爱华网相信趋势科技研发创新的能力、国际经营的实力以及专注性是其他公司不具备的
文/宰守鹏
采访张明正那天，北京的天气一改前几天的阴雨绵绵，仿佛在忽然间，艳阳高照。与以往一样，张明正在公共场合仍穿着有趋势科技公司ｌｏｇｏ的工作服。采访过程中，他不时爽朗地大笑，肢体语言非常丰富。
这位激情的创业者，凭着敏锐的捕捉趋势的能力和清晰的策略，带领趋势科技在17年期间，大战网络联合，智斗赛门铁克，联盟思科，欲擒微软，成为亚洲市场价值最高的软件公司{66亿美元}，并在全球建立了30家分公司，奠定了趋势科技在全球防毒软件领域中数一数二企业的地位。
“现在心态与以前没什么变化，惟一的变化就是不愁跟员工发不出工资。”张明正笑着说。
初出茅庐
对于为什么在创业初期选择防毒软件领域，是否预料到今后防毒软件巨大发展前景的问题，张明正的回答令我们大吃一惊。“趋势科技的成功，运气占很大成分，创业时根本没有市场，纯粹是瞎猫碰到死老鼠，运气的成分至少占到30%。”张明正不假思索地说。尽管如此，我们知道，趋势科技的成功与张明正捕捉商机的能力、不懈的努力和不怕失败的精神有莫大的关系。
趋势科技成立初期，全世界上只有5种电脑病毒，相信有电脑病毒存在的人寥寥无几，也根本没有防毒软件市场。有一天，一本杂志上关于电脑病毒的始祖c—brain的介绍引起了张明正的注意，看到这个消息时，张明正很兴奋、很好奇，他通过多方努力，终于得到了这种奇特的惩罚盗拷的小程序，他如获至宝，迅速和工程师着手研究这种程序。
同时，他积极利用各种渠道收集电脑病毒，并研究其特性。有一次，有人跟他联系，说有新的病毒程序，他二话不说就坐飞机过去与那人见面，用100美金换来了那种名叫“开罗”的病毒程序。1989年，趋势科技推出了个人版杀毒软件pc-cillin，并在台湾、新加坡等地区成为领导品牌。
1990年，当首例侵害网络服务器的病毒在美国被发现时，张明正意识到，在未来的网络环境中，服务器将处于核心地位，保护住网络服务器，也就保护住了网络的核心资源。当时，公司虽然还很小，但张明正集中所有的资源，开发出了第一代服务器防毒技术——landesk virus protect。
联姻英特尔
“虽然趋势科技开发出了第一代服务器防毒技术，但没有厂商把防毒软件当作正经生意来经营，更别说在行销上投入经费了。他们普遍认为病毒只是雕虫小技，防毒成不了气候。”张明正提起当时的情形有些眉飞色舞。
为了迅速攻占服务器端市场，开拓美国市场，张明正开始考虑寻求合作伙伴，以弥补趋势在行销资金与技术服务上的不足。
张明正了解到，英特尔有意投资服务器端的软件市场，抱着“输得起”的心态，他积极联系英特尔。当时趋势科技在美国还没有什么名气，在被秘书挡了几次门之后，他仍坚持不懈前去求见，最后一次，他在门外等了5个小时，终于见到了那位主管。见面后，他仍以“输得起”而无所顾忌的心态，勇于推销自己和自己的产品，最终使英特尔答应使用趋势的防毒软件，并下了大量的订单，还允许其借用英特尔的品牌行销。张明正说，很多事不是不可能，而是看你敢不敢放下面子去尝试，他当时的想法就是“大不了他们不理我嘛！反正我也没有什么损失。”与英特尔的联盟是趋势科技的重要转折点，也使趋势科技成为惟一从英特尔收取专利费的台湾厂商。
趋势科技与英特尔的策略联盟持续了七年之久，是相当成功的双赢合作模式。在与英特尔合作过程中，不但让趋势科技的产品顺利攻占欧美市场，又有稳定的收入得以专心发展产品，深耕亚洲市场。同时，在英特尔网络部门支援的趋势科技技术人员，在与英特尔长期的合作中，学会许多科学性、系统性的东西，培养了团队合作的精神。
成功上市
尽管趋势科技在与英特尔联盟后业务呈100%的增长，但张明正认为，趋势科技想要在全球竞争中站稳脚跟，必须对公司内部进行改革。
改革的第一步就是上市。综合各方面的考虑，他并没有选择在美国和台湾上市，而是接受趋势科技在日本的经销商——日本软件银行的投资建议，考虑在日本上市。
