爱华网在海归和VC充斥的互联网行业中，郭凡生是一个异类。他几乎是年龄最大的一个，1955年出生的他上过山，下过乡，当过兵，念过大学，上个世纪80年代末，他在他所在的研究所里是屈指可数的副教授；90年代，他下海经商，创办了慧聪公关信息咨询公司，开启了中国商情信息服务的先河。在慧聪公司运营的前六年中，它一分风险投资的钱也没有拿过。他所带领的慧聪公司业务从纸上的B2B扩展网络B2B，逐步成为国内领先的B2B电子商务服务提供商。郭凡生相信，在以制造业为基础、拥有大量中小企业的中国，B2B会成为继门户、B2C和搜索后互联网最赚钱的网站类型，而B2B网站的成功也会给中国企业带来巨大的外部效应。
“中国分类广告之父”
中国报纸的分类广告从一开始就是慧聪做的。那个时候报纸都不知道分类广告能挣钱，有的人称我是“中国分类广告之父”，我也就大言不惭地承认了。对于我来说，我至今还没有摆脱我在体改所做研究时的那种学者心态。
我是被逼无奈才下海的。如果当时稍微有一点可能，我才不下海呢。在1980年代末的体改所，我和张维迎是同一期评的副教授，那个时候张维迎还不到30岁，我刚刚30岁多一点儿，那时候中国的副教授比现在的博士生导师要少得多，可能全国只有那么十几个人。放着好好的学问我不做，我干吗要下海呢？被逼无奈，所以就下海了。所以我当时出来做企业的时候，我告诉大家我这个创业不是为了赚钱，是因为当时我在机关做干部做不下去了，得找一份挣钱的事儿养活自己。
1992年，当时国内进行经济体制改革，做市场就必须把价格放开，价格放开以后产生价格混乱，价格混乱就是同样的东西在距离相差100米的两个店里卖的(价格)相差5%，甚至10%。消费者要买一个东西，往往几乎要跑遍北京市场，因为价格都不一样，而这与他们过去的购物经验完全不同，他们怕受骗上当。我意识到了其中的商机，就创办了慧聪公关信息咨询公司，关注企业价格信息沟通方面的问题。
按照我们当时研究的结果，价格要是能公开了也就公平了，但公开的价格要有实际意义，就要消费者能够比较方便地知道，并加以比较。我们到街上的店铺把它们的价格都抄回来，发现谁最便宜就和他说：“你现在是我们发现最便宜的。我们给你登报纸，只要一登报纸上，买的人不就多了吗？”
当时的企业没有太多的商业意识，所以推销广告很难。我记得有一个宏淼电器，就在离我们公司不远的地方。我去跟他们推销我们的《汇聪商情报价》。我第一次进去的时候，刚说了两句，那个老总就说：“你出去吧，我不跟你打交道，你走吧。”他就是不愿意理你，因为那个时候卖电器比现在卖汽车还牛。等第二次我进去，我又说了几句，他说：“我已经说了，我不想跟你谈这个事，你就出去吧。”后来，我就坐在马路牙子上想，是回去还是不回去。后来我想要是我不回去、不说服他，我怎么回去让我们做市场的人再去继续做。我就回去跟他说：“请你听我把话讲完，难道你作为老总都没有能力听我把话讲完吗？我们现在帮你在报纸上去做你的产品报价，应该是把你的最低价报出来了，如果这个有效果，下次我来的时候你就给我钱；如果没效果，下次就不做了。”
后来广告做完之后效果很好。宏淼电器的那个老总就打电话到公司，说“我们要找你们姓郭的业务员，把上次的钱给你们，这次我们还在《慧聪商情报价》上刊登报价”。公司的人就说，我们没有业务员姓郭啊，只有老总姓郭。我就接电话和他聊，结果他哈哈地笑了，说“你当时很有耐心，能把这事儿说完”。我说：“事实上这个事儿也很简单，我要不说呢，就没饭吃。”
我最开始找到的是《首都经济信息报》，让它给我半个版，半个版上能排100条家电报价，当时叫“北京市家用电器的最低报价”，一条报价我向企业收100块钱。然后我跟报社说，这是我向你提供的信息，报社给我100块钱稿费。过了几个月，我从家电开始做到IT，又找到了《计算机世界》。《计算机世界》一个版可以排200条到300条，我一条报价收200块钱，一个星期四个版，就是十多万块钱，而《计算机世界》一个版给我4万块钱的稿费。那个时候每个月都会有好几十万的收入，加上人员工资低、费用也低，所以第一年我们挣钱就超过了百万。
探路多元形式的B2B
