打款额高低的关键。笔者总结如下：第一类：无视客户。这类参会的经销商，从一开始就是只对招商会本身感兴趣而来，而不是对招商产品有意而来，他们对企业的产品根本没有任何意向。http://china.aihuau.com/一旦开场，他们只看节目等待每个流程的结束，无视现场的宣传，无视业务员在桌上的洽谈，无视现场招商政策。而这类人在招商会晚宴开始之前，坐在桌上都是表现的非常淡定，从开场到翻台，基本时间他们都是坐在椅子上，很上有走动。如果一场招商会这类客户占的比重大，那么招商效果一定不理想。第二类：中立客户。这类参会的经销商，是出于对业务员的邀请而来，想到现场看看情况，但是对于是否合作在脑海中是持中立态度的。这类客户不能说没有意向，也不能说有意向，一切都要看现场来确定。这类客户在招商现场，表现出的是会仔细翻阅资料，也会仔细倾听讲解和相关政策，偶尔还会主动走到展品前观看。但是他们比较独立，也表现的相对沉默。总之，他们对打款很谨慎，如果说现场感觉好，他们会主动找到业务员询问，再加上现场打款氛围好的话，那么他们也可能成为打款客户。 第三类：意向客户。这类客户原本就对产品有兴趣，才到现场参加会议，而隔天追加打款的经销商也多属于此类。他们在现场表现比较主动，不管是看资料，还是看产品，或是聆听招商政策，都很认真。而坐在桌上，也乐于跟旁边的业务员沟通，他们问的问题很多，也很细，需要业务员耐心的解答。但凡他们想打款，那肯定会到打款台再次询问，然后再做决定。而为什么他们不打款，无外乎三种情况，一是对现场政策不满意，例如打款政策、奖品政策等；二是对打款金额有压力，例如现场要求最低一次性打全款10万才能成功合作，但他们心理预期是打5万，这样就形成了落差，没解决就难以打款；三是现场考虑不清楚，内心还在犹豫，一时间难以做决定，需要等他们思考清楚，才会放心去打款。这是他们现场不打款的三种情况，需要在场的业务员或区域经理进行深入沟通，给他做出相应承诺，就一定能够合作。而一场招商会，这类客户太多，如果引导好，很容易形成打款羊群效应。第四类：出手客户。这类客户对产品很支持，同时也非常忠诚，跟业务员关系也都很好。他们一到现场肯定是被业务员介绍给现场领导重点关注，且他们基本在开场前一天晚上就到现场。要么在招商会下午开场前，上午就打款，然后安心看表演；要么在会中直接到打款出打款；要么在主持人一说自由洽谈开始后，第一个跑到打款台打款。总之，他们对企业、对产品都很支持，带着愉悦的心情参加招商会。招商会这类客户占的比众多，那么打款效果就可想而知。
招商会现场，经销商为什么不打款，按照2/8法则来说，现场打款率必须达到20%才算及格，否则就是失败的。而招商会能否达到预期效果，这四类客户所占的比率非常关键，前两类人占多数，那效果一定不好；后两类人占多数，现场做的好，那一定成功。归根结底，还是要看企业怎么邀请目标客户。
