爱华网9月13日，安永发布了一份《中国：新的奢华风潮》的报告。报告指出，全球奢侈品产业在未来数年内可将中国作为下一个增长区域。这正应了一位风险投资人的预言：再过几年，在中国，风险投资会催生一批10亿元的富翁。这也预示着中国将对奢侈品形成巨大需求，而这对全球奢侈品销售商而言意味着巨大的潜力。作为奢侈品之一的豪车将在中国市场上演一出什么好戏？对此，本刊记者专访了雷克萨斯（中国）总经理曾林堂。
挤进豪车市场
《投资与合作》：听说你最近三个星期一直出差在外，做市场调研，有什么新的信息？
曾林堂：我已经到了14个城市去考察，了解每一个城市的特性以及经济的发展、人口、人均收入以及每一个城市消费者的习惯等。
《投资与合作》：你关注到中国的汽车市场在如何变化？
曾林堂：机会很多，一是经济发展的速度快，二是有车族人数越来越多，三是金融信贷逐步放松，四是二手车市场的逐步兴起和规范。当然汽车行业的竞争应该越来越激烈，但竞争的结果不会是价格的大幅降低，我相信高档汽车市场没有太多的降价空间，要赢得竞争只有提升其附加值，从服务等其他方面入手。
《投资与合作》：通过调查，你脑子里有什么新的打算？
曾林堂：在我还没有出差调查每一个城市之前，我已经在办公室里面分析了很多数据，等我出差完，对于每一个城市的特色及投资机会，跟我在办公室的数据是有出入的，数据里面70％是吻合的，30％是有出入的。
《投资与合作》：雷克萨斯有什么新的扩张计划？
曾林堂：目前我们在北京、上海、广州、深圳共有６家专卖店，下一步，会在杭州、南京、苏州、成都等地建立网点，到明年初会有12家雷克萨斯的专卖店。
《投资与合作》：凯迪拉克曾信誓旦旦地宣布，中国豪车市场，会因为凯迪拉克的到来形成新的BBC(宝马、奔驰、凯迪拉克)格局，雷克萨斯如何挤进这个市场，并打破这个格局？
曾林堂：雷克萨斯当然是向高档汽车市场来进军的，雷克萨斯将从三个方面来努力，第一是产品，我们会尽最大的努力引进最新款和最高配备的车型到中国，给每一个高档汽车市场的消费者有很多的选择。雷克萨斯从2月底开始开业，已经引进了两个新款的型号，第一个就是GS型号，GS型号里面有两个排序，第一个就是GS300，另外一个就是GS430。GS430香港也没有，只有中国市场有。这是我们对中国市场的重视。中国的豪华汽车市场潜力非常大，我们对中国市场非常乐观。从过去几年的发展来看，将来几年经济的发展将会持续增长，人们的收入将会增加，所以汽车的市场潜力非常大，尤其是高档汽车的机会很多。
第二是网点的建设。目前雷克萨斯有6家专营店，下一步将向二三线城市发展网点。
第三服务方面是我们把握竞争的制高点。在服务方面，当然顾客满意度是很重要的，但是雷克萨斯在中国有什么重点呢？我经常跟我们的经销商、员工讨论一个东西就是员工的满意度，因为我感觉到没有员工的满意度，顾客满意度是一个梦，没有可能达到的，所以我们在培训的过程里面也花了很多时间了解员工的满意度包括什么，怎么能够栽培员工的满意度，在雷克萨斯我们一直在奉行这个理念。
《投资与合作》：高档车之间，其产品性能可能区别不是很大，最重要的可能是一个品牌的维护，比如说你谈到的服务维护等各个方面，那么你是怎么样来维护这个品牌的？
曾林堂：我觉得要建立一个品牌，不单是产品，服务的流程、每一个员工、店的设计这些都代表我们的品牌。怎么维护我们的品牌呢？我的竞争对手其实就是我自己，就是每一天，我怎么改善，并且改善得比对手快。所以我们将品牌的元素：产品、人、流程、网点及员工培训等标准化，统一品牌的理念，然后灌输到所有雷克萨斯的员工，做到超越顾客的期待。
