爱华网系列专题：《创业者必读圣经：山木方法》
农夫果汁智打“混合拳” 近年来，农夫果汁迅速走红，其突出的混合果汁概念在市场上大获追捧。以前的果汁基本上是由一种水果或蔬菜压榨而成，分类销售，一种口味，营养也相对单一，而农夫果汁则将不同的果汁混在一起销售，用混合的口味和搭配的营养投消费者所好。 将单类果汁发展成为混合果汁，一种新产品应运而生，其创新的精妙之处自然值得玩味，但随后农夫果汁的“营销组合拳”更是将其独到之处体现得淋漓尽致。产品组合通过颜色变化充分展现了农夫果汁混合各种水果的特点，而包装容量的搭配也设身处地地考虑到了消费者的各类需要。此外，农夫果汁还着力宣传“产品果汁浓度达到30%大大高于同类产品10%的标准”，“农夫果汁，喝前摇一摇”也成为路人皆知的广告语。准确的定位配合强势的宣传策略，农夫果汁就这样一跃成为市场上的宠儿，受到消费者的一致欢迎。 山木运用 在山木培训，拒绝雷同、不走别人走过的路等观念深入到了每个员工的心里。在山木的发展过程中，差异化是我们一直坚持的战略，“人无我有，人有我优”一直是我们追求的目标。 在《财富人生》与叶蓉对话 2005年上海的《财富人生》栏目采访我的时候，我和主持人叶蓉小姐有过这样一段对话：
叶：说到做培训这个行业，之前我曾经采访过新东方教育的俞敏洪先生，也采访过把卡耐基引入华人世界的黑幼龙先生，那么，山木培训跟他们有什么区别？比如我们谈到的新东方、卡耐基同样都是做培训的，山木跟他们不同在什么地方？ 我：我觉得有这么几个不同，一个是大家所教的科目不同，我们的科目是以速成为主，没有学历教育。速成，就像人吃饭要马上吃饱，就像肯德基、麦当劳。我们是让你在短时间内掌握一门技术、一门技能，马上去找工作。我们和新东方的定位不一样，生源也不一样。 叶：我们知道语言学习是需要一个长期的积累过程，那么，你怎么实现它的速成？ 我：我们有我们的特别方法，山木有一种特殊方法就是逼着你学会。 叶：逼着你学会？ 我：语言必须得说,不说永远学不会，比如说，这么多年我们一直在学英语,却把它当成学问研究,不会说，是哑巴英语。要想说有两种办法，一就是自觉地说，我的好朋友李阳，他的疯狂英语，就是让你自己说，这是一种办法，但是，这种办法坚持不了太久，人的惰性是天性，坚持那么两三天可能就没劲了；另一种办法就是逼着你说，你不说不行，交了钱我就逼着你，老师逼着你学，那就是我们山木的一种学语言的方法。 …… 别人办基础教育，山木就办速成班；别人看重应试能力的培养，山木就着重口语培训；别人强调自我坚持训练，山木就用老师逼着你练。总之一句话，要形成自己的特点，拒绝雷同，这就是山木培训的差异化战略。 “教练式”教学法 我们有一种“教练式”教学法，是山木培训差异化教学的独创。我们习惯的教学模式一般都是老师在台上讲，学生在台下做记录，但这种方式教给人的大部分是理论知识，在实际操作中学员往往还会感到迷茫。山木注意到人们在接受短期技能培训的时候的需求是学习速度快、能尽快应用到实际工作中，于是，采用全新的方法，让作为“游泳教练”的老师带着学生“一起下水”，在“水中教授游泳技能”——手把手地给予指导。比如美术设计班课程，学生在现实工作中接到的任务，我们让老师一起参与去完成，在工作中进行最实用的指导。这种教授方式，实践性强，不仅让学生在课堂上学会怎样应用知识，而且，可以立即投入到练习和操作上，使学生对当堂课所学的知识和技能进行消化，并以最快速度把其应用到实际中去。 “教练式”教学法，时间少、见效快，改变了传统培训中灌输式的单调模式，吸引了一大批学员来学习以这种方法开设的课程。这是山木培训的又一张王牌，也是山木差异化策略取胜的有力见证。 其实，在山木的发展过程中，差异化一直是我们考虑的重点。根据学员需要，不断改进，不断创新，是山木培训永葆活力的秘笈。比如，我们在国内培训界开创的直营连锁模式，被各大机构争相模仿。我也骄傲地宣称过：“山木可以被模仿，但从未被超越。”因为我们从来没有停止过创新的脚步。 应用心得 实现差异化并不意味着天马行空、为所欲为。要想获得成功，首先差异化必须符合消费者的口味，闭门造车造出来的不受消费者欢迎、没有市场的“新”产品与废品无异。此外，我们还要善于使用各种方式使差异化获得社会的知悉和认同。从上面的诸多例子可以看出，无论是山木还是其他成功企业，无不将差异化当成自己的金字招牌，由此获得了极高的社会知名度，从而赢得了市场。 山木培训自1991年创办到现在，用了不足20年的时间就构建了遍布全国乃至国外的教育培训网络，在国内外20多座城市建立近300家分校，并创下了“山木培训”这一全国知名品牌，成为教育培训界的领先者。业界诸多同行都纷纷以山木为研究对象，分析模仿者甚多，再次成功者却寥寥。为什么会这样呢？我认为这正是企业文化的差别。 方法解析 崇尚轻松自由的企业文化，使微软雄霸IT业；“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的铮铮誓言，使大庆油田在艰苦条件下创造出非凡的业绩；“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”的公司目标，使美国惠普位居全球500强，在全球工业公司中排名第47位。由此可见，企业文化在一个企业的发展过程中，发挥着多么重要的作用。 我认为，企业文化实际上是最有效的一种软性管理。一个企业的员工，以什么样的心态看待工作，以什么样的方式对待工作，出什么样的效率，创什么样的业绩，就要看企业文化为他灌输了什么样的养分。 正如柳传志在他的“房屋论”中讲到：企业的管理好比一幢房屋，屋顶部分是运营层面的管理，包括研发策略、销售策略、生产方式等，墙体部分包括物流、资金流和信息流的管理，而房屋的基石部分就是企业机制和文化。