记得刚刚创业时，我骑着自行车从当时中关村那一带一直骑到前门、大栅栏里头，每次都得一身汗。但那个时候年轻，30多岁，而且那个时候充满了理想，所以苦中有乐。我觉得人感觉到苦和压力，关键是他认为那是生活的压力；如果苦中有乐，压力就不是太大，所以我觉得那个时候出来做公司的压力还没有现在大。因为那个时候我知道我面对的对手水平很差，——他们水平真是很差，一个小摊主、一些企业家，我不管是能力和知识都比他们强，而现在不一样了。现在慧聪作为一家B2B的上市公司，现在这样的B2B上市公司还很少，“我所有的衣服得脱下来给人看”，我背后又有一大堆股东还有我们的员工，所以我现在的压力比那个时候大。
尽管直到2000年，IT商情和《计算机世界》的包版每个月能够带来20万到30万的收入，但是我很早就意识到报纸包版的利润很小了。早在1998年，我们推出了一本新的刊物叫做《慧聪商情广告》，内容从IT扩充到了广播电视设备、化工、涂料、安防、消防、暖通、水工产品以及教育等，将从IT业务抽出的业务人员转到了B2B领域，同时，逐渐终止了单纯做中关村的IT商情，终止了和《计算机世界》的合作。
当时把IT商情在中关村停掉，把《计算机世界》的报价停掉，公司有很多人觉得这样不对。但是想一想，消防、暖通、水工业、教育所有这些领域都有IT，我等于把一本IT的书分成了20个IT、30个IT。其实是做大了。还有一个原因，B2B是需要中国来领航的，这是代表民族产业发展水平的。我认真思考过，就是要做这样的事情。哪怕它不挣钱、赔点钱，我也愿意做。
经济学里有一个“乘数原理”，这件衣服如果是一百块钱，为了生产这件衣服，需要买缝纫机、买原料甚至买棉花，拉动的产业的后续应该是这100块钱的2到3倍。所以从经济学的角度讲，B2C如果有100块钱，那么B2B就应该有400块钱。我们做《慧聪商情广告》的时候感觉到，中国最大的信息阻滞造成的浪费，是B2B（企业间商业机会）的浪费，但也正意味着B2B商务的机会。我相信，哪儿浪费最大，哪儿就能挣到钱，所以慧聪坚持做B2B。
就拿《慧聪商情广告》来说，关键是发刊的成本太高。其实，在做互联网B2B之前，大概在1994年、1995年，广播电影电视部有一个广播电视的逆程传输项目，我们已经用逆程技术试着来发B2B(信息)了。但后来那个技术不过关，就迅速被互联网替代了，我们改用互联网传输数据。当时我们用互联网传输数据的原因就是在于互联网传输的成本、速度都优于平面媒体，所以它一定会成为未来的趋势。我们当时就说，要么自己做一个网站来替代自己的杂志，要么就是别人做好了网站来替代你的杂志。与其让别人替代不如让自己替代。1999年12月，慧聪网正式开通。
慧聪之后，无数慧聪
在1999年、2000年的时候，当时谁知道中国房地产会这么发达？我们那时统计90%以上的报纸广告，发现房地产广告每年增长100%。好了，房地产一定有大市场。那么慧聪做什么？慧聪做一个房地产网站吧？不对，房地产太大，你做不细。围绕房地产，我们做了什么？安防、消防、暖通、水工业、涂料、机械??我们做了十个和房地产相关的材料设备网站，也就是说，行业细分的趋势是我们看得很清楚的。
现在化工上市类（网站）公司出来了，提出行业细分，其实那是慧聪已经玩了十年的事了。我们的“网+刊”就是安防加一个安防网，消防加一个消防网，直到今天没有任何一个中国B2B网站分得比我们细。我们把汽车分成了汽车配件、汽车用品、汽车保养，分了仨：三个网站、三个刊、三支编辑队伍。我们把家电分成五块：家电、小家电、影音、专业音响??底下还加了一个电子元器件。
从运行模式上，慧聪的行业细分，“水泥加鼠标”，再加上慧聪的资讯，加上商情报价的这种模式，现在中国的所有行业网站就是我这种模式。在中国互联网行业的从业者中，我可能是年纪最大的。其实我也知道在理解互联网上我有一定难度，但是在理解传统上，我就有很强的优势。所以在互联网这方面，将来有意义的不是慧聪做得多么大，而是慧聪的运行模式被许多B2B公司所采纳。
现在大家都爱谈互联网，我告诉所有的创业者，中国绝大多数互联网公司的创业经验对于你来说是没有用的，因为大多数互联网公司一创业就拿得到风险投资，你们拿得到吗？对于绝大多数创业者来说根本拿不到风险投资。而慧聪公司一直做到第六年，我也没有拿过风险投资。我就是用14.8万块钱一点点滚起来的，所以慧聪从小到大的经验对于千千万万的创业者是有用的。我做了一个光盘叫《管好我们家族企业》，我不在意这个光盘给了我多少钱——这个钱对我来说不重要，关键是我认为这个光盘传播的理念和知识很重要。
