爱华网花了一天时间，把胡震生先生的《做单》读完。
感触有三：1、中国的市场经济还是畸形。即使成功如MBI者，也得得攀附体制内。2、销售是另一种快意江湖的生存方式，但大多数情况下得“装孙子”。3、幸亏自己当初及时转行，善哉！
我从品牌营销的角度对《做单》一书中的精华逐一点评，共十六处：
1、发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
――老板和员工的差别
点评：君子劳于心，小人劳于力；劳心者治人，劳力者治于人；
2、把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
――老板和员工的差别
点评：做营销，消费者的真正核心需求是思维的起点和主线。消费者外延很大：顾客、老板、同事、爱人etc。而人性中都会只关心自己的利益。做图如下：
因此，背景：要成事，必须借势（借他人之资源成我之事）；
难点：“无利不起早”。借用别人的资源需要付出成本=他人要求“互惠”；
关键：挖掘对方的真正需求，以自己现有和未来资源与之对接，形成互惠；
策略：将你的需求，变成“借势对象”的核心且急迫需求，为我所用形成合力；
流程：1、开放型调研筛选锁定需求；2、审视我方内部资源满足其需求；3、封闭型执行引导结果；
3、什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
――寻找客户的生死需求
点评：同上；
4、如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
――获取老板的信任
点评：老板都搞不定，妄提“搞定客户”？
5、挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远-爱华网-不要假设客户的需求。
――外企和民企的区别
点评：开放性探求，封闭型催眠。（YESYES法则）
价值决定于需求！而不是成本，哈哈，联想联想京城房价？
6、左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
――刀子钻戒
点评：一个棒子一个枣、胡萝卜+大棒。你的价值取决于当组织没有你时的负面影响！
为什么领导人或名人一旦逝世就惊天动地？损失大而已？你的负面价值大吗？
7、快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
――销售的三个最大缺点
点评：即所谓的“C2C”。比亚迪王传福就是最好的榜样！演艺圈的名导演王晶也是榜样！发展经济学理论中的中国的改革开放也是榜样！“C2C力量”的本质可以理解为我所阐述过的营销的本质--“借势”。我所阐释过的方法的内涵之一，工具和流程能保证质量和效率。（联想做策划时，所谓的“传播语”或者“主题”，其本质是“定位理论的一句话法则”）
8、长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
――长板打倒短板
点评：28法则的验证、哲学中主要矛盾的验证而已；
9、消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
――谈判的致命武器
点评：兵者，诡道也！虽有点下三赖，但要接受。
10、透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
――有效但不健康的透
点评：非常之时非常之道。手段的对错决定于时间地点人物等等。
11、在满足其需求的过程中，控制客户主动选择自己。
――控制客户选择自己
点评：见下图--
在策划和执行中，我认为：“营销的本质就是在设计一个选择题”！
上图是我勾画的经典战略模型“3C模型”，我们从右下角开始。
策略：精准营销，一招致命！
流程：1、以开放式行动，拉出整个决策链条中所有力量的“深层需求”；
2、分类，锁定28法则中主要决策者需求、重要影响者需求、可发展为内线者需求；
3、由容易而难，逐级引导，以封闭式行动为决策者勾勒出他们的需求；
4、将我们的产品设计与此需求对接；5、紧密关注竞争者的出招。
工具：“钻石”和“大棒”。
12、企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
――品牌还是牌子
点评：最简单的哲学原理：价值观决定方法论；“道”决定“术”，你“知”“道”吗？
13、区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。
――品牌还是牌子
点评：精辟、精辟、正是我想说但没说出来的话。因此奥格威很受欢迎。因此中国营销界的未来在那些有销售经验的猛男们。
14、你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。
――忠诚在，黄金在
点评：所谓的“天下熙熙皆为利来”，所谓的“钱在那？心在那！”
15、观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
――漏洞都在底下
点评：所谓的“见微知著！”“听其言观其行锁定其细节”，呵呵，细节才会讲真话。
16、当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
――价值观决定一切
点评：所谓的“道”与“术”的区别。