透视豪车市场
《投资与合作》：现在中国只是把买车当作一种奢侈品，那么在中国这种奢侈品的市场有多大呢？尤其是高档汽车的市场有多大？
曾林堂：我相信高档汽车的市场在未来几年会有一个大的发展，通过调查和分析，我们觉得整体汽车市场在未来的几年平均会提升15％，而高档汽车增加的百分比将会比整体的汽车市场还高，大概会有20％左右。
《投资与合作》：与你交流，看得出你对中国高档汽车市场是很有信心的，那么你对它信心的基础有没有数据来支持？
曾林堂：其实有很多很多的数据，但是我不太方便公开这些数据，不过我可以讲一个看法：第一，中国经济的持续增长，第二，出口贸易形势看好，第三，交通网络的发展，有一个数据是中国平均每天18公里的高速公路建成。
《投资与合作》：曾跟一位汽车分析师交流，他说现在的高级车在整个市场比重应该是8％，你对这一数字怎么看？你觉得豪车应该占汽车市场总量的多少是比较合适的？
曾林堂：我也同意8％左右，但是据我掌握的数据是不到8％，现在是5％左右，我相信这个占有率慢慢会增加的，还会比8％高。因为会有越来越多的款式或者是品牌都能够随之入市，另外国产的也可能会增加豪华汽车的档次。
《投资与合作》：到2008年你预计这个数字会上升到多少？
曾林堂：如果现在是5％，每一年整体的市场增长15％，豪华汽车市场增长20％，2008年会有8％左右。
《投资与合作》：高档汽车进入中国以后它会带动哪些行业的发展，会带来哪些投资机会呢？
曾林堂：汽车市场的发展会带动电子、钢材、轮胎、玻璃、音响等产业以及保险、金融等行业的发展。《投资与合作》：现在汽车很多的配件都是从国外进口的，它对中国市场能带来哪些投资机会呢？
曾林堂：我们的眼光从来没有局限只在中国，我们谈市场时，是放眼全球的市场的。
《投资与合作》：你刚才谈到的是汽车市场美好光明的一面，那么你有没有看到其隐忧的一面呢？
曾林堂：目前我看不到有什么不好的地方，因为整个汽车行业的规范与发展对很多行业有帮助，比如说很多人买车，保险开心，银行也开心。
《投资与合作》：像你刚才谈到没有不利的地方，现在油价上涨对汽车行业来说难道不是一个很大的打击吗？
曾林堂：当然是，但是我相信油价上涨对高档汽车消费者来说影响不是太大，因为他们能够负担得起。购车要考虑的因素包括维修、保养、耗油量，如果拥有一辆雷克萨斯，四年你不用担心维修和保养，完全免费，同时雷克萨斯与同一个档次、同一个排量的车相比耗油量比较低，如果你把两个东西加起来，拥有一辆雷克萨斯油价上涨的影响不太大。
《投资与合作》：巴黎百富勤公司给高档消费人群的定义是：家庭资产30万元以上、年收入10万元以上。你能否给中国高档车的消费人群画个像？雷克萨斯将面对什么样的消费群体？
曾林堂：其实我个人来说，我永远都不愿意去给消费者定形。我认为雷克萨斯的顾客一般来说是他们欣赏我们的产品。我自己也问过一些雷克萨斯的顾客：奔驰、宝马都非常好，你为什么却要买雷克萨斯？他们跟我说，第一，我以前没有机会了解雷克萨斯是那么好的，也不知道雷克萨斯里面的设施及售后服务是那么高级和完善。第二，雷克萨斯的销售服务，让我们有种被尊重的感觉，我们往往被你们的服务所感动，所以就买了。
《投资与合作》：在美国和中国之间不同的一点，就是基础设施它可能会更豪华一些，在中国的服务更好一点？