但是趋势科技在日本上市历程也是一波三折。听说趋势科技要在日本上市，当时全球防毒业界的霸主——网络联合公司ceo比尔拉森立刻采取行动，准备以8亿美金收购趋势科技大股东软银持有的趋势科技股份。网络联合公司的恶意并购，更使张明正坚定了趋势科技在日本上市的信心，他说：“我相信趋势科技研发创新的能力、国际经营的实力以及防毒软件的专注性，都是其他防毒软件公司不具备的。”凭着软银多次协助投资公司上市的经验，以及健康的财务报表，趋势科技破记录地在开始申请后的10个月内就顺利上市。而且上市后股价一路飙升，打破了外来企业在日本股市很少成功的怪圈。
日本上市的成功，也使张明正带领的趋势科技在国际舞台上可以大展宏图了，但是世事难料，就在趋势科技每年以100%的速度增长时，一场潜在的危机悄然逼近。
走出低谷
2001年，网络神话破灭，经济风暴侵袭，全球大部分企业处于大震荡中。趋势也被卷入这场“完美风暴”，“股票价格一天之内下跌20%，沉重的空气闷得大家快透不过气来。”市值缩水的残酷事实摆在张明正的面前。
“如何寻根，找到自己的核心竞争力，让公司持续发展？”面对残酷的现实，张明正和他的团队冷静下来，探讨思考趋势的核心竞争力。经过思考、争论，趋势科技总结出5大核心竞争力，并进一步深挖、发展这些核心竞争力。“这些是我们的独特本领，是趋势科技生死存亡的关键实力。”张明正说，趋势科技的发展得益于这5大核心竞争力，也是趋势人10多年的心血结晶。
发现核心竞争力并不是目的，关键是如何让核心竞争力之“根”扎得更牢固，这更是一个现实课题。张明正深刻认识到这一点。于是，他想方设法发挥内部潜能、提升员工士气，让各项战略和决策顺利执行下去。随着互联网行业的逐渐回暖，趋势科技终于出了低谷。
“趋势的目标是成长为营业收入达到10亿美元的公司，在it界，营业收入达到3亿美元的企业是很多的，10亿美元则是一个关卡，中国到底能不能成长出来世界级的软件企业，归根到底是如何让企业持续发展。”这是张明正经历了“暴风雨”的洗礼后的顿悟。
以前，趋势科技几乎就是张明正一个人的公司，其个人风格在公司中占据了决定性地位，什么东西都要他拍板，但张明正并不想让趋势成为“丈夫销售，老婆管钱”的夫妻店。但3年前的一次会议使这种格局发生了变化。趋势科技调整了组织架构，由过去二三个人的决策机制，变成公司管理层集体讨论会决策的形式。“大家把文化、规则和组织架构重新做了调整，由组织来控制企业成长，而不是某个人。”张明正回忆当时的情况时说。
解决了组织架构的问题之后，张明正就开始想两个问题。“那时候很多公司的发展速度慢了下来，我们担心趋势会不会也走上这条路。”张明正坦言。不过，他觉得，只要发展策略经过公司管理层集体讨论，并取得大家的认同，这样公司应该可以高速发展。
为了实现东西方人员的超国界管理，张明正带领趋势科技创建了四个“c”一个“t”的企业文化，即创意（creativity）、变化（change）、沟通（communication）、客户导向（customer）、可信赖（trustworthy）。
大小通吃
进入21世纪，防毒软件领域的竞争越来越激烈。趋势科技一方面与思科联盟，对抗微软；另一方面，智斗赛门铁克。由于有英特尔的联盟经验，使张明正把联盟策略发挥到了极致。与思科ceo钱伯斯很熟的张明正赶在2003年圣诞节与思科签订了一份为期五年的独家合作协议。协议规定，思科的路由器中只用趋势科技的产品，不能和其他的厂商进行合作，这样，5年之内，趋势科技80%的营业额有了保证。
“以前做一个产品，给大中小客户都卖得掉，但我觉得这样做不对，因为我卖得掉，赛门铁克也卖得很好。”这是张明正面临的一个新问题。为了应对这个问题，趋势科技开始把客户分隔，向不同客户提供不同的服务和包装。张明正把这种对客户的区分比喻成飞机的头等舱、公务舱和经济舱。对于“头等舱客户”，趋势科技可能会派人驻在那里，随时帮助客户解决问题；“公务舱客户”可能会由趋势科技的工程师直接解决问题；而“经济舱客户”，趋势科技则可能会培养合作伙伴去帮着解决。这种策略，保证了趋势科技的客户服务“大小统吃”，在竞争中立于不败。
