客户拓展策略 顶好VS全联 台湾两大超市2010拓展策略



  超市业者以开小型店来快速扩张与增加获利。顶好超市靠着开小型店,去年战胜不景气,获利逆势成长,今年将趁胜再开40家小型店,大举布局中南部市场,力抗全联福利中心。

  顶好超市全台店数迈入300家大关,尤其小型店愈开愈得心应手。根据顶好超市所属香港商牛奶集团3月初发布的财报中指出,台湾市场去年仍相当艰困,但顶好超市表现不俗,即使在金融风暴余波影响下,仍顺利达成获利成长目标。

  为迎战台湾零售市场的变化,特别是全联福利中心快速展店进逼,顶好超市从2007年开始发展百坪以下小型生鲜超市。顶好去年新增62家店中,逾半是小型店,目前小型店已成为主力店型。

  顶好超市董事长蔡裕人分析,小型生鲜超市的营业面积约60到80坪,营业额规模虽较大型店低,但投资成本也少一半,固定成本相对较低,毛利不减反增,这也是去年顶好获利成长幅度高于营收的主因。

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  根据顶好超市分析,小型生鲜超市单月营收约450万元,与200坪以上的大型超市单月营收约六、七百万元相较,坪效更高。以往顶好开店多集中在北部都会区,由于都会区域大坪数店面租金逐年飙高,合适开店的地点又越来越难寻,顶好才转而推出X-market小型生鲜超市,有助顶好加快在都会区展店。

  蔡裕人说,随小型店营运越趋成熟,今年顶好开店脚步将朝中南部迈进,开店数量至少维持与去年相当水準。

  全联以低价形象优势在快速展店,去年店数突破500家,不仅对超市同业带来威胁,就连量贩、超市业者都感受到全联快速扩张带来的压力。

  蔡裕人回锅 挺进新战场

  顶好超市董事长蔡裕人2006年重掌台湾顶好营运大旗,低调地推出小型店、尝试开面包店,同时又规划实验性质的小型折扣店。四年来,蔡裕人从不大张旗鼓宣告顶好超市的布局,以稳健的方式,一步步改善顶好的营运体质。

  蔡裕人在食品业、量贩业历练多年,2001年进入顶好超市操盘,并购易利购、惠阳超市、全日青超市,都出自蔡裕人之手,让顶好超市从小虾米变成主流超市通路,也让香港牛奶集团对台湾市场刮目相看。

  过去蔡裕人曾带着顶好超市突破百家大关,成为台湾最大超市品牌,因表现优异,被牛奶集团重用,调往旗下其他零售市场歷练。不过蔡裕人不在台湾的期间,顶好超市却未注意到迅速窜起的对手—全联福利中心,以及量贩业者家乐福的快速开店,导致市场遭瓜分,营运一度面临瓶颈。

  蔡裕人调回台湾,重掌顶好超市兵符,经过两年重整与练兵,去年又开始交出漂亮的成绩单。今年蔡裕人要搭着景气回温,带领顶好超市往中南部深耕,开发新处女地。

  ( 经济日报 经济日报╱记者李至和)

  

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