董明珠铁娘子 董明珠——铁娘子的“简单”之道(二)



  最终,当时的总经理朱江洪做出了一个折中的决定,董明珠可以过问销售和收款的情况。

  在“掌权”一段时间之后,质疑声慢慢消失了,因为所有人都发现,董明珠掌握财权之后,销售业绩以及财务管理都有了很大的提升,原本已经成为常态的欠款现象消失了。

  后来朱江洪谈及此事时,就表示自己当年之所以支持“夺权”行为,就是因为看重了这一点原因——董明珠要权是为了企业,其中没有私心。

  董明珠掌管着格力的市场销售,直接面对全国成百上千个销售商,各种销售政策的制订和执行,每年数十亿元的货款的往来都在她手中的一支笔上,只要她的天平稍稍倾斜一下,也许大把的好处就来了。但是在这一点上,她让所有的经销商失望了。刚开始时,格力的经销商都想讨好这位“财神”,或要点政策,或拖欠一下货款,常常想方设法送钱送物给她,但她对此不是婉拒,就是当面叫财务人员把这些钱物拿走。事后,销售政策该怎么执行还怎么执行。

  1995年,董明珠刚当上部长不久,非格力会员的经销商要想从格力拿到货不大容易。一位经销商找到董明珠的哥哥,希望他说服董明珠,并承诺只要他能帮助拿到货,就给他2%的提成。这是一个很大的诱惑,因为这个经销商一要货就是3000万。

  董明珠面临着考验,她即使帮了哥哥这个忙,也并不违法。因为卖给谁都是卖,又是同等价格,只要不降价,她就没有违反公司的制度,对她来说,这不过是个顺水人情的事情。可是,大权在握的董明珠没这么做。

  董明珠不仅拒绝了哥哥的要求,还给这个经销商打了电话,说:“从今天开始停止供你的货。”结果兄妹10多年没来往,以至于家里人也指责她六亲不认。

  1996年,董明珠又“主动”接手广告业务。当时格力的广告业务账目不清,虚报多报,收受回扣的情况非常严重。众所周知,由于广告报价的水分相当大,这项业务被人们视为肥差,董明珠接手也自然少不了风言风语。但事实上,有了拒哥哥于千里之外的举动之后,就已经没有多少人再会去质疑董明珠要权的动机。

  对于自己的职业发展之路,董明珠自己总结出了一句话:“只要没有私心就能干好。”这句话真是朴素得不能再朴素,明白得不能再明白。而之所以许多高级经理人会倒在权力争斗上,就是因为很多人在争权夺利的时候首先从个人利益得失的角度出发。“我做决定的时候,永远是从企业的利益出发,只要是有利于企业运作的,就应该去争取。”其实每一次改革,都会触及到一些人的既得利益,这也是不可避免的。有些人就开始琢磨如何对付董明珠。对此,董明珠一概不理,只要用事实说话,她不会有任何把柄落在别人手里。

  也正因为董明珠没有私心,员工们相信董明珠争权不是为了自己,自然就会非常配合,人气很旺。她的职位自然会随之水涨船高,道理就是这么简单。

  坚持原则的霸道

  至今为止,企业间拖欠货款的现象似乎愈演愈烈。但从1995年开始,董明珠始终保持着格力正向的现金流,这看上去似乎创造了一个“奇迹”。其实,当认真分析其中原因,我们就会发现,创造这种奇迹,真的是简单得不能再简单。只要能够坚守原则,决不破例。

  2004年2月,未经格力允许,成都国美便将格力空调进行了私自降价。得知消息后,董明珠断然下令:停止向国美供货。国美向来是只有“欺负”别人,没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。于是2004年3月9日,国美北京总部也随之向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定。

  董明珠之所以和国美决裂,在她看来,只有长期的、全局性的利益才能满足持久、长远的发展利益;只有满足消费者根本利益才能在市场上立于不败之地——以国美的地位,它的降价行为只会伤害到其他经销商的利益。

  一直以来,厂商和渠道商之间的关系非常微妙,格力也不例外。但之所以格力能够和渠道商们长期紧密合作,就是源自董明珠“共赢”的原则——合作的双方利益要均衡。直到如今,格力与家电连锁销售商们的关系依然较为紧张,在很多场合,董明珠依然表示不与家电连锁销售商们合作,正因为如此,格力制订的每一条销售政策都能在渠道商们方面得到彻底执行。

  “和格力合作很简单,完全不用挖空心思去考虑我的利益问题,因为她的原则就是把你的利益和她的利益均衡考虑,任何一方的利益受损失,她都会拒绝。”一位经销商如此评价。

  董明珠对内要求更严,甚至规定了下属的穿着打扮,行为规范、要求员工上班时间不许吃东西……尤其对女员工,要求大家最好都剪短发,留长发的上班要盘起来,更不允许戴一堆丁丁当当的首饰来公司。

  有一次,董明珠走进办公室,看见不知谁带了一堆土特产来,大家正在抢着吃。董明珠一下子火了,她厉声责问:“谁让你们上班吃东西的?”

