好风凭借力送我上青云 医药企业家的思考,智者当借力而行



  2010年对中国医药企业依然是机遇与挑战并存,随着新医改的推行、医药行业同质化竞争的加剧,医药市场行业进入了一个繁荣过后的政策调整阶段。企业如何提升销售业绩?是在一级市场坚守,还是到二三级市场另辟天地?如何掌控终端反控市场和渠道?如何实现单品过亿?如何从区域市场走向全国市场?种种问题接连而至,营销不变革等死,变革等于找死,要变革谈何容易?出路在哪里?怎么变?医药企业家和经理们在激烈竞争的强大压力之中,退也难,进也难。

  医药市场运作难度加大,药企面对市场倍感乏力,多数企业缺乏自身优势产品,新药研究开发能力和管理能力及经济效益低下。企业内疾很深,遇上政策寒冬,很有可能危及生命;企业长期以来养成的顽疾,加上目前恶劣的外部竞争环境,也很可能从此一蹶不振。然而,企业面对自身的沉疴痼疾,往往因身在庐山,看不清问题,难以从根本上根除病症,此时,更需要一个“局外人”来提醒和点拨。笔者从医药企业面临的营销困惑,来窥探企业借力“外脑资源”,突破发展瓶颈,促进企业快速的成长。

  一、逆势博弈智者胜

  商场就是战场,两军交战是勇者胜还是智者胜呢?答案不言而喻是智者,下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智,整合外脑资源,创造价值,是目前企业界、营销界普遍认同的价值观。企业要不断的获得发展,走出自己的发展之路,就必须有前瞻性的眼光,有超人一等的经营智慧;而这单凭企业有限的智力资源显然不够。为了长远发展,企业需要借助于外脑,吸收更为丰富的外部智力资源,在激烈的市场竞争中帮助企业走得更远。

  新医改政策的推动市场扩容给医药企业带来了前所未有的机遇,市场新格局也给企业带来了挑战。2010年是医药企业适应新环境、重新定位、调整策略的一年。企业借力“外脑”资源,让专业的人做专业的事,让资源最大限度地合理利用,帮助企业家解决管理和经营问题。外脑从行业的高度,透视市场变化,研究产业政策和竞争环境,帮助企业制定发展战略,搭建运营体系,改进营销质量,提升销售业绩。

  二、对势无法把控,机会危机难辨

  随着 “新医改”方案在全国试点的逐步推行,医药行业“游戏规则”发生巨大的改变,医药企业受到降价、招标和新医改等因素的影响,机会与危机无所不在。企业对国家政策的了解和行业发展趋势的把握至关重要,企业如果对行业政策和趋势把握不准,则不能顺势而为,择式而动,抓不住机会反而使自己陷入危机困境之中。

  09年,北京时代方略企业管理咨询有限公司受国家药监局的委托,相续完成“基本药物制度对药品生产和经营的影响预判及GSP法规修订项目,帮助部分医药企业了解情况、分析趋势,找出原因,制定对策。然而,目前很多医药企业存在着“重业务,轻政策”的思想,不注重国家政策对企业发展的影响,我行我素做市场,使企业错失机会而深陷危机。新的政策对市场和企业即为新的要求,制定符合“新医改”形势下企业的战略调整,以适应新竞争环境的要求,是医药企业解决生存和发展问题的首要任务。

 好风凭借力送我上青云 医药企业家的思考,智者当借力而行

  三、竞争优势难在,管理升级难行

  许多企业的老总,常有这样的困惑:渠道缺乏精耕细作,总是忙于或疲于维持;终端管理没有长线的规划;产品的推广过程缺乏及时有效的管理;整个公司的业绩像是依靠着惯性在支撑和维持着。企业陷入怪圈“高层怨中层,中层怨员工,员工怨高层”,团队没有执行力,有制度不按制度执行,有方案不按方案操作,有计划不按计划落实,遇见问题部门之间相互推责,企业竞争优势难在,管理升级难行!

  外脑资源是由具有丰富经营管理知识和经验的专家组成,深入到企业现场,凭借其丰富的行业经验和众多案例的积累,与企业管理人员密切配合,运用各种科学方法,找出经营管理上存在的主要问题,进行定量及定性分析,查明产生问题的原因,提出切实可行的改善方案并指导实施。促进企业内部运营系统能力与市场运作系统能力之间的平衡,使企业外部绩效的取得都是建立在内部计划的有效实施,建立在明确的岗位职责,建立在制度化的管理平台与科学的考核基础上的,为企业提供一个可持续发展的动力体系。

  四,销售进入困境,市场突破无策

  新医改改变了医药市场的竞争格局和游戏规则,传统的营销模式面临严峻挑战,渠道逐渐向社区和第三终端下沉,市场终端发生分化,社区和农村基层市场快速发展,而城市医院的市场垄断地位将会逐步下降。在此终端分化的基础上,外资企业将战略目标向社区医院和基层市场转移。企业以往的成功经验已经成为明日黄花;既往的销售模式已失去昔日的作用;销售队伍由于缺乏管理和品牌的支撑,市场份额和利润逐渐在缩水;营销创新变得异常艰难,市场运作难度越来越大,企业陷入销售困境。

  我国医药企业多数以生产普药为主,普药市场的份额随着医改的推进不断扩大,但竞争也随之加剧,对于医药企业能否抓住机会,需要通过“强行军”实现企业突围,已成为企业 “破除瓶颈”的重要调整期,生死存亡的关键时刻。虽然有些企业能够以自身力量成功破除企业发展瓶颈,但更多的企业往往在这些方面走了很多弯路,花了许多冤枉钱,求助于“外脑”资源,来解决这些困扰则是最省时、省力的捷径。外脑资源凭借其丰富的行业经验和众多案例的积累,可以轻松诊断出问题,提供完善而系统的方案支持,快速提升产品力、提高营销力,打造品牌力,提供标杆企业的成功经验和模式,帮助企业迅速摆脱困境,实现全面提升,有效防止企业在发展过程中走弯路、走错路。

  新的一年开启新的希望,新的空间承载新的梦想,新的年度,企业面对的是新的机遇,新的挑战。总结过去,盘点现在,谋划未来,医药企业在面对营销与人才的瓶颈,资本短缺和管理优化的瓶颈等,适时选择合适的外脑资源,借助专家的力量、借助数据的力量、借助策划的力量、借助外脑的培训力量,借力共赢,则是医药企业突围之道。

  

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