爱华网系列专题：《麦肯锡三部曲2：麦肯锡意识》
所谓积极主动的倾听，就是有效利用语言和非语言信号，鼓励和诱导被访者进行回应。在访谈过程中，点头、交叉手臂和面部表情所起到的作用，超出了你的想象。如果你真的在集中精力进行访谈，这些动作会自然流露。不过，如果你感到有些强人所难，访谈就该大概提早15分钟结束。 要敏感。离开麦肯锡后，麦肯锡校友在运用访谈技术中了解到，这一点至关重要。某些人把访谈者当成可以榨干的信息源，我们认为这是错误的。建议采取另一种策略。应力求与被访者建立良好的关系，把访谈作为结交新人的机会，并积极让被访者参与解决问题。访谈是一种双向交流，而不仅仅是单向的信息传递。如果在访谈过程中，能让被访者成为你的合作伙伴，就能够建立起这样的关系。 在实际访谈中，开局至关重要，它为你们接下来的访谈定下了基调。麦肯锡的咨询顾问懂得，不要一开始就问敏感问题。这需要事先考虑，以便确定哪些是“敏感”问题。例如，如果你正在参与某个削减成本的项目，而该项目可能涉及裁员，那么，你最好不要一上来就问对方在现任岗位做了多少年，也不要问对方对公司的盈利究竟有多少贡献。弗朗西斯卡·布洛克特是美国最大玩具零售商玩具反斗城（Toys“R” Us）负责战略规划与业务发展的高级副总裁，她把这种思想融入了自己的工作之中：
我认为，在麦肯锡学到的最重要的访谈技巧，就是不从敏感的问题入手。我经常利用这种技巧来发展部门内和整个公司内的关系。现在它可能已经深入我的骨髓。 记住，人人都有自己的盘算。你每天面对的每一个人（雇员、顾客、竞争对手），都有自己的想法。它代表着每个人内心的一系列目标，也许正希望通过你来完成或促成。个人的盘算不时会有冲突，作为访谈人员，你的任务就是要预见到这种情形并有所规划。例如，也许你能够协助某名受访者完成目标（条件是其目标与你的并不冲突）。至少，应对被访者的情况表示同情，并避免提出可能引起不必要的摩擦的问题。 实施指南 谈到如何实施，我们首先简要介绍麦肯锡咨询顾问接受的人际技能培训。每一名咨询顾问工作满一年后，都要被派遣参加人际技能培训班（ISW），地点通常在德国或英国某个风景优美的乡村。培训班为期一周，安排紧凑，富有启发性，会细致地分析每名参训人员的人际交往能力。 就是在德国著名的黑森林开设的一次培训班中，本书作者之一保罗曾大开眼界。反思自己短短的职业生涯，他认识到，自己是如此过分关注目标的设定与实现，以至于只沉迷于最终结果。最终结果之外的一切，他都视而不见；他忘记了，除了目的地，还有旅程。我们相信，任务的完成，必须与过程相互平衡；也就是说，你在完成任务的过程中，不应影响到他人的利益。访谈同样如此；双方之间的关系至关重要。好好考虑考虑自己的方式，必要时要提高自己的能力。