  与此同时,下班铃响了。那些忐忑不安的员工都松了一口气,认为自己逃过了一劫,但在董明珠看来,就是提前了一秒钟都不行。她宣布:刚才吃零食的人每人罚100元!

  有人曾经对董明珠的管理提出过异议,认为董明珠对员工的个人生活干涉过多,但被董明珠无情地驳回。“对一个企业来说,穿着打扮这些小事看似是私人的事情,但却严重影响着企业的形象。客户走进公司,看到员工不是在工作,而是非常散漫,肯定不会留下好印象。一个对公司没有好印象的客户,是不可能合作的。”

  还有人评价董明珠是在把自己的人生观强加到别人头上,这句话不无道理。每个人的人生观不同,追求自然也就不同。但话说回来,事情往往又具备两面性。如果没有严格的纪律原则,就无法产生强大的战斗力。如果董明珠不近乎于苛刻地严格要求员工,也就无法使格力保持长久不衰。

  “只要你走进格力公司,就必须按照我的思维去工作。”董明珠话说得硬梆梆,“谁违背原则,谁就是我的敌人。”

  “我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的。”这句话曾经引起过轩然大波,但后来董明珠自己坦言,“其实对于一个普通的人,不一定要讲你一定输和赢,但一个企业是不能输的,你也不应该输,因为这么多人信任你,把权力给了你,你带着这么多人往前走,我们的一个决策错误,首当其冲的就是员工!企业没有效益,工人的待遇等肯定不可能有,这就是我们讲的责任!所以我对自己是比较苛刻的,我绝对不允许自己犯一个错误。”正如董明珠自己所说,她并不是盲目地“霸道”,如果深入地了解董明珠的所作所为,就会发现她所坚持的原则,是经过了深入的分析,感觉到一定能实现的时候,才会作出决策。

  用人送人之道

 董明珠铁娘子 董明珠——铁娘子的“简单”之道(二)

  当上总裁后,有人曾经有过质疑,董明珠是一个做销售的,当不了总裁,尤其是在格力这种有国企背景的企业。董明珠用事实给了大家一个完美的答案。无论空调市场如何硝烟弥漫,格力的销售额一直保持稳步增长。而董明珠能够成功的原因之一,就是她当上总裁后,运用了各种人才。

  董明珠的用人法则其实更为简单,忠诚+放手用。对她来说,忠诚绝对不是对她本人的忠诚,而是对企业的忠诚。毕竟,如果才能和忠诚得不到有效的统一,就可能导致才能越高,对企业的危害越大的情况出现。对此,董明珠做了一个形象的比喻,人才就是“不是要把事情做对,而是要做对的事”的人。“也只有互相认同我才给他平台,不认同的人总是要走的。”

  一个竞争对手想从格力挖人,成立了一个行动组,并在格力门口的酒店包下了房间作为“根据地”。半个月之中,虽然接触了一大批格力的员工,并许以高薪待遇,但最终却只挖走了2人。

  “我跟他们说,如果以后有企业来挖你,你也认为他那里好,我可以送你去。该留的会留下来,该走的就一定会走,如果他不认同你的文化,片面地追求金钱,就一定会走。这本来就不算志同道合的同事。”

  而在董明珠的理念中,人员管理的目的不是让员工听话,而是给员工自我发挥和创造的空间。“你需要的不是一个事事听你摆布的木偶,而是一个能够用他的聪明才智给企业带来更大利益的人。”董明珠表示自己可以允许和原谅员工犯错误,前提是这个错误是全新的、从没发生过的、并且事前谁也不能肯定它是错误的。对于那些前期已经看到苗头的错误,自己会马上制止,而对于已经发生过的错误,绝对不允许它发生第二次。

  有媒体也曾经问过董明珠,你用这样的方式培养了人才,但无法回避的是,人才总有离开的时候,万一以后他们到了其他的企业,甚至是竞争对手的公司成为骨干,对你不是很不利?

  董明珠吊诡地回答:“这些离开格力的人如果能够把格力优秀的工作作风带到其他企业,总体来说是一件好事。毕竟一个行业的健康发展,只靠一家企业是不行的,还需要更多的企业规范发展才行。”在这类场面上的应答里,也透露出她的坚持和智慧。

  

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