千寻网CEO郭洪驰:名牌服饰也可以低价



  从一个只有2个员工、一间旧平房办公室的公司到销售额5亿元,郭洪驰用了3年的时间,而现在,他又在运作一家名为“千寻网”的时尚品牌网络销售企业。

  近日,韩国SK集团便投资几亿元人民币打造一家名为“千寻”的网络品牌时尚服装网站,而郭洪驰则是该网站的负责人。

  “我们目前代理近千个服装品牌在中国的网络销售,其中大部分为海外品牌如KUCCI等,但是我们的销售价格比店面里买要至少便宜10%-30%。”千寻网CEO郭洪驰介绍说。

  在此之前的一年多时间里,网站一直处于筹备阶段,郭洪驰则与海外的厂商进行商谈品牌代理的问题。

  “网站目前是内测阶段,估计四月中旬会正式上线,我们希望在今年达到销售额1亿元,这对于我们来说没有什么压力,主要是要在物流、购物体验及增值服务上让用户比较满意,这样才可以形成一个较好的口碑传播。”

 千寻网CEO郭洪驰:名牌服饰也可以低价

  SK“触网”

  郭洪驰曾经在B2C业界打拼了近十年,因为看好互联网商务,2000年他毅然离开了大家认为比较稳定的单位,从一间平房、两个人开始成立数码产品B2C公司搜易得,到2003年的时候,公司的销售额已经达到5亿元。

  后来这个公司被华旗收购,他就离开了。

  郭洪驰之所以选择做时尚品牌网络销售,是“因为与一些服装企业做一些软件业务,与他们接触久了后,觉得这个行业的B2C前景很广阔,而且刚好SK要打造这样一个平台,加上要获得这些品牌资源的门槛比较高。”

  从2006年开始,韩国SK集团下属的SK电讯对于中国B2C市场非常看好,便有意进行这个领域的投资,郭洪驰因为业务往来上的关系而与SK电讯有所接触,随后,SK电讯便开始了对该市场的持续关注。

  2007年开始,中国B2C市场开始有了100%以上的增长。这一年,郭洪驰开始与SK电讯合作,准备着力打造一个时尚品牌的网络销售平台,与此同时,郭洪驰在海外与一些时尚的品牌商进行谈判。

  根据艾瑞咨询最新推出的《2008-2009年中国时尚商品电子商务研究报告》研究显示:时尚商品消费(主要指服装服饰类商品及化妆品)是当前国内网络购物市场最热门的商品,市场消费需求旺盛。

  艾瑞统计数据显示,2008年时尚商品网络购物交易额环比增长136.8%达274.6亿元,占全年网购交易额比重21.4%,可以说引领了国内网购市场的发展。同时,国内时尚品网购还处于起步期,目前在细分品类市场虽说涌现出了个别领先企业,但是整个市场的竞争格局尚未形成。

  郭洪驰认为,“选择一个行业要看它未来的规模增长,比如在美国,最大的网络时尚网站一年的销售额可以达到10亿美元,而国内才刚刚起步,对于品牌类的时尚服饰还没有专业的这种网站。”

  而根据艾瑞的估计,国内时尚服装网购市场到2012年将比2008年增长约6倍,总金额将达到1632亿元。

  这样一个巨大的市场则也被SK电讯看好。

  在韩国,SK去年投资了一家名为“十一街”的网购网站,主要业务模式与国内的淘宝类似。

  SK电讯负责此项投资的一位人士表示, 从2007年开始着手进行市场调研工作,与多个伙伴合作,针对“市场进驻机会”、“海外服饰类商品网购”、“中国网购服装市场”等问题进行了详实的调研。

  他们认为,随着中国网络社会化的快速发展,消费者的网络购物消费意识越来越成熟,网络环境越来越规范,网购将成为中国消费者的主流消费模式。

  SK电讯该人士还表示,目前其投资的赛我网(中国)拥有 800万名会员与良好的网站体验资源,这些资源都可以实现与千寻网的对接。此外,“还将整合SK电讯其它子公司的资源,扩大协同效应。”

  “千寻”的盈利逻辑

  艾瑞咨询在分析用户选择时尚产品原因时发现,用户更关心的是产品本身,位列第一的是产品质量,有74.2%的用户会首先考虑;价格高低、服务质量和使用口碑也有超过60%的用户会优先关注。

  如何提供物美价廉的商品、提高服务质量,是一个购物网站成功的关键。

  “即使是从我们自身的购物需求来分析,也不难理解这样一个市场的存在,但现在缺少这样的销售商。”一位千寻网的管理人士对记者说。

  据千寻网介绍,“千寻网”一名取意于辛弃疾《青玉案·元夕》“众里寻他千百度”之意;意为将众多都市当中找寻、探寻时尚的都市白领人群提供一份轻松、时尚、品位的购物之旅。