曾林堂：豪华的程度、豪华的安排、承诺比北美还高。
找准玩法
《投资与合作》：曾先生曾经在加拿大工作14年，又在中国香港工作8年，现在又来到内地，你感觉到每个市场的玩法有什么不一样？
曾林堂：其实在高档汽车市场我感觉到中国的消费者的要求比北美还高。
《投资与合作》：为什么这样说呢？
曾林堂：因为在中国买一辆车算是一件奢侈品，而在北美、欧洲等发达国家拥有一辆车是很普遍的，从消费豪华高档品牌汽车的车主来说，他们要求最高级的服务，所以我们在展厅的设计方面会考虑得很周到，即使很细微的地方我们都做到让顾客感觉到是一种高品质的享受。所以我们推出四年十万公里的保修和免费保养，证明我们给顾客的服务是最用心的。有很多媒体的朋友问我，你们的销售目标是多少，卖多少钱，当然了，我们销售的数量很重要，但不是最重要的，最重要的是销售的质量，即买车时的体验与售后的服务。
《投资与合作》：你刚才谈到四年十万公里免费的保养，中国是惟一有这个安排的，在其他的国家和地区为什么没有这个安排？
曾林堂：因为我非常重视中国的市场，用这个承诺来证明给每一个顾客。
《投资与合作》：奔驰、宝马、奥迪，包括卡迪拉克、沃尔沃，都已经开始在中国合资生产，雷克萨斯在中国的投资策略是什么？在三四年内有没有在中国投资生产的可能？
曾林堂：我们一直在关注哪个市场是最好的机会，雷克萨斯现在还没有在中国投资生产，是因为从经济效益来看，建厂投产是有一个考核的，只有销售量达到三万到五万辆才可以有建厂投产的基础，因为每一辆车的成本跟销售量成反比的，销售量越大，平均一辆车的成本就越低。我们对中国汽车生产的技术非常有信心的，但从投资的角度来看，如果销售量没有3万辆左右我们是不会建厂生产的。雷克萨斯是一个后来者，现在的销售量还不足以达到建厂的量。另外，这也是雷克萨斯的一个战略，雷克萨斯在美国已经是高档豪华汽车的冠军，但是美国的雷克萨斯只有一个型号是当地生产，其它还是在外地生产的，全世界只有一个型号的雷克萨斯汽车不是在日本生产的，就是RX330。这个型号只有在加拿大、美国卖的，其他所有的型号也是日本生产的。雷克萨斯也是十几年后才开始有一个型号的车在美国生产。
《投资与合作》：在美国的销量已经做到第一了，为什么不在美国建厂生产，也是出于这个考虑吗？
曾林堂：在美国雷克萨斯只是销量冠军，雷克萨斯共有八个型号，每一个型号要达到三万到五万辆经济效益才能够理想。
《投资与合作》：在中国要建一个雷克萨斯的专卖店，投资大概是多少？
曾林堂：3200万到3500万元人民币左右，这其中包括建筑费用、家居、设备等，如果加上土地及劳动基金等，大约要5500万元左右。
《投资与合作》：那多少年才能够收回成本？
曾林堂：这个我不方便说，效益的多少，毛利的多少，会与每个店的地理位置、程序及顾客的要求不同而不同。
《投资与合作》：据我了解雷克萨斯在美国是从零做起，现在做到了销量第一的成绩，其成功的经验是什么？
曾林堂：雷克萨斯在美国的成功，一是产品的服务，还有就是网点的分布非常完善。
《投资与合作》：那么这种模式是不是可以复制到中国来？
曾林堂：不同国家、不同地区有不同的文化，不同的消费习惯，所以我也不会把所有北美、香港可以用的东西放在中国内地的市场，任何一个服务的安排都要符合中国高档汽车市场的要求，超越他们的期望，这样的服务我感觉到是最重要的。我们从服务的角度来讲做了很多很多的东西，同时也跟日本方面争取很多不同也非常高级的型号来满足中国豪华汽车市场的需求。