  “一家京东网上商城销售额可以相当于十几家国美的店,那同样服装可不可以也搬到网上去?过去成功的例子是标准化产品,如数码、手机等等。但在服装里,怎样获得渠道的支持,有能力、有条件去卖商品,目前在中国的电子商务领域里,真正看到知名品牌聚合的很少。”郭洪驰分析说。

  而要搭建一个载有众多知名海外品牌的网络销售平台,首先的难度在于获取众多品牌商的授权与许可。

  “我们用了一年多的时间来与这些海外的品牌商进行谈判,与这些品牌商接触的时候他们不会考虑要不要做网络的销售渠道,而是考虑怎么去做。但是单独建一个自有的网上营运部门成本会比较高,如果选择一个好的合作伙伴,他们获得的利益并不低于与传统渠道商的合作。实际上,他们要考虑的是选择一家有足够实力的运营商并与之合作。”

  通常,这些品牌厂商最终只能从传统渠道商那里拿到50%的利润。比如说,一家传统的渠道商要进入一家商场或者是开专卖店,必须付租金,开专卖店的装修费甚至动辄几百万元,在商场里还会有各种过节费等众多的成本需要支出。

  郭洪驰认为,如果传统经营商拿一件货价是300元,他们在国内会卖到1000元,千寻网在同样的品牌商那里拿同样货的价格也是300元,但网上卖价比传统经销商便宜许多,因为网络销售成本会低一些。此外,“品牌商也可以促进销售,这是一个双赢”。

  而能得到这些品牌商的信任与授权,部份原因在于控股投资方SK集团的背景。在韩国,SK集团是规模与影响力位列前三位的大型综合集团,其业务范围广泛地涉及到通信、石油、生物技术等等。

  另一方面,一部份海外的渠道商也与千寻进行战略合作,这使得在获得相关品牌商品方面会更加便捷。

  郭洪驰表示,从这几个角度来讲,“要做成一个好的全面的品牌时装网络销售企业,是有一定门槛。但就像有了一家苏宁还会有国美,因为这个市场足够大。”

  但业内也有担心,如果有许多同款的同品牌商品比店面销售便宜10%-30%,会不会引起传统渠道商与千寻之间得利益冲突?

  千寻网一位管理层解释说,“其实许多品牌的销售都是在像新光天地这样的商场,它所辐射的人群是相对一定的,即使可能会有一些分流作用,但对于传统渠道商也是影响很小的,我们定位的人群不一样:网络是帮助品牌商将销售延伸到许多潜在的人群。事实上我们与品牌商也讨论过这个问题,他们如果觉得有问题就不会授权给我们了。”

  欲做让“第二名”绝望的第一名?

  作为一个时尚购物网站,其核心要素里除了具备竞争力的商品还有用户购物体验与物流、增值服务等诸多方面。

  “从电子商务的角度来讲,如果销售额达到一定的程度才可以有与上家议价的能力,因为需要维持大量的库存,这就需要投入大量的资金,但是如果毛利率太低,就无法扩大销售。换一个角度来看,如果毛利率比较高的话,就可以依靠赚的钱来进行运转,比如像一些自有品牌的网络销售商等,利润率就可以达到50%左右。”郭洪驰表示。

  除商品本身的竞争力外,“用户购物体验也是非常重要的一环,就像一些实体店铺的装修、环境一样。”

  而他的眼中,用户体验包括网上购物的流程是否简便、对商品信息的数字化真实程度、是否支持各种不同的支付手段、物流是否快捷等。

  郭洪驰表示,“我们会尽量真实地在网上再现衣服的质地与细节,包括不同肤色的模特穿着的效果,并且允许买家进行评论。当然,如果最后顾客不满意,我们可以提供无条件退货。不过,一些对品牌有认知度的买家,本身就比较熟悉品牌本身,除非是出现恶意购买的情况,否则我们估计退货率会比较低,我们会拨出一部分钱来应对这方面的情况,虽然我们从海外到国内的物流成本比较高,但是我们对自身的商品有信心,退货率应该会在5%以内。”

  对于网站与电子商务而言,比较重要的还在于,能否提供一些增值服务从而使用户对网站产生较强的粘性。

  郭洪驰分析说,“比如说你是一个白领,平时需要怎样的衣服穿着会比较适合。如果参加一个party,要穿怎样的礼服会比较合适,包括自己喜欢的品牌与风格,我们会有一些推荐。另外,我们会有专业的设计师,根据不同人具体的身体特点、职业等进行个性化的设计。”

  目前,千寻已经在韩国、意大利、英国、美国等建立了物品中转的物流中心,在国内则在建设自有的物流中心。

  郭洪驰认为,在销售规模达到6亿到8亿元规模左右的时候,网站能够盈亏平衡。

  据他估计,将要花三年左右的时间达到这一目标,并做到这个细分领域里让“第二名”绝望的“第一名”。

  

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